5月14日首轮太阳能下乡中标企业名单终于揭晓，在这场政府主导的下乡大餐中太阳能企业虽姗姗来迟却相当引人注目，一共分得了92个席位，人气之旺让人不得不感叹这项绿色节能的环保产业在国民经济大舞台上正越来越多的扮演重要的角色，越来越受到公众的关注。

　　在“太阳能终于下乡”的利好刺激下，中标的企业们正磨拳霍霍兴奋溢于言表，没有中标的企业似乎更多的是茫然，“一种不安的情绪”似乎在等待着爆发。之前在大多数媒体的鼓噪下能否中标“太阳能下乡”就是决定企业（尤其是中小企业）生死存亡的分水岭，进入名单了就意味着可以走上以政府公信力为背景搭建的下乡舞台。“政府搭台吆喝，企业下乡唱戏”------然而在媒体的鼓掌欢呼注视下，在政府的关心下终于启动的太阳能下乡大篷车真的能成为企业期盼的金融风暴中的诺亚方舟吗？太阳能下乡真的已经成为企业间战略性的竞争资源了吗？太阳能下乡真的能改变目前的企业间竞争格局吗？

　　作为太阳能行业的一名营销战士，笔者一方面为国家大力关心太阳能行业的这项惠农惠民战略决策而欢欣鼓舞，一方面又深深的感到市场的差异化之大，企业要实现以“太阳能下乡”为契机的跨越式发展任重而道远。

　　               太阳能下乡：农民你会买单吗？

　　国家为了鼓励农民消费，刺激农村市场增长，帮助企业抗击由于国际金融风暴带来的市场冲击，实现国民经济平稳较快发展而推出了“家电下乡”举措，对农民购买家电进行13%的财政补贴，是一项切实体现社会主义优越性的重大宏观政策，惠民惠农利企利国。而相较于空调冰箱等大家电的最高限价，太阳能的下乡最高限价为4000元，实际中标企业的下乡主流机型也确实以2500元以上为主。

　　由于区域市场的差异化明显，笔者仅以苏北某农村市场为例，目前主流的销售机型热水容量为145~150升（一般为￠58-1.8m．18支规格），实际终端售价在1500到2500之间，其中一线品牌如皇明，太阳雨，四季沐歌，力诺瑞特等在2800以上包含安装，而华扬桑乐等厂家推出的特价机型只需1980多元，二三线品牌如辉煌，元升，奥克斯等也只要2000左右。大量的地方企业推出的特价机型同样规格同样容量只要1500元甚至更少就可以包全部安装了。可是首轮中标太阳能下乡的企业推出的下乡机型是什么价格呢？一线品牌四季沐歌的QBJ1-150/2.20/0.00为2925元，皇明的QBJ1-150/2.09/0-F50°为3470元，桑夏的Q-B-J-1-155/2.66/0.05为3260元，太阳雨的QBJ1-150/2.06/0.05为2967元，海尔的QBJ1-150A-16/4558CD为3480元，力诺瑞特的QBJ1-155/2.33/0-58/42-AD为2720元，就连一向以低价为主要竞争手段的浙江中标企业也甚少推出2000元以下的机型。

　　     毋庸置疑当前我国的经济形势仍然非常严峻，期盼国家4万亿投资带来的利好立即惠及到民生领域尤其是农村市场迅速得到刺激，从而拉动经济增长，现在看来仍然需要不懈的努力。猪价狂跌，农副产品价格稳定，农民工返乡，农民创收之难不确定因素太多，农民的消费会不会越来越理性？动辄2800多元的太阳能毕竟属于大件耐用消费品，就算在经济发达的江浙沿海一带，普通农户也会认真斟酌比较性价比的。

　　     与目前太阳能企业和经销商们的期盼兴奋心态不同的恐怕是早已操作“家电下乡”的那些家电企业和经销商们，为什么在终端他们更习惯推介那些没有进入家电下乡名录的型号呢？我想作为消费者特别是农民消费者无论何时何刻最关心的就是性价比。在5.1黄金消费周里面，笔者在苏宁，乡镇终端，以及市区家电专卖店不断寻找比较享受家电下乡补贴的产品，意图享受一下这项国家的消费补贴，可是最终的结果是笔者仍然没有福分享受这项补贴，原因很简单，同一个品牌同样的规格，享受补贴的产品开票价是2499元，销售补贴325元，笔者实际付出2174元。可是同样规格更新款产品的只要花2220元就可以买到。多花几十元就可以买更好的产品还省却了很多领取补贴的麻烦，相信和笔者有同样心态的农民消费者大有人在。

　　     现在江浙一带的乡镇市场上随便一转都能发现桑乐太阳能的5816-18支只卖1680元，而他的Q-B-J-1-144/2.21/0下乡机型却需要2330元，华扬的蓝天普及行动宣传5818-18支只要1999元，而他的下乡Q-B-J-1-150/2.01/0.05机型缺要2950元，更多的二线品牌跟进推出的同规格机型却只要1800多元。而奥克斯推出的一款1.8米20支下乡特供机型甚至只有1700元，而且还附送浴霸。

　　相信在下乡的浪潮中还会有更多的企业推出更实惠的价格，在如此琳琅满目的选择中农民兄弟们会如何出手？经销商会如何出手？怎一个“乱”字了得！

　　            太阳能下乡：中小企业你会招商吗？

　　首批中标太阳能下乡的企业名单中有许多是中小企业甚至是此前名不见经传的企业，恐怕是出乎许多人意料之外的事。与那些大企业拥有耕耘多年的渠道资源不同的是，中小企业首要考虑的应是如何快速以中标下乡为卖点实现渠道招商的突破，没有经销商的支持，花大价钱的下乡投标岂不成了水中月镜中花。然而历经多年的市场洗礼，优质的太阳能渠道资源早已经被大中型企业瓜分待尽，没有极高的性价比和强势的市场推广，仅凭“太阳能下乡”就能瓦解其他企业的客户吗？长期以来中小企业和大中企业在产品售价上都有一定的区隔空间，市场对不同品牌的价格都有一定的“心理定位”，然而此次中小企业的下乡中标机型在价格上确和大中型企业的价格越来越接近，由于税收等成本的增加，中小企业甚至无法将成本压缩到原先的价格水平，那么实际招商中又如何去争取那些习惯于低价位运作的经销商呢？中小企业的营销管理大多停留在单兵作战阶段，业务员象放飞的风筝已经习惯与传统的销售模式---“一对一与客户沟通”，快速招商需要的整体营销策划与样板市场推广工作，以及对经销商的后期培训辅导工作甚至连概念都没有，实际招商中又如何解决潜在客户将来面对大企业品牌打压和小企业的价格攻势呢？

　　第一轮投标到第二轮投标只有几个月的时间，那些没有中标的企业会束手就擒吗？市场留给中小企业的快速招商机会有多少？引诱经销商发生“婚变”的几率有多大？拿什么去招商？怎一个“难”字了得！

　　                  太阳能下乡: 大企业你会促销吗？

　　笔者以为太阳能下乡最大的得益者一定是那些大企业，整个“太阳能下乡”似乎就是为大企业量身定做的操作方案，这些大企业的下乡机型价格较原先售价更稳定甚至更低，加上补贴给消费者的13%，消费者选购大企业的产品较原先售价自然是得到实惠。更重要的是大企业的推广能力强，渠道的营销能力也强，实际的终端售价稳定，将会挤压更多的二线企业的市场份额。

　　   “太阳能下乡”与大中企业而言不过是又增加了一个绝好的促销筹码。“买***太阳能享政府补贴13%”的标语横幅墙体海报相信很快就会高频率出现在大江南北城乡巷里。

　　然而这种简单的同质化的吆喝声早已经不绝于耳---“买***冰箱享受政府补贴13%”，“买***空调享受政府补贴13%”，“买***洗衣机享受政府补贴13%”，“买***手机享受政府补贴13%”等等等等。当大把银子砸在这种“提示式”的吆喝声中时，早已经失去新鲜感的泛滥的“补贴”广告真的能刺激农民消费者的冲动购买欲吗？

　　在阵阵补贴吆喝中消费者更易记住的是“购买太阳能有政府补贴”，早买晚买都有补贴，又何必凑个热闹在银根紧缩之时花这么钱呢？

　　太阳能下乡享受补贴不是阶段性的，而是长期的一项惠民政策现在已经有这么多厂家下乡了，未来几个月还有更多的厂家加入下乡的行列，在这样的形势下没有良好的辅助促销手段，没有震撼性的促销让利，能期待农民爆发出旺盛的购买欲吗？

　　减价？抽奖？送礼品？政府补贴？拿什么来折腾农民？太阳能下乡促销怎一个“闹”字了得！

　　                  太阳能下乡：流标企业你会破局吗？

　　“太阳能下乡企业名单出来了，有92家中标，你怎么看这件事对你们企业的影响？”“太阳能下乡名单中怎么没有你们企业，我们经销商今后怎么操作？”“太阳能下乡将改变目前行业的竞争格局，彻底淘汰那些规模小售后服务差的企业，你们今后发展有什么打算?”相信太阳能企业的营销总监和老板们一定听到了，看到了，想到了这些敏感的问题。一切烦恼都因为所在的企业流标了，抑或压根就没有投标。

　　是继续忍受经销商的责问和业务员的茫然还是立即着手寻找到破局之道，相信有远见的企业主和营销总监们一定不会束手就擒，而是冷静分析：

　　当前太阳能行业发展已经进入整合阶段，太阳能企业之间的竞争是资源整合能力的竞争，首先是规模化的制造能力，其次是品牌的立体推广能力，最重要的是营销管理能力，包含对渠道的管理，人员的管理，品牌的管理以及促销的管理。只有打造好良好的营销管理体系与强大的生产制造能力才是赢得客户的终极竞争优势。太阳能下乡作为政府扶持企业刺激消费的一项政策（实质是将企业的增值税部分返还给消费者的一项退税优惠），可以为企业创造良好的外部环境，但不是企业发展的决定性力量，因为政府的政策是公平的，只要守法经营按章纳税，具备一定的质量与服务条件，任何太阳能企业都可以申请下乡。首批下乡没有中标说明今后要更加注重按章纳税，注重质量与服务体系建设，要更加重视积极响应政府的号召，做负责任的企业公民。

　　“第一季度家电下乡的机型占整个回款额的比例不到5%”国内著名大家电企业的一份内部统计显示：“家电下乡”的推进对企业的实际销售增长产生了一定的拉动作用，但并没有到成为影响销售增长的决定性因素，行业的竞争态势也没有发生显著的改变。

　　与大家电行业品牌集中度高，价格透明度高，下乡门槛高相比，太阳能下乡显然数量多价格高门槛低，在未来的更长时间里太阳能企业之间的角逐机会更多，制胜的因素怎一个“多”字了得！