对外协作，要先让客户当着你的面脱衣服

 

关键词：非主流资源  两面性状态  服务类机构  原始状态

 

刺猬之间的拥抱，只能是肚皮贴肚皮。

不要试图去碰刺猬的后背。

 

一、非主流资源积淀——企业资源的相对浪费

任何一个企业，都难以发挥其所拥有的一切资源，并将其一切资源发挥到极至。肯定有相应比例的价值是被沉淀下来的。这种资源是企业的非主流资源。

形成资源沉淀状况的原因不一而足，或者是暂时没有相关能力、没有相应的团队、经验、模式、产品、平台等等去开发，或者是时机未到。但并不表明他不拥有那方面的资源，更不能说明他不需要那些资源的开发所带来的效应与价值。

企业时刻处于两面性的状态。外人通常只能够看到企业鲜活、荣耀或者是灿烂的一面，而看不到他无奈、薄弱或者焦灼的一面。在任何时候，假如合作仅仅看到这样的表面现象，对本质与根源疏于调查，就会使合作缺乏稳固的根基。企业总是会在某一方面需要外人拉他一把的，但肯定不是他们对外宣称的荣耀、灿烂等优势的一面，而是恰恰相反。

企业的非主流资源蕴涵着巨大的潜力，但由于方方面面的原因，而处于未被开发的处女地，暂时被遗忘的角落。虽然那些资源不代表企业的主流业务及主要发展方向，却同样可以给企业带来巨大的价值，在企业发展过程中与主流部分形成战略犄角之势，对企业形成相对补充。

 

常规的思维方式都是通过对于对方优势资源的认同与整合，来实现彼此的提升。当一个企业所得到的都是行业内比较优势的资源，定会在自己的竞争力方面有所提升，相当于得到了强有力的后盾支持，引入了强大的外援或者有力的武器。

但这种思维方式会对自身带来不利的后果。

既然你寻找对方的优势，就意味着你考虑问题的出发点是满足自己的需求；既然你认可了对方的优势，就意味着承认了自己的劣势；既然你认可了对方的价值，就意味着对方有理由让你花钱购买；对方并不迫切地想卖，而你迫切地想卖，就把价格及成交主动权拱手相让了。

假如对方在对你的需求捕捉上、在时机的把握上、在谈判技巧的提升上、在其他各方面的配合上，恰倒好处并留有余地，很难免你所在的企业不拿出额外的资金与成本跟他交换。

——这对你的企业将会是利大于弊甚至得不偿失的。

 

二、隐藏需求——以静制动的谈判策略：

遵循“短板理论”，每个企业都在尽量把自己最短的那块板子补长，或者是集中优势资源，把自己的优势做得更强，形成顶端强势，甚至在某一点细分市场上形成相对垄断的态势。这些都是需要资金补充的。因而如何能够在其打造强势核心竞争力的过程中，提供资源支持，对合作伙伴而言就有了战略意义。

假如得到支持不需要企业付出高昂的成本与代价，不需要组建并管理庞大的运营团队，而且不需要放弃自己在主流业务方面的既得利益，风险可规避，收益稳定的前提下，——何乐而不为？！

一旦如此，企业就可以隐性地把自己企业的优势与对方的需求密切结合。

 

当我们总是看到别人身上的长处，虽然会给对方应有的尊重，却同时会对自己丧失信心，成全了别人，却损害了自身的利益。看到的都是别人光鲜的东西，就容易形成看什么好东西都想据为己有的思维定势。

当双方同样有需求的时候，需求更强烈的一方所处的位置肯定就相对被动一些，毕竟这牵涉到心理博弈的因素，不信，你去可以讨价还价的服装市场，你表现出想要但又漫不经心、买不买模棱两可的状态，实际购买的价格肯定会相对低一些。

因此，在谈判中保持主动的核心是隐藏你的需求，让你的客户率先袒露并强化他的需求。这也将决定企业在合作过程中所达成的条件。

 

三、回归原始——让客户在你面前脱衣服：

让我们回归原始状态。

真正融洽的客户关系不是要彼此吹捧，让对方飘飘然；而是让对方对你如老朋友一般，彼此抱头痛哭，互相倾倒苦水。你在与别人交往与合作的时候，需要先研究对方的需求，进行角色转换地从对方的期待，与当下为什么事情在闹心与紧迫的需求。

你需要先看自己可以从什么角度、动用什么样的资源去与他进行资源对接，而且尽量让他在取得意外收获的同时，不需要承担风险，不需要投入任何精力、不需要组建任何团队、举手之劳，而且所得到的刚好是他迫切所需要的，而且弄好了还可以复制，这样就能够彼此伴随者成长了。这可以称为去掉负担，“脱光衣服”。给予他在利益方面的正面而积极的回报。

——当你用心去交往的时候，他也就比较容易向你敞开心扉了。而那个前提就是要首先向对方敞开心扉。你的客户是你所面对的镜子，你怎么对他，他就怎么对你。

在沟通预热的时候，你一定要率先表达出你的诚意，然后因循利导，让你的客户在你的面前坦诚相待，甚至“脱衣服”——把自己的需求、需求的迫切程度坦诚相告，并强化那种迫切的强烈程度。

 

四、以长补短——给你的合作伙伴意外的收获：

其实人从本性上不都是“占便宜没够，吃亏难受”的。

你所面对的客户也会“通情达理”地尽量让你也得到一些，或者是他也付出一些。

如此让你尽可能让他选择可以去掉的收益与可以增加的投入。

——这就是在给他穿衣服了。

 

你需要帮助他挑选适合他穿的衣服，让他充满自信地跟你交往，得到你给他的支持。

你的主业一定要与对方的辅业结合，而不是让对方发挥他之所长来为你创造价值，这虽然符合业务外包的国际趋势，但越是优质资源，越是不会轻易示人，即使给别人也会有巨大的回报需求的。

当你所需求的不过是对方举手之劳就可以做到的，给他提供的都是意料之外的收益，所谓“搂草打兔子”不与其主营业务争资源。

这个时候，你并不是给对方花钱来买，而是类似于白送的礼品一样的感觉。他已经为客户提供很多了，你所做的无非是让他多给客户群一些增值的东西。以求得到买椟还珠的效果。

 

总之，国际大趋势中，只有善于与服务类的机构合作，有效转移企业的风险，低成本吸收外部资源，比如数据库营销、公关推广活动营销等等，才能够更迅猛地发展。

沟通与协作模式，是需要讲究技巧的！

 

贾春宝

2009年5月13日星期三

 

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