顾问型企业的三方面冲突
关键词：顾问 创业 冲突 快餐 合伙人
每个人都会有吃快餐的经历。快餐类的饭馆通常有两类，一类是先吃饭后买单，另一类是点完菜之后先付钱然后再提供服务。
点完菜都是要等待的，不同的是先付钱的点完菜之后，不管等待的时间多长，都要无奈地等下去；而后付钱的，由于还没有给钱，因而则在无奈地等待的时候，随时有可能会愤然离席，去找另一家。在环境上，大体后者比前者都更清洁一些；
在后者餐厅用餐完毕，顾客大可径自走出去，也不会有人尾随出来朝你高喊“您还没结帐呢”，这一切都可以通过在客人点完菜之后，小声在客人耳边提醒一句“这里是先付钱的”这一小小的动作来解决，虽然客人感觉洒脱，一旦看好了菜并付款却是再也没有拒绝付款的主动权；前者完全可以通过“在菜里发现了头发”找茬而不给钱，而在嘈杂的餐厅里，你的耳边通常都要飘过“XX号桌买单”。
快餐店显然都更希望采取先付钱再做菜的模式。
但如果你是顾客，你会选择哪一类？
不管是初来乍到并了解了付款的先后，还是再来时候，都已经默认了快餐厅制订的规则。
虽然快餐通常都不被认为是比较上档次的服务行业，但快餐行业所遵循的一些规则值得任何其他行业借鉴，与素来被认为更上档次的顾问型的营销相比，同样有一些相通之处。某些已经被快餐行业证明，并已经成为成功常识的经验，却依然是顾问型机构的瓶颈，而难以有效突破。
比如同样是提供服务，怎么顾问型的服务就很难突破先制订菜单，然后要求客人先付款再提供服务呢？即使客人已经知道了先付款，在强烈要求后付款或者分期付款的时候，也最终没有能够坚持先付款的原则，甚至客户已经愿意全额付款，都要给予一定的优惠折扣。
顾问型的人才在创业之后，却发现角度变了，一切都变了。
碰壁之后才明白原来以前那些追在屁股后面表现出高山仰止般地崇拜的人，针对的都不是自己，而是自己所处的机构；他们以前花高价钱来听课、接受培训、购买方案，而创业之后，即使再降价，甚至免费提供，人家都不一定乐于接受；你可以偏激地理解为“人就是这么贱”。
但为什么在一个地方左右逢源，到了另一个地方就到处碰壁？为什么同样的自己给他们提供服务，在A机构与在B机构的境况就是天壤之别呢？为什么自己免费给别人提供的时候，双方都感觉心理平衡，而提出收钱就会让双方感觉失落呢？
顾问型的人时刻在面临矛盾与冲突，这些矛盾与冲突是创业成功的主要障碍，主要体现在三个方面：
A自身冲突：——解决方法：找到跟自己相称，并能够经营自己的人。
通常顾问型的人都是自我实现型的，都是有强烈的使命感的。甚至自诩为天使甚至上帝的。当你为别人提供了解决方案，在对方感觉满意了之后，却伸手向对方要报酬，这就让双方都感觉失落——怎么上帝（天使）也要钱啊！
不收费则不符合常理，每个人都生活在物质的世界中，都有责任养家糊口，都要面对各方面的压力。而且一旦收费就牵涉到收费的多少问题，顾问希望客户通过高价而达到价值的充分认同的效果，而客户希望“一分钱一分货”，甚至要得到超值回报。你的收费依据与标准是什么？是客户预期取得的收益还是顾问所付出的时间与经验积累输出的成本？
那些追求精神快慰的人就以“只收取一块钱”为成功与享受。
在顾问拓展业务的时候，要面对两类人，一类是熟人，彼此知根知底，要承受“杀熟”的压力；另一类是陌生人，彼此一无所知，别人没有道理为自己不深入了解的事情付费，两种情况都会成为免费服务的充分理由。
顾问服务最忌讳的就是没有在事先约定的时候，先干着，先不提钱，如此很容易造成免费服务的结果，这对双方都是一种伤害，客户无法得到顾问的全身心负责任的服务而造成损失，顾问耽误了自己的时间而不能体现出自己的价值回报。
这道理有些类似于文章开始的时候提到的在快餐厅点餐。
B 机构内部之间的冲突：——解决方法：以内部合伙人制度提高机构平台的协作。
机构都是希望借助顾问的专业光环给自己贴金，提高自己的服务收费标准的，但同时又希望顾问能够现实一些，向市场要效益。同时，企业内部的顾问之间也存在隐性竞争。去争夺原本就稀缺的市场资源、客户关注资源与在企业内部受到重视与资金投放的资源。
任何一个顾问型的公司，都有两种很可怕的倾向，其一是彼此称呼对方为老师，却不知道那只会给人以错觉，总是希望自己能够超脱于红尘之外，不受世俗的物质世界所左右。另一是遵从一般意义上的公司那样，称呼女士为美女，称呼男士为帅哥，但实际上，这些称呼对企业的健康成长没有任何实际的积极效果。后者太留于表面的世俗，前者则太虚伪。
这些已经在2006年11月2日的文章《不要把每个人都称作老师》和2006年11月16日的文章《关于美女帅哥与才子佳人》中有详细说明。
所以，为了顾问型企业健康成长，老师、美女、帅哥之类的称呼还是免了吧。
C 与客户之间的冲突：——解决方法：引入市场营销合伙人机制，与市场同频率对话。
当确定了一个领域，顾问总是希望能够做到尽可能精深，客户不认可自己的时候总是认为是自己业务水平与专业水平不行，因此就“病急乱投医”，一直找机会提高自己专业造诣，所以就出现了学到博士却发现自己欠缺得更多，更需要充电，更需要进修，而且都是从研究而非市场应用的角度去进修。
他们不知道其实客户不需要太精深的专业，精深总是会枯燥，枯燥的时候一旦客户感觉你的东西枯燥，就很难有快感，是在陪你玩，给你展示专业的机会，而不是你在利用专业在解决客户所遇到的困难。通常人在承受痛苦的时候再来付费是不符合逻辑的。
因而除非你是用专业来执行解决方案的人，否则就不需要太专业，越精深就与客户所需要的背道而驰。不仅他听不懂，而且不利于实施，更不利于评估，你与客户之间就不是服务者与被服务者之间的关系，而是老师与学生之间的感觉；在整个过程中，客户没有任何享受的感觉，而这种感觉符合学院派与科研机构的游戏规则，而不符合校园外的游戏规则。即使是曾经的传统师生关系，都会感觉很难匹配。
因为一旦走出了校园，就由师生关系转而成为消费关系。这种转变必须通过人的根本转变而转变。是否顺利地从老师转变成为服务者，就成为是否成功创业的核心。
但由此又陷入了新一轮矛盾与冲突中，服务者是需要谦恭的，老师是需要权威的，谦恭的状态下，你的价值是什么？不是你有什么，而是你能够给别人带来什么。
就要用市场的标准去考察，在市场中，思维模式、经验、实力、平台基础等等，都是需要以学生为师的，因此就会牵涉到学生向老师、老板向顾问说不的问题！这将是对权威的否定过程，也是把老师拉下神坛的过程。老师与顾问所实际得到的东西就会面临现实的考验。当你不能确信能够给对方带来收益的时候，你如何有信心去向客户收费！
一个不敢向老板说“不”的员工是难以得到恰当的尊重的；一个不敢向客户拍桌子的顾问是难以证明自己的价值的。中介也好、顾问也好，是需要有勇气对客户说不的！因为专业素养上的优势，所以顾问更需要树立权威的信念。
因而专业与权威就建立在先画地为牢，然后再用对方听得懂、乐于接受、通俗的方式传播自己，逐步树立自己的专业细分领域的无可替代的作用。这就是传播学方面的内容了。
我们不缺乏专业的精深研究，而是缺乏对专业形象的塑造、包装与传播。
其实我们所理解的市场人员是翻译，把专业的意思转变成为市场的语言，把市场的意思转变成为专业的语言，就是在这两种语言的转化中，专业的可以专注于研究，目标客户可以期待预期的效果。
“该干什么的干什么去”——这就是针对顾问型创业者所面临的冲突的终极解决方案。
贾春宝
2009年4月24日星期五
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