200万“亏本”买卖的意外收获

　　地方特产要走出低质化竞争的怪圈，最好的选择就是从提升产品的文化价值着手。

　　大头菜这样的产品，本身就没有多大的利润空间，如果按传统的经营思路，很容易陷到和其他企业的同质化竞争中去。

　　大头菜是历史悠久的具有襄樊地方特色的传统产品。襄樊的酒宴，餐前必定有几碟开胃的小菜，其中大头菜是必不可少的。然而，“龙头品牌”和现代化营销手段的缺失制约了2000年历史名菜的振兴。 200万“亏本”买卖

　　湖北妞妞食品有限公司董事长宋爱洁在襄樊可算是家喻户晓的人物。50岁开始创业，把一个小小的“面包店”做成了拥有80余家“西饼连锁店”和“全国十佳饼店”、“湖北省名牌产品”称号的全国知名企业。60岁的时候，宋爱洁做出了一个常人无法想象的决定——攻读工商管理硕士专业。然而，正是这位有着敏锐商业意识，接受过现代管理教育的成功企业家，却在2007年，做出了一件“反常”的事情——在事先没有知会公司其他人的情况下，出资200多万元收购了多年经营难以为继的原襄樊市酱品厂和襄阳县酱品厂。

　　在公司的经营决策上，宋爱洁很少如此“独断专行”。得知这一消息的时候，总经理刘勇是公司最先明白母亲心思的人之一。妞妞创业成功以后，宋爱洁将很大一部分精力放到了企业社会责任的工作中。作为襄阳特产的大头菜，为什么一直未能成为襄阳的富民产业一直是在东津（襄樊大头菜产地）工作和生活过的宋爱洁心中挥之不去的情结。

　　刘勇坚信母亲这个决定没错，但是心中仍不免有些担心：“多年来，妞妞坚持的原则就是在烘焙业进行专业化经营。曾经为了坚持专业化，公司还砍掉了自己心爱的处于稳定盈利情况下的西餐厅。现在走多元化的路子，涉足酱品行业能成功吗？会给妞妞的主业经营带来什么样的影响？”

　　带着疑虑，刘勇找到了公司营销总监李文翰。李文瀚曾为妞妞的发展立下不少汗马功劳，尤其是在策划执行上和公司的管理层保持着很好的默契。两人在对收购酱品厂一事进行一番可行性分析以后，却不禁为宋爱洁的决定叫起好来。

　　原来襄樊的酱制品历史源远流长，早在清朝同治八年，就有了关于大头菜的记载。而且由于“南船北马”的码头文化和商贾文化，襄樊在解放前拥有了50多家酱园作坊形成的“产业集群”。1952年，公私合营以后，其中三家最有名的“何同昌”大头菜、“正兴和”米醋、“永顺生”酱油全部都归襄樊酱品厂所有。买下襄樊酱品厂就意味着把这一块的文化全部都拿到手了。

　　其次，襄樊酱品厂还拥有“隆中牌”、“襄江牌”这两个地名商标，现在因为国家商标局相关规定，这样的资源已经不可能注册了。

　　在进行实地考察后，襄樊酱品厂留存的20口从明朝延续下来的腌酱菜的大缸更是让刘勇和李文瀚兴奋不已。 “面包+大头菜”撬动市场

　　随后，公司顺利的完成了收购、厂房扩建等相关工作，并将几经更名的“襄樊酱品厂”注册为“襄樊鼎顺实业有限公司”，列为湖北妞妞食品有限公司旗下公司之一。

　　在大头菜正式投放市场前，公司尝试将一部分产品作为礼品赠送给有业务来往的客户，以此来做投放前的市场调查。根据市场的反馈，鼎顺公司发现，消费者最关注的是大头菜的“鲜”和“脆”。在传统大头菜“三腌、五卤、六晒”的基础上，公司聘请专家加入现代工艺，使得大头菜的口感更适应消费者的要求。

　　考虑到大头菜产业的未来发展战略，公司选择了在全国范围内相比“何同昌”更具知名度的“隆中”作为公司大头菜系列产品的首选品牌。

　　虽然收购酱品厂的生意“划得来”，但是毕竟没有花出去的200万实在。刚刚涉足酱品业，公司也不可能再提供大量的营销和推广费用。大头菜这样的产品，本身就没有多大的利润空间，如果按传统的经营思路，很容易陷到和其他企业的同质化竞争中去。

　　如何“花小钱，办大事”，打一场旗开得胜的营销仗，重任落在了刘勇和李文瀚的肩上。

　　地方特产要走出低质化竞争的怪圈，最好的选择就是从提升产品的文化价值着手。襄樊大头菜，到底卖什么呀？原来襄樊在宣传的时候就讲，襄樊有三宝，襄江水，大头菜，霸王醉，

　　2008年9月，“妞妞西饼”的研发部门开发出了一款新品面包。面包的主料是野荞和荞麦粉，是一款甜度不大的吐司面包。传说最早发现并使用荞麦的是诸葛亮。诸葛亮曾用荞麦解决了蜀军缺粮的燃眉之急。这让李文瀚眼前一亮。“隆中”之所以有名因为这里曾是诸葛亮躬耕的地方，诸葛亮正好就是传说中腌制大头菜的创始人。完美的组合。

　　10月份，襄樊市区所有“妞妞西饼屋”门店同时推出了一款名为“西蜀军粮”的新品吐司面包。“在这款面包上，捆绑一小袋大头菜，并让导购向消费者讲明，要把大头菜夹在两片吐司中间吃”。遍布襄樊城大街小巷的妞妞西饼连锁店迅速成了“隆中”牌大头菜“免费”的零售终端。

　　这种吃法上的创新，让那些平时不太喜欢吃面包这种甜食的男性消费者也彻底颠覆了对面包的概念。“大头菜+面包”的战略，随即在市场上引起了消费者的注意，而且对这种精致包装的大头菜赞不绝口。（占林涛 ）