工业品项目营销能力提升法则三(企业内参)
销售人员成功标准
1．问题：判断成功销售人员的标准是什么？
答：业绩。业绩确实是判断成功销售人员的一个重要标准，但不全是。当一个销售人员入了门，就应该把销售工作上升为事业，最高的境界是把营销工作当作信仰，达到这种境界，我想做任何项目都能成功。
2．销售人员的基功（基本功）
（1）三要术：一是态度；二是专业知识；三是技能。
判断一个销售人员是否具备良好的基本功的标准是：无论项目成交与否，都能清楚的分析出，成交的要素是什么？不成交的要素是什么？洽谈过程中针对这些要素当时是如何把握的？需要分析得比较透彻，条理清楚，说明此销售人员具备销售的基本功。
（2）四个环节：体验，分析，总结，感悟
每天的客户接触是一种体验，分析和总结的越多，助于提高项目的判断能力：能否成交，成交的可能性多大等。悟性，别人的永远是别人的，只有自己的风格才是自己的。通过自己的切身体会，已知的事情靠逻辑，未知的事情靠直觉，直觉就是悟，是经过多年工作经验的沉淀。通过这四个环节，避免浮躁心理，是快速提升销售能力的有效方法。
（3）低头耕耘，抬头把握方向。第一步定下方向，一个项目在一周内，一个月内跟进到什么目标，目标就是方向。第二步，考虑用何种方式跟进，明确内部关键人，客户需求，拜访方式时间，为客户解决哪些问题，做顾问型销售。
（4）正规的公司（较大的公司）按照正规途径去做。
该见的人必须见到（业主代表，项目基建办领导，管理公司负责人，招标公司项目负责人，参与评标的主要决策人等），该交的资料必须要交（企业资质，业绩，财务报表，及副本原件等），每个环节都要按照要求按部就班的做好做细做透。
（5）小客户与大客户的待遇。
从道德角度，大小客户应给予平等待遇。但是从商业角度，大小客户要区别对待，因为在小客户上花太多的时间精力会耽误你去结实更多的大客户。技巧：用两个本记本，分别记录这两种客户的情况分析和销售日志。
（6）技术销售两不误：作为销售人员应具备基本的技术素养，在谈话过程中体现出自己的技术能力，提升公司的专业形象，客户会更好更快的接受你，能做到解决客户的实际困难就更有优势了。
（7）用感情沟通而完全是金钱：做工程项目，花小钱套大钱，一些花消是必然的，好处和佣金也是很现实的，但不能单纯的把项目的成交落在金钱上，还需要与客户进行感情培养和沟通，进行思想交流，让他对你产生足够的信任。钱要花到恰到好处，钱给谁，怎么给，给多少，什么时间给都要谨慎布局。
（8）不要忽视竞争对手：全面的了解主要和次要竞争对手的企业情况，生产能力，工程案例，销售模式，销售价格等。对主要竞争对手的销售人员，销售领导甚至需要深入了解他的销售策略，特点，常用手法等。
（9）客户风险防范：合同付款方式，相关条款。对于交履约保证金的合同在格外注意，谨防上当受骗，一般正规的投标保函和履约保证金是交给第三方的（银行或招标公司），对于那些交给招标单位的案例要格外留意。
（10）优秀的销售人员不一定是优秀的经理人。要想成为优秀的经理人，还需要提高销售管理能力，营销战略战术，市场全局把握，销售人员培养等方面的能力。
（11）实操能力：邀请客户来公司实地考察，技术交流，样板工程参观，第三方用户见证，商务活动，建立客户对公司组织的信任，对公司实力，产品，品牌的更深入的了解和认可。信任的三个层次：个人信任是基础，公司信任是深化，风险信任是升华。