开发北京福利团购市场方案
易拜资讯北京有限公司项目部
一、 关于团购市场
1. 团购市场分为福利团购和礼品团购两大类。礼品团购的经销商一般不做福利团购，而福利团购的经销商也做一部分礼品团购，因为礼品团购的利润远远高于福利团购；
2. 农副产品只能做福利团购，因为产品利差不足以支持走礼品团购；
3. 这两年因为农副产品价格上涨，因此不论是福利团购的市场规模、团购经销商的数量和规模都有一定的发展。
二、 关于福利团购公司
福利团购公司根据分类方法不同可以分为以下类别：
1.根据成立基础不同，可分为
①由原来的食品批发商发展而来，如鑫宏顺城、本因坊、惠通达行等；优势在于有一定的基础客户；
②由原来的超市团购部门人员发展而来，如久日盛达、红利易木等；优势在于有一定的基础客户，且容易得到超市的团购名单。
③由计算机、设计类人员发展而来，如尚品购物、优特团购等，优势在于善于使用互联网和DM等先进营销手段。
2．根据获利方式分类，又可分为
①单纯赚取产品价差，如鑫宏顺城、本因坊、华瑞驰通等；
②赚钱价差的同时，赚取DM和网站广告费，如久日盛达、红利易木、尚品购物、优特团购等。
三、 团购经销商需要什么样的厂家和产品
1. 市场上有一定的知名度（至少在一定数量的超市中有产品出售）；
2. 不喜欢知名度很高的产品，因为往往产品利差很小；
3. 厂家对团购经销商的需求反应迅速；
4. 产品价位中等，可略偏高；
5. 包装适合团购（比如有提手）；
6. 在本地有库房，一定库存和及时配送能力；
7. 重商业信誉，不能一方面找团购经销商，一方面自己做团购。更忌讳挖团购经销商的客户和业务人员；
8. 对团购经销商有其它支持。
四、 厂家开发福利团购市场的误区
1、团购不需要市场费用投入；
2、和团购经销商交朋友，他就会帮你卖货；
3、给团购经销商交了广告费、大量提供样品，他就会为你卖货。
五、 厂家应该如何与团购经销商合作
1.团购经销商合理的要求要满足；
2.对团购经销商进行技术支持（主要在客户开发、互联网工具方面）
①帮助团购经销商的网站方面开发和维护；
②帮助团购经销商开发新客户
A：互联网搜索引擎帮助（后面详解）
B：人力开发新客户和新客户名单（后面详解）
③帮助团购经销商吸引其它支付广告费的生产厂家
3. 既要与团购经销商交朋友，又要有控制，强迫他们卖货。和团购经销商的关系应该是长期互利、支持的关系，而不是利用他们的渠道卖货的关系。要让团购经销商感到：如果你们的产品卖不好而不做了，他们同样受到很大的损失。（而目前的情况是：团购经销商根本不在乎某个产品和企业是否卖的好，反正你不做了，还有新产品，正好收新产品的广告费）。
六、 团购经销商的困难
1、搞团购必须有网站，这是起码的门面。但他们又不愿意在上门投入。已经投入的，由于自己不懂技术，也无法充分利用互联网。而且请人维护和修改都成问题。自己雇佣网络技术人员，又不好管理。
2、没有DM杂志的经销商都希望有一本，毕竟都希望挣两份钱（利差和DM广告费），但又不愿意出钱进行运作。且公司内部往往没有合适的人手干这件事情；
3、有DM杂志的团购经销商希望更多的产品厂家找他们（收广告费），但如何做？
4、由于近期食品价格变动十分快，而DM只能半年出一期，难以满足价格变动的要求。同时容易增加和客户的摩擦，提高谈判难度。
七、 详细方案
1. 给每个团购经销商制作（或重做）一个网站，内置搜索引擎优化功能和产品电子杂志。已经有网站的团购经销商协助其进行搜索引擎优化，并添加电子杂志。每个经销商报价1万元。并和每个团购经销商签署协议，全年完成销售额10万元，则这个网站就送给对方。如果没有完成，则按照未完成的比例向本公司支付网站建设费用。如一家团购经销商完成8万元销售额，则向本公司支付2千元费用。
注：
① 每个网站的平均成本为5000元左右
② 这一方案的实施等于借团购经销商之手将本公司的产品广告直接传递给每个单位的团购负责人的手中（本公司的产品广告当然放在电子杂志和网站最醒目的地方）
③ 团购经销商因为有压力，迫使他们努力销售本公司的产品。
费用：5000元/家×若干
2.全面承担所有团购经销商的网站及电子杂志的维护费用
变业务人员为网站维护人员，定期拜访团购经销商，为团购经销商修改网站和电子杂志。同时要求其加大力度销售本公司产品。
费用：
①程序维护人员（兼职）1名 1000－1500元/月
②网站美工及电子杂志维护（替代业务员）1名 3000－3500元/月
3. 设计一个团购联盟的网站，并在各食品网站上推广（使更多的生产企业找到团购经销商，向团购经销商支付DM和电子杂志广告费（帮团购经销商赚钱）。同时宣传本公司的产品。
费用：
①经销商联盟网站制作费： 1000元
②网站域名及空间费： 300元/年
③推广费用：前期以中国食品经销商网www.foodb2b.cn和中国糖酒经销商网www.foodb-b.com上为主（我自己的网站，可以免费），同时以做免费推广为主。待联盟的团购经销商网站和电子杂志都做好后，进行付费推广，全年预算：1万元
4. 在搜索引擎上做推广，为团购经销商找到更多的采购客户（同时宣传本公司的产品）
费用：预算为每月2000－3000元
5. 为团购经销商提供新的客户和潜在客户名单（既帮助团购经销商开发新客户，也帮助本公司拓展产品销路）。
方法：雇1名熟练的电话业务员，直接向各单位推销本公司产品，并将有意向的客户转给团购经销商。同时根据团购经销商销售本公司产品的情况，向其提供各单位团购负责人的名单（一方面奖励积极销售本公司产品的团购经销商，同时迫使其他团购经销商努力销售本公司产品）。
费用：①电话销售人员1名 2500－3000元/月