新医改背景下药企抱团取暖
主动出击
11月26日，由国药励展举办的第62届全国药品交易会在成都拉开帷幕。数据显示，此次药交会吸引了包括哈药集团、华药集团、石药集团、东药集团、广药集团、山德士（中国）等内外资龙头企业在内的2000多家企业参展，展出面积6.5万平方米，展位数3100多个。
全国药品交易会向来是制药工业展示企业形象的盛宴，此次也不例外：因占据“地利”，太极集团、蜀中制药、成都地奥、四川美大康药业等130多家川企隆重登场；以“用北京药放心”为口号的北京展团联合了北京医药集团在内的15家知名企业，特装展示位达到29个；国家南昌生物医药产业基地展团、福建漳州医药展团、新疆展团也纷纷在本次交易会上亮相。此外，此次药交会再次携手中医药国际科技博览会同台亮相，强化“传承中医药璀璨文明，促进中医药持续发展”的主题，后者吸引了551家参展企业，其中特装企业64家。
在热闹非凡的药交会中，一向扮演看客角色的商业企业不再仅为惊鸿一瞥，而是直接登堂入室。以“北京展团”为例，除了15家参展的工业企业以外，医保全新、金象、嘉事堂等北京十几家商业企业也悉数到位，在“北京医药商业联合采购洽谈区”摆上桌椅，拉开架势，与上游企业来了个“面对面”；在3号馆和4号馆之间，“中国药店采购展区”更是人头攒动。广东大参林连锁药店有限公司、重庆桐君阁大药房、中联大药房、西安怡康医药连锁有限公司、云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司、重庆和平药房连锁有限公司等地方“诸侯”的出现，令不少工业企业欣喜万分。
不仅如此，各大医药商业联盟也活跃在药交会上。全国工商联医药商业连锁药店委员会旗下江苏、湖北、辽宁等六大药店联盟积极与工业企业洽谈药品采购；天下药仓采购联盟租下会议室，采取类似专业学术推广方式与上游企业进行交流；中国蓝海医药A联盟则直接将联盟成立大会搬到药交会的会议区，并举办了关于工商战略合作方面的高峰论坛，因其具备庞大的商业运营网络，有近百家国内工业企业老总莅临。
江苏药店联盟现有11家成员单位，都是江苏省地级市中领军零售企业。现联盟各成员单位共同出资成立了江苏苏禾医药投资管理有限公司。此次药交会上，苏禾旗下零售药店佩戴统一胸牌，由公司统一负责成员单位的药品采购。
该联盟首任秘书长、泰州市隆泰源医药连锁有限公司总经理李德宏兴奋地表示，此次药交会上，西安杨森、中美史克等品牌OTC企业已有人过来洽谈产品合作事宜。
政策影响
事实上，在业内人士看来，商业公司主动出击并不是看上去那么美好。
“这个冬天有点冷——建议我们商业企业要‘备好衣服好过冬’。”这是中国医药商业协会副会长王锦霞在“2009年中国国际医药市场信息发布会”上演讲的结束语。
在王锦霞看来，随着新医改各项配套文件的逐一发布，医药商业（含零售）所面临的压力越来越大。基本药物配送、基层医疗机构药品‘零差率’销售、药品价格等问题，都直接影响医药商业和零售药店的发展。
“现在基本药物招标的目的已经发生了政策性改变：原来说药品招标是为了降低药品价格、解决‘看病难、看病贵’的问题，现在则是通过药品招标促进企业兼并重组，淘汰一批生产企业和商业批发企业，这已经是非常明显的政策信号。基本药物招标采购以省为单位，这就要求具有投标资格的商业企业至少是省一级排名前三企业，一些中小型商业企业面临关停并转的局面。”王锦霞说。
“商业企业兼并重组，做大做强，是必然趋势。”王锦霞强调。
国药控股股份有限公司运营管理部部长蔡买松也认为，新医改政策，尤其是基本药物制度的实施，将直接导致四个时代——底价代理时代、终端高比例折让时代、商业高毛利时代、商业洗票时代的结束。
商业环境的变化，自然导致工商关系的变化。蔡买松表示，前几年是工业企业发现了渠道和终端的重要性。工业企业为了更好地分销自己的产品，会主动跟有渠道资源的商业企业合作。但是“两票制”、省一级招标采购、基本药物制度等政策的实施，在一定程度上使得中小商业企业面临生存困境，他们反过来主动要求与工业公司合作。
“因为单个商业公司不具备与大型制药企业的谈判能力，中小型商业企业只能采用抱团取暖的方式，结成联盟与上游企业谈判。”蔡买松说，“洗票、走票将会越来越困难。我国医药商业企业需要从整个产业链上考虑问题，即实现工商战略合作。”
在PTO药店贸易联盟董事长王春雷看来，零售药店面临的环境则更为严峻。药品社区销售“零差率”、医药逐步取消药品加成、社区实行就诊药价补助，无一不是在鼓励患者在医疗系统购药。
“在一些城市里，社区医疗机构的数量很快就会和药店一样多。”王春雷说，“我做了一个测算，实施零差率和基本药物价格调整后，政府举办的医疗机构药价将比药店便宜25%，有的医保患者在医院买药可能不花钱。如果零售药店的经营模式不发生变化，可能没人会来药店买药。”
这似乎不难理解为什么王锦霞发出“这个冬天有点冷”的预警，为什么那么多商业企业（含零售药店）如此活跃地出现在药交会这个平台上。
抱团取暖
在此次药交会上，中国蓝海医药A联盟的成立引起了业内广泛关注。这个由国内27个省级大型医药商业公司和PTO药店贸易联盟共同发起成立的医药商业联合体，构建了打通上游、渠道、终端整个产业链的立体营销模式。其路径设计为，上游产品通过与A联盟合作，不仅可以直接进入A联盟各商业渠道以及旗下的终端药店，还可以进入PTO旗下遍布全国的所有门店。
数据显示，覆盖全国29个省市区200个城市的PTO会员拥有1万个门店终端，有着年销售超过100亿元的规模；而覆盖全国20个多省市的A联盟成员构建了年销售超过500亿元的物流平台，并拥有100余个品牌企业的独家代理品品种。
四川科伦医贸总经理刘亚蜀将联盟的合作模式其简称为“A-O-K”模式。这种模式是中国蓝海医药A联盟各流通企业、PTO药店贸易联盟零售药店及科伦医贸在新医改历史条件下的模式创新，它力图完成省级间的横向联合，对接省级区域内的纵向一体运作，从而构建纵横交错、点面结合的立体营销网络，并与上游供应链体系的无缝对接，打通产业链，实现工商价值一体化。
“PTO一方面能继续做毛利润率较好的自有品牌的销售；另一方面可帮助销售与A联盟合作的上游企业的品牌产品。”王春雷对记者说。
江西汇仁集团医药科研营销有限公司总经理丁晨昌认为，对于上游工业企业来说，这种模式将使产业链以更高的效率完成整个流程，降低企业经营成本，提升企业的运营效率。“我很赞同这样的一句话：企业与企业之间的竞争实际上已转化为产业链与产业链之间的竞争。”
也有职业经理人认为，A联盟实际是新医改背景下工商合作另一种模式。
“以前，工商关系更多的是利益博弈，结果是多败俱伤，真正得利的反而是那些‘药虫子’、‘居间人’和靠走票、洗票生存的小商业企业。现在工商之间这种直接的紧密合作，则是工商利益共享。”这位职业经理人说。
不过他也坦言，企业家往往很感性地看待工商合作。实际上，工商合作需要以理性的态度去操作。蓝海医药A联盟的模式要真正运营下去，还需要理顺渠道、商业通路等多方面的关系。
全国药品交易会号称“业界工商对接的最佳平台”。一直以来，唱主角的是国内工业企业——工业企业通过各式各样的特装或者普装展台宣传旗下产品、展示企业形象，商业企业多为看客，但在刚刚闭幕的第62届全国药品交易会上，商业企业却大展风采，成为不容忽视的一道风景——主动出击谋求机会，联盟之火越烧越旺，令人不禁再次审视新医改背景下工商之间的关系。
