主办单位：中国猎课网www.51Lieke.com
课程时间：2009年12月23日（周三）
课程地点：南京 鼓楼区中国电信大楼3楼演播室
课程费用：980元/人（含授课费、资料费、会务费、午餐及茶点等），二人以上报名880元/人，五人以上报名680元/人。
课程对象：销售经理、销售人员
课程收获：
参与国内著名培训师的电视现场录播； 聆听众多企业十多次盛邀的顶尖课程；
一次学会全球风行的顾问式销售技巧； 学会打破困局，“拿下客户”的绝招；
一次绝无仅有的机会，将在摄影棚上演！
训练内容：
第一章：售前准备——是狼就得准备
² 心智准备：愿不愿与敢不敢
² 知识准备：懂不懂与透不透
营销知识：弗洛伊德与营销实践
客户心理：AIDMAS理论
商务礼仪：销售商务礼仪的精髓
² 技巧准备：会不会与熟不熟
讨论：销售人员具备什么最重要?
讨论：如何开拓客户最快？
第二章：激起兴趣——一见就要如故
² 沟通技巧:搜集信息并拉近距离
问—销售变被动为主动
听—获得信息拉近距离
说—光辉前景恐怖故事
察—参透四类性格机理
—软化强势的“曹操”
—激发内隐的“诸葛”
—逼迫和蔼的“刘备”
—扇动外化的“张飞”
演练：问、听、说的交流沟通技巧
演练：分小组演练——应对四种不同性格的人
第三章：探寻需求——掏空客户内心
² 创造需求—SPIN顾问式销售策略
Situation -背景问题—随风潜入夜
Problem -难点问题—问题似大堆
Implication –隐含问题—暗示得与失
Need -示益问题—润物细无声
案例：没有需求，照样购买
演练：顾问式销售的问话引导技巧（重点）
² 穷尽客户的需求5W2H
案例：小小问题引出的祸患
案例：创造需求的买眼镜故事
讨论：如何消除客户的防备心理？
第四章：呈现方案——挑起客户欲望
² 呈现手段:综合利用手段
手头:手势及肢体语言对呈现效果影响
口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意
语言的抑扬顿挫
抓住对方注意力
案头:方案的撰写技巧
² 呈现方式:善用FABE法则
F-特点：客户貌似喜欢特点
A-优点：客户天生敏感差异
B-利益：客户最终在乎利益
E-举例：更加希望现实佐证
第五章：异议处理——化解客户飞刀
² 客户五把异议飞刀：
沉默——无声的刀
问题——连环的刀
表现——直接的刀
怀疑——钝厚的刀
批评——尖锐的刀
² 化刀四步——先处理心情
认同、赞美、转移、反问
案例：身价40万的85后姑娘
² 化刀细节——再处理事情
没有时间、考虑考虑
我不需要、价钱太贵……
练习：如何应对“太贵了”、“没时间”……
讨论：当客户指责你时，你该如何处理？
第六章：谈判促成——踢好临门一脚
问题：如何应对客户要求多次报价
² 时机：客户的“秋波”
² 应对：客户五轮砍价
第一轮：见面就砍
第二轮：就价论价
第三轮：搬出对手
第四轮：请示领导
第五轮：蛋中挑骨
² 方法：射门十种脚法
案例：成交现场的异外
尾 声：教&练 问&答
授课讲师：国内著名培训师——李力刚
中国猎课网首席培训师，销售实战训练专家、谈判实战训练专家；
中央教育电视台录播、中央人民广播电台连续直播嘉宾，全国100多家电视台最受欢迎的录播培训师，美国贝恩咨询特聘专家，阿里巴巴战略合作讲师，商京大学商学院EDP中心特邀教授。曾任：台湾裕隆集团大陆办副总经理，联想集团增值渠道总监、内聘讲师。
服务客户：海尔、海信、三洋空调、韩国三星、TCL、挪威挪拉通、创维、奥普电器、普天集团、东方通信、南通广电、上海建行、南京农行、神州数码、搜狐网、瑞士罗技、科达影像、技嘉主板、清华紫光、华东电脑、爱国者、复旦微电、普朗集团、天江药业、先锋电子、UT斯达康
华润微电、熊猫集团、德国Sew、新宇钟表、日本东芝、日本富士、东电电子、西子孚信、扬力集团、佳力图空调、东方航空、上航旅游、航天科工、长安福特、嘉陵摩托、沙钢集团、开元集团、马可波罗、波司登、红星美凯龙、好孩子等500多家公司。
报名垂询：021-51028955 传真021-62831053
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