先前写过一篇<书香苑客群的三个“三七开”>，我在那篇短文中从大概上归纳了书香苑前期购房群体（1、2号楼）的三个特点，但当3号楼推出之后，我们发现前后的客户群体正在悄悄发生改变。

虽然同属一个项目，但因为价格的巨大差异，直接导致了客群的变化。书香苑前阶段销售的1、2号楼，销售均价在8500元/㎡，但当我们这个月中旬推出3号楼时，均价已然提升至接近12000元/㎡，差距在3500左右。

客群的主要变化有这样几点：

一、去化房源：前期的房源中“两极户型”最好卖，也就是指140以上的大户型和80以下的小户型，恰恰是居于中间的100左右的最难去化；但3号楼却截然相反，独独是80-100的最快去化；

二、客户性质：在前期的客户中，绝对主力的群体是周边政府机构的公务员和科教文卫等事业单位的泛公务员，占到了70%的比例，只有约30%是私营业主；在3号楼的客户中，这一比例虽然没有直接颠倒过来，却也是达到4:6的比例，私营业主达到了6成；

三、置业属性：与私营业主比例提高相辅相成的，是自购自用型客户的比例降低了，投资的客户增多了。

这三点变化说明了什么呢？

第一、前期“两极户型”好卖，是因为大户型被区域内的高端换房客户买走，目的是改善居住条件，这些客户购买力强，而且头脑冷静，认识到了书香苑的价值；而超小户型皆被中低端投资客户买走，因为总价的优势很明显。恰恰中间户型因为总价的定位尴尬、不上不下，因为这些户型最适合那些区域内的刚性需求客户，但彼时那些客户都在观望房价，故而去化较慢；到了3号楼推出时，这些刚需客户慌了，彻底被上涨的房价征服了，故而再贵也要咬牙买；这就是典型的“恐慌性购房”；

第二、因为书香苑的价格定位属于典型的“高开高走”，故而在初期并没能赢得多少高端的投资客户，基本都是自购自用。到现阶段3号楼推出时，恰好属于一个实体经济没有复苏苗头、众多私营业主手中闲钱充裕的特殊时期，大量闲置资金无处可去，只得涌入楼市，而这些老板们对于市中心的房产是绝对认可的，他们认为市中心的房子肯定不会掉价，故而，在书香苑提价到如此历史高位时，依然受到老板阶层的热烈欢迎。3号楼的客户中，最多的买3套，一次买2套的客户也有多批，典型的有钱没处花。

房价在变，市场更在变。变在客群。

同一个楼盘，每一次价格的大幅度提升，也许都会带来客户群体的异化，对客群变化的准确把握决定了房价走高后一次次推盘的成功与否。

好好分析你的客户。