“批条销售”场景再现白云边

　　尽管早在上世纪70年代末“白云边”酒作为“兼香型”白酒的首创者就已享誉全国，被全国酒界尊为“湖北茅台”，但它从未获得与其声誉相称的市场地位：销售范围仅覆盖湖北省内,是一个“矮化的区域品牌”。

　　2007年，“白云边”酒销售收入突破8亿元，销售范围覆盖湖北、河南、江西、湖南和广东，其中省外销售收入占总销售收入的七分之一，实现了向全国品牌的蝶变。让很多同行企业更眼馋的是，“白云边”酒再度出现当年供不应求、批条销售的场景。这与近两年全国浓香型白酒销量呈下滑态势形成鲜明对比。

　　是什么原因让“白云边”酒重新崛起，并在短短两年间实现由区域品牌向全国品牌的蝶变呢？

　　坚持质量的顾客导向：“口感听消费者的”

　　市场所尊崇的是“丛林”法则。一个经过市场磨练而成功的企业必有其独特的经营理念。“白云边”就是这样一个一如既往以顾客价值为核心价值的企业。销售有限公司副总经理佘远忠说道：“我们的营销模式与其他公司不同，其他公司采取的是网络和渠道营销模式，我们采取的是质量营销模式。”

　　它以质量赢得消费者的口碑，并以口碑实行市场的扩张。它不像很多白酒企业采取OEM（贴牌加工）生产方式，虽然在短时期内快速扩大了市场份额，提高了整体产品的销售量，实现了资源互补和优势互补，顺应了产业分工。但由于OEM品牌过度开发，质量管理跟不上去，造成酒厂内部品牌混乱，破坏了渠道体系，侵蚀了主导品牌，造成市场混乱，最终作茧自缚。

　　一种商品质量的价值体现在生产和市场两个方面，在生产方面，质量的价值在于专家的认同；在市场方面，质量的价值在于顾客的认同。“白云边”酒之所以能再出江湖，就在于它与“市”俱进，坚持“口感听消费者的”。

　　以顾客价值为导向，使产品价值等于顾客价值，是白云边的制胜之本。在“消费者主权”时代，企业不是为自己生产产品，而是为顾客生产产品。白云边提高“质量标准”，并非是提高“技术标准”，而是提高“顾客标准”。只有响应顾客需求并用最快速、最切合顾客需要的“适宜技术”生产出来的产品才能在市场的丛林中立足。否则，只会浪费精力和钱财。

　　企业越是快速成长，越要避免“利润陷阱”

　　企业肯定要追求利润最大化。但长寿公司的利润最大化是“长寿”。过于追求眼前收益，并且以牺牲质量为代价，利润就会成为陷阱。“我们不想简单地做量大的企业，我们做一个有内涵的企业。”白云边有限公司总经理梅林说，白云边的优势是其优质的酿造技术。这种技术是建立在传统工艺和现代科技结合基础之上的。酒是陈年香。我们在全国打出了年份酒的概念，年份是我们的核心竞争要素。要保证酝酿的年份，就要耐得住市场的寂寞，就要抵得住利润的诱惑。因此，我们守的是宁缺勿滥的底线，也就是要避免利润陷阱，守住品质这条企业的生命线。

　　白云边的销售额在全国同行业中约居20位，但人均效益、销售利润率、百元资产利润率居前十名之列。质量效益型是白云边选择的成长路径。

　　与那些遍地开花的企业比，与那些打一枪换一个地方的“游击营销”比，“白云边”似乎是少了些热闹，但口碑的“梯次推进效应”仍然明显，市场的渗透速度并不慢。河南、江西、湖南的销售总额突破了1亿元。靠着白云边情结的“文化携带”，在湖北人密集的广东省，销售额也突破了1000万元。