以往，销售被视为晋升企业高阶职位的快捷方式，但如今业务经历已经不再是重要职务的必经之路。虽然如此，缺乏卓越说服能力及技巧(即销售艺术)的人，仍然无法爬到企业金字塔的顶端。以往高压强迫式的销售技巧已被察言观色的人际交往技巧取代，然而，销售技巧仍然是工作上非常重要的一环。

 

有些人对销售这项业务感到害怕，是因为业绩表现可能直接冲击个人绩效，或者因为不能承受销售过程中可能被拒绝的窘境。转变的秘诀是把这些因素转变为正面的动力，鼓舞你自己的士气。其实销售的艺术是有意识地运用许多潜意识已知的事，这些能力在我们的成长过程中已经运用地相当频繁了。

 

◎注意销售时机

很多创意之所以失败，通常不是因为这些想法一无是处，而是提出的时机不对。如果你相信某个概念，却被拒绝，便要留意情势的变化，一旦遇到好的时机，就立刻出击。

 

为了能抓准时机，让我们先用一般的商业概念检验：

l 这个提案有道理、能创造什么优势吗？

l 如果是，接着从买方的反应，来搜集恰当时机的线索，现在是把提案向客户报告最好的时机吗？

 

一旦这些要素都到位以后，接着进入销售的状况，顺其自然成交。如果软性作法可以有较大收获时，避免急着向客户施压。随时留意情势发展，以便确保掌握销售进展、抓稳客户的动向，然后便能水到渠成，顺利成交。要抓准时机最重要的一件事，就是要有耐心。

 

例如更新合约最好的时机，是对方心情最好的时候，而非合约到期时：客户对竞争对手最不满时，也是更新合约的好时机。此外，如果提案涉及实地参观，最好的时间不是日初就是日落时，一天之中这两种时间有其独特之处。而最好的推销对象，就是新进人员或准备离职者，这两种人不是急着赶快奠定自己的地位，便是急着留下功业。

 

◎记得沉默是金

沉默会迫使对方不得不说话，沉默也让你有机会了解销售流程进展的状况。若使用得当，沉默可以使销售人员避免多话，同时让顾客说出更多的细节，促使对方立刻作出决定。

 

如果你假装不了解所有细节，就会促使对方直接提供更多信息给你。沉默是一种「社交的虚空状态」，多数人都会想办法填满。一旦进入购买决策阶段，在对方回答之间，别再说任何一句话。第一个开口的人是输家。最后不论结果如何，以肯定乐观的语气结束会议。不要试着摘要复述每件事，你可以稍后用书面表达。成交后你说的任何一件事都可能造成反效果，试着保持沉默。

 

◎分析产品的市场性

市场性指的是「产品」与「购买该项产品的顾客」两者之间的关联性。市场性是产品或服务的实际功能，与顾客使用产品后自认为得到的效益之间，模糊而微妙的差异。销售是「功能」导向的，但营销则是「消费者认知导向」，你必须注意下列事项：

l  了解你的产品：如果你不了解自己的产品，还拼命想把产品推销出去，会引起消费者的反感。如果你自己对产品都没信心，不论你运用个人的人格特质或销售技巧，也不能隐藏这一个事实。

l  传达热情：如果你在销售产品时不能传达你对产品的热情，那么顾客也会受到感染，对产品反应冷淡。你必须了解产品背后的理念，消费者使用产品后的感觉，以及产品能为潜在顾客解决了什么问题。

l  改变反对意见：销售简报中，有部分时间是花在克服反对意见上。努力改变对方的参考依据，而非说服对方他的意见站不住脚。预期对方可能出现的负面观点，接着以讨论这些观点为基调，组织你的简报。

l  善用80/20原则：80％的营业额是来自20％的顾客。按照目标顾客的经营风格，保守或积极、步调快或井然有序，来设定你的销售步骤。

l  找出决策者：你也得确定你商谈的对象，是拥有最后决策权的那个人。如果从未与该公司接洽过，尽可能找出内部的权力结构，好让你瞄准正确的对象。有时权力结构通常与组织人事架构图或职称头衔没什么关系。

 

定位是指，当顾客考虑购买你的产品或服务时，判断他们究竟真正购买的是产品的哪些功能或特色，接着把这些印象或动机加诸于销售信息中，传达给顾客。换句话说，这是把人类的情感转化为产品特质。想想以下和定位有关的问题：

l  你卖的是福特还是奔驰?

产品特质的范围从「消费者负担得起的定价」到「产品质量」都有。你必须了解产品的定位，以及顾客对产品的认知。

l  产品优势的相对份量

强调产品的部分特色，你可以为产品创造许多不同的印象。哪些因素对现行销售过程起到关键作用?

l  产品特色要能反映产品想要给人的印象

以你想要赋予产品的印象，来凸显产品实际的特质。先从你想要消费者能对产品产生何种认知开始，然后回过头思考，如何使产品的特色能够反映这项认知。

l  塑造价值形象

定位能超越事实。意思是，你将产品与正面、吸引人的价值作联结，但这些价值与产品本身不见得有什么关联。

 

定位的本质是为产品或服务建立价值。当你对价值有实际的概念时，就能对定价有信心。如果不确定产品或服务有什么长期价值，试着在定价时预留一部分利润以保护自己。也许现在这层保障看起来没什么大不了，长期来说却可能很有价值。

◎设计销售流程

销售流程会因为不同的策略，而有变化。关键是找到一个适合潜在顾客的策略，使你销售成功。在进行任何销售步骤前，试着建立两个先决条件：第一，找出顾客想买什么，或他们有什么问题：第二，找出谁是实际购买者。

 

l  在做销售提案时，千万别低估现场环境的重要性，因为这有可能影响全局；

l  在提案选项中，加入一些夸张荒谬的条件，让客户断然拒绝，同时让他觉得比你聪明，自以为已掌握全局。事实上，布局者是你，你也早已预见结果；

l  如果某公司对你的产品或服务表示有兴趣，让他们实际接触产品并试用产品，告诉他们用了产品后会有种种好处；

l  慎选问题引导顾客，点亮他们想象的火花，让他们朝购买的方向思考；

l  你甚至可以在顾客同意签约前，先敲定细节事宜。这个过程等于是让顾客觉得，从头到尾都是他一个人在作主；

l  避免向一大群人做销售简报。若是不可避免，便要找到关键人物，然后针对他推销。在任何团体中，都有你甚至感觉不到的「权力结构」。

l  在某些公司，你可以透过向两位不同的主管提议，而促成这笔交易。如果两人分别都表示同意，那么当他们聚在一起时，更可能核准这项提案。他们也能分享效益与风险。

l  提醒客户你过去的丰功伟业。人们喜欢和赢家打交道，顾客也希望你在目前的交涉中，能为他公司创造类似的奇迹。

l  提供第二种选择方案时可能会造成反效果。顾客可能喜欢每个解决方案的某一点，甚或只挑剔每个提案讨厌的部分。因此，小心使用选择方案，不然就有可能适得其反。

 

如果客户以『我们都不是这么做的』来否定你时，要让对方了解，支持你的提案，对他们最有利。在制作提案时，设法加强对方在他们公司的份量，接下来他们就会支持你的提案。寻找双赢的机会。

 

◎重视讨价还价技巧

做最后决定前讨价还价的是销售流程的最后一个步骤。要勾起顾客的购买欲望，总是比针对顾客要买的东西设定购买条件要难。这个过程不是耐力赛，你的目的不是要撑得比对方久，重点是要达成协议，对两边都有利的双赢局面。如果这个过程被简化为「自尊」之战，就永远对你不利。这意味着，避免提及讨论与交易无关的争议话题。

 

 

讨价还价涉及五个问题

1.  确切来说，你卖的究竟是什么?

2.  顾客享受产品效益的时间有多长?

3.  你的产品或服务会在哪里被使用，哪里不能使用?

4.  从顾客的观点来看，你的产品有多么独特?

5.   要花费多少的金钱或时间?

 

金钱成本只是其中一项原因而已。多数情况下，你该试着让对方先开价，好让你对他们目前的想法有些概念。你甚至可能发现，他们提供的价格比你预期的还要高。其他的技巧包括：

l  藉由不经意地提到其它类似的谈判情况，以及当时的价格，让顾客对价格有些心理准备；

l  避免提出经过四舍五入后的整数，譬如，与其说10万元，不如说95,000或102,500元，这些数字听起来较硬、较坚定、比较没有议价的弹性。

l  理想上，你应该试着反向操作，计算产品或服务在顾客眼中的价值，发展一套策略使他承诺接受这个价格。别试图强迫对方接受对你好处多多的交易条件，因为在稍后的阶段，这些条件只会徒增你的困扰。

l  花时间体会对方的感受，让他们知道你了解他们采取某种立场的原因，也有兴趣与他们并肩努力，以双方都能受惠的方式达成协议。

l  如果你不同意对方的说法，可以问他们：「为什么你这么说?」这个问题可以给你更多思考的时间，也提供更多信息，让你了解顾客的思考流程。

l  在提案中，加入一些对你没太大影响，但对顾客却很有价值的甜头，像是你能帮他们以低价购得顾客十分重视的产品。这会使顾客以完全不同的观点来看你的提案。

l  「期限」在任何谈判中，都是敏感的信息。顾客的期限若被卖方知道了，是相当有价值的信息，因为渴望成交的一方，会是顾客。相反地，若是你有最后期限，别张扬出去。

l  坦白有时也可被有效运用。如果讨价还价过程中遇到了瓶颈，简单地表达这笔生意对你的重要性，以及你希望谈判能顺利进行，就能解除顾客的武装，让他们重新思考。

 

在非正式的谈判中，情绪会扮演比你想象还更重要的角色，要善用这项事实。花时间想想，一旦顾客情绪失控你该如何反应，而非以其人之道还治其入之身。有时你可能得佯装愤怒，但绝不该随着对方的情绪起舞，否则你可能会毁了一切。记得关键在于创造双边都能获益的情况。

 

最后，想想谈判结果由正式的法律合约保障较好，还是双方签订框架协议即可。两种作法都有其优缺点，端视谈判的本质而定。要注意如果谈判协议被卡在客户公司的法律部门太久，可能致使对方兴趣降低，最终导致失败。