XF区域经理小陈是个能说会道、性格开朗、做事激情，市场掌控能力不弱，可以说做起业务是把好手，可就是与客户处不好关系，换了不少区域还是被客户投诉：说小陈成事不足，败事有余。搞得小陈十分纳闷，在销售方面，已经帮助这些客户做的有声有色、炒票为他们也赚取了不少；市场方面，也为他们操作的风生水起，可这些刁钻古怪的客户为什么还领情呢，投诉自己呢？小陈在不停自我反省，寻找着自己得不到客户喜欢的原因。

下面是小陈刚到S区域,拜访S市最大的分销商的一段插曲，折射着小陈的处事风格，和自我改进的态度：

小陈坐在刚住进宾馆的沙发上,心里犹如打翻五味瓶,自己几乎在每个片区都和客户搞不好关系，被整得灰头灰脸，混不下去，领导为照顾自己，又给自己换了个区域。自己说什么也要给领导挣个面子，不能在犯同样错误，想着想着，浑身热血沸腾，干脆先给S市最大的客户周总打个电话，一来表示尊重，二来争取给他留个好印象，有利于以后工作的开展，三来显示自己的专业形象。于是拿出手机，打起电话来了：“您好，周总，我是XF电器新调来的区域经理小陈，公司最近人事调整，我现在负责管理S区域的业务开展。我现在已经到达S市，能否约您下午3点钟见个面呢？主要谈一下本月的产品订货、回款情况、库存处理以及您卖场临促问题，您看怎么样？周总！”周总：“噢，你是新来的陈经理啊，真不好意思，我这两天有几个会议要开，事情特别多，你看改天吧！”小陈：“怎么会这样呢？那您说个具体时间吧！”周总：“这样吧，你没事就到我办公室门口来看看，如果我在你就进来和我谈谈吧！”小陈一听就火上心头，心中暗骂“刚来就给我个下马威，看我

以后怎么整你。”但又怕和周总因“话不投机三句多”，影响以后的相处，小陈强忍着不满说：“好的，周总，谢谢你，那我准备三顾茅庐了，呵呵。”

小陈在随后两天在周总的卖场、办公室附近溜达，希望来个“瓮中捉鳖”。可是总看不到周总的身影，心中不免急躁，又给周总打个电话：“周总啊，真不好意思，又打扰你了，会开得怎么样啦？”周总：“陈经理啊，恐怕还要有一天。”小陈：“唉呀，周总啊！您总不能让我天天等您吧！周总，这怎么行呢？您得抽个时间，我刚来这里也有很多的事情要做的嘛，这已经是月中了，你的货款如果再不办出来，这个月的促销政策可能真没什么指望啦！”小陈还想再表述什么，发觉对方已经把电话挂了，不由脱口大骂：“妈的，这里的客户比Ｒ市还贱，我是为他们着想啊，居然挂我电话！”

小陈真的好郁闷，在网上同朋友牢骚一番。朋友说：“你初到别人的一亩三分地，就想着摆谱，可能吗？一定要和别人搞好关系，低头做人。同别人讲话，尤其是电话沟通，全靠语气、语意表达你的思想、意图，一旦表达不好，最容易引起别人的误会，我想可能是周总领会错了你的意思。第一次电话沟通，注意制造友善气氛，尊重的称呼，请教的语气，赞美的心态，这样别人才容易接受，给你机会，否则客户会误以为你在对他吆三喝四，不免想给你下马威。”小陈一听也是，也许是自己话语专业味道太重，拉开了与客户间的距离，形成沟通的障碍，小陈真恨自己，说改变自己的性格，总是在习惯中疏忽了自己的缺陷。

终于，在第三天下午，小陈和周总在其办公室进行一次零距离的会面。

小陈：“周总，拜会您这商业圈的老大哥真不容易啊！在公司里经常听到你的大名，就想着向您这位老大哥取经学习，现在终于有机会了。”

周总：“哈哈，小兄弟闻其声不如见其面啊，没想到你比电话中会讲话多了。”

小陈一惊，原来自己遭遇他的冷落的确是因表达方式不对，双方产生误解。

小陈：“真对不起，电话中太急躁，表达不清，主要想把我们这个月的促销政策通知你一下，不想越急越表达不清，”

周总：“是吗？小兄弟，真感谢你一来就给我们提供大力支持，有何促销政策？”………….下面的故事大家可想而知了。

在小陈的这段初次拜访客户故事中，我们看到了小陈不同处事方式，而带来的不同结果。由于原来的不注意沟通技术，不在意关系把握，总是站在厂家专业人士的身份对待周总。到后来听从高人朋友指点，近而再次沟通中拉近双方关系和距离。

为什么许多如此专业的销售人员，反而得不到客户认可，难和客户处好关系的呢？

在客户的眼中甚至心理一般都有一下几种偏见。

1．我市企业老总，你一个穷打工仔，竟用这种态度和我讲话！

2．这家伙真不知天高地厚，不能对他客气，否则以后难打交道。

3．这家伙看起来正直、敬业、专业、但是很呆板，估计从他身上额外资源不容易。

4．客户眼中的“朋友”什么都好商量，客户眼中的“厂家”什么事都要考虑考虑。

以致在销售圈子形成着以下几种怪现象。

1．那些吊儿郎当见谁都称兄道弟，见谁都感到特别亲的业务，反而能和客户打成一片，业务做的也不弱。

2．客户的好感，并非靠给资源让利，帮他们做好销售就能获得客户的好感。

3．销售人员努力必须努力先做到是客户的朋友，然后随着相互了解，关系增进，逐渐在客户心中树立出专业形象，这样才有威信。

4．在朋友基础上增加点专业形象，生意反而更容易操作，在专家的基础上想增加朋友感情，就有点难度。因为路已经在开始就被自己封死。

所以，聪明的销售人员在同客户打交道时，表面上做到是客户的朋友、兄弟、亲人，而实际工作上依然根据自己的职责、特长、能力来促进销售、操作市场、掌控资源的，从而得到名利双收。这里也不排除那种“傻子式”服务型销售人员，同样也得到客户喜爱。其中最怕的是那些自以为是的业务人员，客户关系搞不好，客户服务不尽心，把客户当成自己的员工进行指挥。虽然有点能力、手段把销售、市场做的不错，但在客户眼中也得不到欢迎的。