与中小企业沟通的时候，提到一些大企业的案例就会受到质疑，说那些大企业的营销与我们不相干，没有借鉴意义，似乎只要与大企业有关的一切都是大手笔，都与正在成长的中小企业无关。
实际上，中小企业却都在“偷偷”的学习着大企业成功以后的的一些资源浪费和不锋利的策略，虽然这些中小企业并非本意，却在不断学习着，为市场交着学费。其关键是他们排除学习大企业，没有找到学习大企业的精髓，中小企业真正要学习大企业的是，他们在成长过程中的锋利策略，中国营销奇兵（www.lwxcmo.com）认为，每一个成长起来的企业都是通过其对市场的准备把握，加上锋利的营销策略，这点恰恰是正在徘徊的中小企业所欠缺的。
中小企业该向大企业学习什么？
中国营销奇兵创始人 刘文新
实际上，每个中小企业都在为了自己的发展不断学习和提高自己，可是，他们在学习什么呢？喜欢学习什么？
众多沟通之后发现，似乎他们在学习大企业不锋利的策划，也很喜欢学习大企业的种种失误。当然，这也并非他们的本意，但从他们的行为上看又不能不让人这样理解。
一个下午，笔者处理完一些事情，将QQ显示为在线状态，一个做湿卫生纸的企业股东（之前聊天得知，但从未谋面）发起了聊天邀请，说他们的产品已经第四代了，实际上我连他们的第一代产品什么样都没有在市场上见到过。
后来这位朋友讲他们的产品宣传资料发给我一份，我建议他上我的中国营销奇兵网站看看我们的奇兵兵法，或许会有些启发。我资料还没有看完，对方就发信息问我如何按效果付费，我说，第二年开始按销量付费，完成任务销量的80%，按一定比例提成，完成80%一下分文不取，这位朋友看到这个信息之后发上发出了邀请，有时间到他们公司看看，或者到我公司拜访，看到这种情况也在我的预料之中，因为很多中小企业客户对我们后边的这种方式都很感兴趣，紧接着我话锋一转说，不过我们第一年的费用比较高，要一次性付款120万。
结果，这位朋友马上“变脸”，反问：假如第二年没实现目标，虽然不拿提成，但等于公司花一年时间做了试点，又额外出了120万现金，是这笔帐吧？
紧接着又是一连串的问题：实话实说，假如是
其实，这些问题在我们的日常沟通中经常遇到，而且这类企业大部分都是中小企业，想寻求突破又不愿意支付策划费用的企业，我想类似的问题和我一样的同行们也会被问到，即便有些企业当面没有这样问，但背后也是这样议论的。
在这些问题之后，我举了一些伊利、蒙牛、IBM等大企业如何为智力付费的，是如何承担风险的，并说明我们出售智慧也是产品，需要客户支付费用，我们不能饿着肚子干活之类话，这位朋友又提出了比较典型的问题：
比较需要横向，这样才公正客观，如果伊利和蒙牛算企业中的大学生，我们充其量是小学一年级，试问能用同样的方式方法吗？
呵呵，真不知道为什么大学生才需要为智慧付费，而小学一年学生就不用为智慧付费，而是为市场交学费？
其实，这个问题在与企业沟通的时候也经常遇到，只不过都是在我们谈一些策划思路举一些大企业案例的时候，大多数企业的反应是他们是大企业，他们的方法或方式不适合我们小企业。
是呀，大企业财大气粗的营销方式中小企业确实无法模仿，但是他们成长的方式却需要我们借鉴和创新的，而我们现在许多中小企业的做法是和现实，不去学习大企业的营销方式，也不用借鉴他们的营销方式，却喜欢学习上了大企业的资源浪费，以及不精准的营销策略。
为什么这样讲呢？
我们都知道每个大企业的成功都是在某个时期通过精准的营销策略快速成长的，而真正成为行业的佼佼者时，却又经常出现一些策略上的失误，出现一些没有销售力的营销行为。
而这些不够精准的策略、没有销售的营销行为被中小企业吸收了，就拿上边举例这个企业来说吧，他们生产的湿卫生纸是一种新型的产品，可以挑战传统的卫生纸，用来处理便后问题，按说这个产品消费者是可以接受的，记得我家小孩两岁之前擦屁股都是用湿巾纸，但是他们在市场上推广了两年也没有多大起色。
其实，从他传给我的宣传资料就可以看出，没有任何销售力，至少我看完没有产生任何的购买冲动，记得我曾经看过远大空气净化器的一个小故事后，回到家就在网上订购了一台，这样的传播不正是那些没有多少宣传资源的中小企业要做的吗？
大企业可以为没有销售力的营销行为买单，中小企业有那么多资源为这些没有销售的力的行为买单吗？
记得认识这湿卫生纸企业是因为在他们产品刚上市时，看到他们一个5秒钟的广告，在某网站上，一看到“讲卫生，用XXX”这个广告直觉告诉我，这个产品的营销有问题，并不是说5秒的广告不能在产品上市时做，而是在产品定位上也比较模糊，于是打电话致电企业，得到的回答是，这个广告和定位都很好，你不就被吸引了吗？
最后，加了QQ偶尔问问情况，也想证明一下我对这个企业的判断，结果正如我所料，产品上市两年，产品升级了4代，却没有做起来。
不过，作为一个普通的消费者，我所接触的这个广告和这个有两页产品介绍来看，不成功也是个必然，5秒钟的广告没有销售力，产品介绍也没有销售力，我走访市场时，有时特意找找这个产品，可是都没有找到，不知道在终端和其他的接触点是否有销售力。
每个小企业与人交谈的时候，都忌讳别人谈大企业是如何发展，大企业的如何用锋利的策略成长起来的，可是他们要用什么样的方式来发展自己呢？
别人的经验任务没有可比性，不学习这些经验又怎么能在此基础上创新呢，当然，学习他们也就是为了不按照这些套路来做，那我们的中小企业主们，你们是最了解自身资源能力的，为什么不让每个接触都有销售力呢？
一个企业介绍，一个小故事不用投入太多的资源吧，为什么不让他具有销售力呢！
所以，中国营销奇兵（www.lwxcmo.com）建议，企业资源越是匮乏，其策略就越要锋利，其接触点就要越具有销售力！
老兵刘文新，营销奇兵兵法创立者、中国营销奇兵团队（博锐智达策划机构）创始人，中国工业品销售训练研究中心首席教练，零成本品牌思维创导者。擅长用战术奇袭的方法让企业脱颖而出，立竿见影提升业绩（销量和利润），并用颠覆性战略的策划来保障和扩大战果，实现企业核心竞争力的形成，并能帮助企业批量制造快速出销量销售团队。畅销专著：《与销售无关的销售》、《品牌战略驱动：“零成本”打造强势品牌的秘密》。沟通方式：13582333673，[email protected]，了解更多奇兵战法请登陆中国营销奇兵营地：www.lwxcmo.com。