第七章 调查表格范例
六、市场调查报告表单
表26：市场调查报告表格
|
单位： 负责人姓名：
签章
年 月 日所委托之( )市场调查，其结果报告如下：
|
|||||||||||||||||||
|
内容：
|
|||||||||||||||||||
|
对象：
|
|||||||||||||||||||
|
状况；
|
|||||||||||||||||||
|
动向：
|
|||||||||||||||||||
|
统计 图解
|
|||||||||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||
|
竞争厂商倾向：
|
|
|
|
|
|||||||||||||||
|
意见：
|
确认
|
|
|
|
|||||||||||||||
表27：企业诊断调查表
|
调研项目
|
NO
|
调 研 课 题
|
是
|
否
|
备注
|
|
（一）
企 业
背 景
|
1
2
3
|
企业成立的时间 经营目标、经营方针、企业理念、事业之定义、领域、范围、方向。
现行组织结构、组织体制、企业的人员规模、结构、销售人员规模、结构。生产设备、场地规模、产品生产时间、生产规模、生产能力、产品规格、设计思路、产品包装。
在营销方面是如何组织的、采取什么方式、手段（渠道、价格、促销、广告），那些是成功的？那些是失败的？举出最大问题1-3个。
|
|
|
|
|
（二）
掌 握
市 场
|
1
2
3
4
5
6
7
8
9
|
在天津市场上目前葡萄酒销售有几种品牌，各品牌的规格、包装、价格、利用销售渠道的形态、销售方式、促销手段有哪些？
这些品牌的销售返点有多大？销售量有多大？销售人员的素质如何？
天津地区消费者对葡萄酒有哪些需求（品感、色泽、规格、包装），每年平均消费量（瓶）？消费者对葡萄酒消费的心理，消费习惯，消费动机，消费方式，消费行为如何？
在天津地区目前销售比较好的是那几个品牌，具体原因是什么？
天津地区葡萄酒的销售网络是怎样组成的？他们对生产企业有哪些具体要求？
过去是否连自己的产品市场的大小、占有率都不知道，还停留在需要预测的阶段？
自己产品的季节变动情形是否还捉摸不定，而使生产计划容易紊乱？
市场的实际状况是否无法掌握，而全赖强销硬售的努力推销？
过去因市场状况不明导致销售失败的原因是否未加分析，而仍一再反覆的失败？
|
|
|
|
|
（三）
营 销
目 标
|
1
2
3
4
5
6
|
过去天津地区的销售计划、销售目标如何确定的？在销售区域中销售额、销售量是多少？（年度、季度、月度）
您企业的产品（或品牌）有无市场的目标顾客？这些目标顾客群体有多大，是否能满足企业所期望的销售额（量）？
过去是否没有建立适当的销售目标？销售分配也任意决定，完全采取一种随便决定的方法？
是否没有建立鼓励推销员向目标努力的方法？
有无产生合理的利润？是否卖得越多，亏损越大？地域市场覆盖越大、销量反而增加甚微？
每月的销售额是否有很大的差额？
|
|
|
|
|
调研项目
|
NO
|
调 研 课 题
|
是
|
否
|
备注
|
|
（四）
营 销
定 位
|
1
2
3
4
5
|
过去产品的品种、规格、品牌、价格，包装是怎样定位的？
目标市场、消费群体对产品反映如何？那一种规格销售量较大，那一种规格获利能力强。
产品销售的诉求点是否确定、是否明确、是否让目标群体知道？
您的产品（或品牌）在目标顾客心目与同类产品相比有无明晰的印象？这种印象是否导致目标顾客指名购买？如果没有，您是尚未认真审视您的定位？
如果发现您的老顾客正在减少，或者发现了新的目标叫客层，您是否还没考虑到您的产品该重新定位了？
|
|
|
|
|
（五）
营 销
战 略
|
1
2
3
4
5
6
7
|
企业的营销战略是否确立、是如何制定的？有哪能些具体的依据？
企业真正优势有哪些？真正劣势有哪些？（列举）
企业受到外部环境的影响甚至控制有哪些？（列举）
销售额无法增加，是否有逐渐衰退的情况？
尽管做的不错，是否只有花钱而毫无成效？
销售促进方案是否苦于枯竭的情况？
是否难于选择在最低流通成本下，促进产品或服务流通渠道的方法？
广告费用花了不少，而广告效果却看不出来或很不相配吗？
|
|
|
|
|
（六）
实 战
推 销
|
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
|
葡萄酒的销售旺季与淡季是否明鲜、分明？旺季与淡季的时间？
是否建立销售制度（针对销售员、针对顾客、针对零售商、针对代理商）。
推销人员的业务能力、素质如何？是否具备较好的销售技能（销售规模、区域管理、客户管理）
是否建立客户管理策略制度
销售人员是否对市场各方面的信息注意收集掌握、分析，对顾客购买心理是否进行研究？
每次在销售新产品时，是否连销售基点也没有明确化，就在访问销售中引起疑问，而使成绩越来越差？
说服顾客反对意见的方法尚未建立？
推销员是否缺乏接洽于签定契约的能力？
顾客购买心理和行为的研究是否还不够？
在处理销售纠纷、抱怨方面，是否忙得不可开交？
推销员的接洽能力是否难有进步？
|
|
|
|
|
调研项目
|
NO
|
调 研 课 题
|
是
|
否
|
备注
|
|
（七）
推销员
精 神
状 态
|
1
2
3
4
5
|
推销组织的士气是否沮丧？推销员的勤劳意欲是否消失殆尽？
人员流动率是否太高？
对推销员的适应性是否有疑问？在人事配置方面，是否尚未做到适才适所的地步？
推销员的薪资制度是否合理？薪资制度是否就是造成士气沮丧的原因？
有无因为人事关系与其他因素而陷入低潮中的推销员？
|
|
|
|
|
（八）
销 售
管 理
|
1
2
3
4
5
6
7
8
|
企业销售人员流动率是否很高？对企业的销售制度是否满意？
组织内是否有派系？不团结，不服从现象经常发生？
销售业绩如何考核，对考核的业绩如何奖励与处罚？
销售货款是如何管理的，制度是如何制定的？
销售与开发、生产部门间，是否停留在协调不够的状态下？会议是否消耗太多的时间？
是否因为不能好好管理推销员，因而感到头痛？是否因为不肯向推销员提出填写推销日报表的要求？
上司想教育部属，而部属只想改变上司的主意，双方只有互相牵制，而没有合作的精神？
推销事务是否过份复杂？而使报表与情报的流通太慢甚至完全停顿？
|
|
|
|
|
（九）
销 售
战 力
|
1
2
3
4
5
6
|
贵企业产品是否做过广告，采取那种方式、广告媒体、区域、时间、投放效果如何？广告总投资额度是多少？
产品在促销方面采取哪些手段？具体促销方式如何？效果如何？
货款是否收不回来？累计的呆帐是否很多？
应收帐款管理、资金管理等，是否单凭视觉就可以一目了然？
每个推销员的推销效率是否没有计算出来？
预定销售数量与目标是否没有与实绩相比较？
|
|
|
|