第五章 调查报告范例
一、产品类市场调查报告
天津市葡萄酒品牌渠道的调查报告
一、报告摘要
1．调查时间：1999年10月14日到30日
2．调查对象：天津市各个葡萄酒销售渠道：
零售业：天津市河西家乐超市，小白楼大荣超市，天津市家乐福南开店等20个大型、中型和小型超市。
酒店：天津市水晶宫饭店，天津市第一饭店，天津市围堤道迎宾楼饭店，天津市马场道蓝溪音乐酒吧，天津市河北路温莎酒吧，天津市重庆道朝日俱乐部，天津市承德道滚石俱乐部，天津市鼓浪渔酒楼等30个酒店、酒楼。
歌舞厅，夜总会：天津市迎宾楼夜总会，解放北路明珠夜总会，天津市重庆道梦桢歌舞厅等40个大型、中型夜总会。
商场：劝业场、华联、滨江、国际等10个大型、中型商场。
3．调查方式和调查方法：此次调查主要采用登门拜访方式，在各渠道中主要用询问观察的方法，记录调查资料。
4．样本总量：零售超市20个，商场10个，酒店、酒楼30个，歌舞厅和夜总会40个，共计100个。
5．调查者：6人。
6．调查课题：
掌握天津市葡萄酒市场的基本状况，包括葡萄酒的品牌，品种，价格，规格，包装等，以及各种品牌的葡萄酒在市场中的地位。
掌握天津市各种销售渠道中，葡萄酒的品种，品牌，价格，规格，酒型，以及促销方式，销量等具体内容。
了解天津市葡萄酒市场的各种品牌的制造商，并对它们作出对比分析。
7．调查概况：
此次调查，我们与不同层次的人交谈，有部门经理，也有促销小姐和服务员，从他们那儿获得信息，也通过自己观察记录有用的资料。我们获得了葡萄酒品种、品牌、酒型、规格、销量、促销方式、价格、制造商等各方面的资料。此后，经过对资料的汇总，统计，分析，整理出各种数据，在此基础上作出这份调查报告。
二、产品分析
1．品牌分析
据调查资料显示，目前天津葡萄酒市场上共有73个品种的葡萄酒。目前73个品种的葡萄酒分别所属24个品牌。下面是每个品牌所有的葡萄酒品种数及所占的比例：
大部分品牌所拥有的品种在三个以下，品种呈系列化，多样化的品牌有威龙，丰收，威王，白洋河四个品牌。
|
品种数（个）
|
比例（%）
|
品 牌
|
|
9
|
12．3
|
白洋河
|
|
7
|
9．6
|
丰收，威王
|
|
6
|
8．2
|
威龙
|
|
3
|
4．1
|
王朝 长城 牧津 世斟
|
|
2
|
2．7
|
华梦 古井 御龙 夏宫 吉阳 哥哈特 坤兰士 圣爱得 森奇
|
|
1
|
1．4
|
贝隆 野力 万岁 中华 圣皮尔
|
|
葡萄酒产品分析表
|
||||||
|
产品
|
品牌
|
规格（ml）
|
价格（元）
|
酒型
|
包装
|
生产企业
|
|
王朝干红
|
王朝
|
750
|
34.2
|
干红
|
|
中法合营王朝葡萄酒有限公司
|
|
王朝桃红
|
王朝
|
750
|
28.8
|
桃红
|
|
|
|
王朝半干白
|
王朝
|
750
|
28.8
|
半干白
|
|
|
|
长城干红
|
长城
|
750
|
29.8
|
干红
|
|
中国长城葡萄酒有限公司
|
|
长城桃红
|
长城
|
750
|
25.8
|
桃红
|
|
|
|
长城白葡萄酒
|
长城
|
750
|
9.8
|
白葡萄酒
|
|
|
|
张裕玫瑰红
|
张裕
|
1000
|
46
|
玫瑰红
|
|
烟台张裕葡萄酒股份有限公司
|
|
张裕天然红葡萄酒
|
张裕
|
1000
|
8
|
天然红
|
|
|
|
金奖白兰地
|
张裕
|
750
|
10.2
|
白兰地
|
|
|
|
张裕干红
|
张裕
|
750
|
30
|
干红
|
|
|
|
通化世纪红葡萄酒
|
通化
|
750
|
15.8
|
红
|
|
吉林通化葡萄酒酿造公司
|
|
通化高级红葡萄酒
|
通化
|
740
|
9
|
红
|
|
|
|
通化味美葡萄酒
|
通化
|
740
|
9
|
红
|
|
|
|
通化原汁山葡萄酒
|
通化
|
1000
|
12
|
山葡萄酒
|
|
|
|
玫瑰红葡萄酒
|
丰收
|
1000
|
15
|
玫瑰红
|
|
北京顺兴葡萄酒有限公司
|
|
贵人香葡萄酒
|
丰收
|
1000
|
12
|
白
|
|
|
|
赤霞珠红葡萄酒
|
丰收
|
1000
|
20
|
红
|
|
|
|
丰收干红
|
丰收
|
750
|
29
|
干红
|
|
|
|
丰收干白
|
丰收
|
750
|
17
|
干白
|
|
|
|
桂花红葡萄酒
|
丰收
|
700
|
15.5
|
桂花红
|
|
|
|
丰收红葡萄酒
|
丰收
|
750
|
6.8
|
红
|
|
|
|
白洋河干红
|
白洋河
|
750
|
26
|
干红
|
|
烟台白洋河葡萄酒股份有限公司
|
|
心悦红葡萄酒
|
白洋河
|
800
|
13
|
红
|
|
|
|
山葡萄酒
|
白洋河
|
1450
|
18.7
|
山葡萄酒
|
|
|
|
红玫瑰葡萄酒
|
白洋河
|
700
|
12
|
玫瑰红
|
|
|
|
天然红葡萄酒
|
白洋河
|
1000
|
7
|
红
|
|
|
|
爽口山葡萄酒
|
白洋河
|
1750
|
24
|
山葡萄酒
|
|
|
|
法国原汁葡萄酒
|
白洋河
|
1000
|
10
|
红
|
|
|
|
玫瑰红葡萄酒
|
白洋河
|
700
|
11
|
玫瑰红
|
|
|
|
天然白葡萄酒
|
白洋河
|
1000
|
7
|
白
|
|
|
|
威龙贵族葡萄酒
|
威龙
|
1000
|
11.6
|
红
|
|
烟台威龙葡萄酒有限公司
|
|
樽杯红葡萄酒
|
威龙
|
1000
|
11.6
|
红
|
|
|
|
樽 杯白葡萄酒
|
威龙
|
1000
|
11.6
|
白
|
|
|
|
樽皇红葡萄酒
|
威龙
|
1000
|
11.6
|
红
|
|
|
|
樽皇白葡萄酒
|
威龙
|
1000
|
11.6
|
白
|
|
|
|
经典威龙红葡萄酒
|
威龙
|
1000
|
11.6
|
红
|
|
|
|
威王全汁红葡萄酒
|
威王
|
750
|
9.6
|
红
|
|
中意合资烟台龙泰葡萄酒有限公司
|
|
威王宝石红葡萄酒
|
威王
|
750
|
9
|
红
|
|
|
|
原汁红葡萄酒
|
威王
|
880
|
8.5
|
红
|
|
|
|
原汁白葡萄酒
|
威王
|
880
|
8.5
|
白
|
|
|
|
天然白葡萄酒
|
威王
|
1500
|
15.3
|
白
|
|
|
|
天然红葡萄酒
|
威王
|
1500
|
15.3
|
红
|
|
|
|
玫瑰红葡萄酒
|
威王
|
1000
|
9.6
|
玫瑰红
|
|
|
|
牧津干红
|
牧津
|
750
|
38
|
干红
|
|
|
|
牧津干白
|
牧津
|
750
|
34
|
干白
|
|
|
|
牧津半干白
|
牧津
|
750
|
24
|
半干白
|
|
|
|
密世嘉干红
|
世斟
|
750
|
28
|
干红
|
|
深圳世斟酒业
|
|
朋珠公爵王
|
世斟
|
1000
|
8.5
|
红
|
|
烟台蓬莱酒厂
|
|
朋珠顺风红葡萄酒
|
世斟
|
730
|
8.2
|
红
|
|
|
|
古井天然红葡萄酒
|
古井
|
1000
|
7.9
|
天然红
|
|
安徽古井双喜酒业
|
|
古井天然白葡萄酒
|
古井
|
1000
|
7.9
|
天然白
|
|
|
|
夏宫干红
|
夏宫
|
750
|
39.8
|
干红
|
|
天津施格兰有限公司
|
|
夏宫干白
|
夏宫
|
2*750+375
|
45.8
|
干白
|
|
|
|
红堡干红
|
吉阳
|
750
|
36.8
|
干红
|
|
天津吉阳酒厂
|
|
吉阳干白
|
吉阳
|
750
|
24
|
干白
|
|
|
|
华梦干红
|
华梦
|
750
|
33.7
|
干红
|
|
|
|
华梦桃红
|
华梦
|
750
|
45.5
|
桃红
|
|
|
|
华梦干白
|
华梦
|
750
|
22
|
干白
|
|
|
|
御龙干红
|
御龙
|
750
|
65
|
干红
|
|
秦皇岛御龙葡萄酒有限公司
|
|
大班干红
|
哥哈特
|
750
|
39
|
干红
|
|
天津哥哈特酒业公司
|
|
大班经典红
|
哥哈特
|
750
|
39
|
红
|
|
|
|
坤兰士葡萄酒
|
坤兰士
|
700
|
14.4
|
红
|
|
天津太子食品有限公司
|
|
坤兰士红葡萄酒
|
坤兰士
|
700
|
18
|
红
|
|
|
|
贝隆干红城堡酒
|
贝隆
|
750
|
38
|
干红
|
|
天津贝隆葡萄酒公司
|
|
野力干红
|
野力
|
750
|
40
|
干红
|
|
长春野力葡萄酒公司
秦皇岛野力葡萄酒公司
|
|
圣皮尔古堡干红
|
圣皮尔
|
750
|
50
|
干红
|
|
北京圣皮尔金鹰食品饮料有限公司
|
|
圣爱得原汁葡萄酒
|
圣爱得
|
1000
|
65
|
红
|
|
天津贝隆葡萄酒公司
|
|
圣爱得玫瑰红葡萄酒
|
圣爱得
|
1000
|
10
|
玫瑰红
|
|
|
|
御龙天玺葡萄酒
|
|
750
|
54
|
红
|
|
|
|
森奇原汁葡萄酒
|
森奇
|
750
|
21.8
|
红
|
|
长春森奇酒业有限责任公司
|
|
森奇干红
|
森奇
|
750
|
32.3
|
干红
|
|
|
|
万岁干红
|
万岁
|
750
|
28.7
|
干红
|
|
秦皇岛万岁波尔多佳酿公司
|
|
中国红葡萄酒
|
中华
|
750
|
10.8
|
红
|
|
北京
|
2．规格分析
天津市市场上葡萄酒的规格有700ml，730ml，740ml，750ml，800ml，880ml，1000ml，1450ml，1500ml，1750ml总共十个不同的规格。目前的葡萄酒市场上，各种规格有不同品种的葡萄酒，具体见下表：
|
品种数
|
规格（ml）
|
百分比
|
|
37
|
750
|
50.68
|
|
21
|
1000
|
28．7
|
|
5
|
700
|
6．8
|
|
4
|
740 880 1500
|
8.2
|
|
5
|
730 800 1450 1750
|
6．8
|
由此可见，天津市葡萄酒市场上的葡萄酒规格多，但是主要的规格市750ml和1000ml两中，共占去79。38%的葡萄酒品种。
3．价格分析
在天津市场上，国产品牌的葡萄酒品种中，最高价格是65元（御龙干红和圣爱得原汁葡萄酒——零售最低价为准。最低价格是6.8元（丰收红葡萄酒），平均价格再2.15元左右。
我们把天津市场上国产葡萄酒分为三个档次：15元以下（不含15元）为低档，15元——25元（不含25元）为中档，25元以上为高档。在低档葡萄酒中的平均价格为9.7元，共有17种不同的价格。在中档葡萄酒中共有11 中价格，平均价格为19元左右。在高档葡萄酒中，共有21种不同的价格，平均价格在34元左右。由此可见，高档酒和低档酒品种较多，价格多，较分散，而中档葡萄酒的价格较少。总体看来，平均价格都在各种价格的中游水平，分别为9。7元，19元和34元。
4.包装分析
天津葡萄酒市场上葡萄酒的包装方式：
容器：玻璃容器，外形有圆柱形，长方体，圆底细长形，扁圆形，圆肚形等多种外形。在外包装上，大多数品种的葡萄酒采用玻璃瓶散装，盒装极少。
在盒装中，单瓶盒装很少，多数为双瓶盒装，例如白洋河品牌的几种葡萄酒就有多瓶盒装，其中有双瓶盒装，双瓶大加一瓶小的盒装，包装精致，并附带开瓶器和就杯；野力干红也有盒装，一般为双瓶，包装别致，送礼为用。在瓶子的外表，有些葡萄酒如王朝，包上一层半透明的薄纸，较为美观。总体讲来，现有葡萄酒的包装，从内到外讲求美观，精致，以吸引顾客。
5.酒型分析
根据初步调查所的，天津市葡萄酒市场上有10个类别的酒型，包括干红，桃红，红葡萄酒，玫瑰红，干白，半干白，山葡萄酒，白葡萄酒，白兰地，规划红葡萄酒等。其中，干红有17个品种的葡萄酒，占总数的23，3%；桃红、山葡萄酒各有三个品种的葡萄酒，各占总数的4。1%；红葡萄酒有26个品种，占总数的37%；玫瑰红葡萄酒有6个品种，占总数的8。2%；干白，半干白有7种葡萄酒，占总数的9。6%；桂花红和白兰地各有一种，占总数的1。37%。
葡萄酒酒型体现多样化，但是，如果把传统的红葡萄酒和干红葡萄酒，玫瑰红葡萄酒，桃红葡萄酒加在一起共有52种葡萄酒，占总数的71。2%。而白葡萄酒和干白，半干白葡萄酒加一起，共有17个品种，占总数的23。3%，只有红酒的三分之一。
（六）交叉分析
价格与品牌的交叉分析：
低档葡萄酒（15元以下）的葡萄酒品种：丰收红葡萄酒，通化高级红葡萄酒，通化味美葡萄酒，张裕天然红葡萄酒，金奖白兰地，白洋和心悦红葡萄酒，白洋河玫瑰红葡萄酒，白洋河天然红（白）葡萄酒，法国原汁葡萄酒，长城白葡萄酒，威龙贵族葡萄酒，威龙樽杯红（白）葡萄酒，威龙樽皇红（白）葡萄酒，经典威龙葡萄酒，威王全汁宝石红葡萄酒，威王愿汁红（白）葡萄酒，威王玫瑰红葡萄酒，世斟朋珠公爵王红葡萄酒，世斟朋珠顺风红葡萄酒，古井天然红（白）葡萄酒，坤兰士葡萄酒，圣爱得玫瑰红葡萄酒，中国红葡萄酒。总共32个品种，占总数的43。8%，共有12个品牌，占总数的50%。其中，白洋河，威龙各有六个品种，各占总数的18。8%；张裕，通化各有三种酒，各占总数的9。3%；威王有5种酒，占总数的15。6%；其他品牌多数是一两个品种的葡萄酒。对于品牌自身，白洋河共有9个品种，这一档中有6个，占自身的67%通化5种酒，这一档中有三个，威王7种酒，这一档中有5种酒；威龙所有的品种的酒都在这一档中，张裕也有一半的酒在15元以下。低档酒中，葡萄酒数量大，品种多。一些品牌如威龙，威王，白洋河等把大部分酒投放在抵挡酒市场中，也正是这些葡萄酒形成抵挡的葡萄酒市场。
中档葡萄酒市场（15元——25元）在这个档次中，各种葡萄酒如下：通化世纪红葡萄酒，通化愿汁山葡萄酒，丰收玫瑰红葡萄酒，丰收赤霞珠红葡萄酒，丰收干白，丰收桂花红葡萄酒，白洋河山葡萄酒，白洋河爽口山葡萄酒，威王天然红（白）葡萄酒，牧津半干白，吉阳干白，华梦干白，坤兰士红葡萄酒，总共14个品种，占总数的19。2%；共8个品牌，占总数的33%。丰收总共有7种酒，在这一档次中共有4种酒，占自身品种数的57。1%，近三分之一的酒在这一价位的葡萄酒市场中。总的说来中档葡萄酒市场的葡萄酒品种少，品牌较少。
高档葡萄酒市场，（25元以上）在这个价位上，有以下葡萄酒：王朝干红，王朝干白，王朝桃红，王朝半干白，长城干红，长城桃红，张裕玫瑰红，张裕干红，丰收干红，白洋河干红，牧津干白，密世嘉干红，夏宫干红，红堡干红，华梦干红，大班干红，大班经典红葡萄酒，贝隆城堡干红，森奇干红，万岁干红，夏宫干白，华梦桃红，御龙干红，野力干红，圣皮尔古褒干红，圣爱得原汁葡萄酒。总计26个品种，占总数的35.6%。共计18个品牌，占总数的75%，每个品牌最多只有3中葡萄酒，大多在1或2种葡萄酒，其中，王朝，密世嘉，夏宫，哥哈特，森奇，万岁，御龙，野力，圣皮尔，等品牌，只有高档酒，而低档酒没有。从这些可以看出，高档酒中价格较多，品牌较多，而没有一种品牌的葡萄酒占主导地位。
2．价格与规格交叉分析
（1）15元以下的规格：700ml 730ml 740ml 750ml 800ml 1000ml 等6个规格。
各种规格葡萄酒的百分比：如下表：
|
规格
|
品种数量
|
百分比（%）
|
|
1000ml
|
17
|
53．12
|
|
750ml
|
6
|
18．75
|
|
730ml 800ml
|
2
|
6．25
|
|
740ml 700ml
|
4
|
12．5
|
在这一档次中，各种葡萄酒的规格大小与其价格没有关系。在低档次的葡萄酒中，1000ml的规格有三分之一多，占主要地位，750ml的规格也有18。75%的品种，而其他的几种规格只是一种点缀。所占比例较小。
（2）15元——25元的葡萄酒规格：750ml 700ml 1000ml 1450ml 1500ml 1750ml。总六种。
各种规格所占的比重如下表：
|
规格
|
品种数量
|
百分比（%）
|
|
750ml
|
6
|
42．9
|
|
700ml 100ml 1500ml
|
6
|
42．9
|
|
1450ml 1750ml
|
2
|
14．2
|
在这个价位中750ml的规格已经占主导地位。
（3）25元以上的酒中，基本上是750ml的规格。除了张裕玫瑰红葡萄酒和圣爱得原汁葡萄酒是1000ml的规格。750的规格总共有27种葡萄酒，占这一档次品种的92。6%。
（4）.综上所述，在低档酒中，1000ml的规格是主体，750ml占小部分；在中当酒中，750占主体，1000ml只占小部分；高档酒中，750ml规格基本已经覆盖了各种酒。
3．价格与酒型交叉分析
（1）在15元以下的价格中，共有5中酒型，分别是红葡萄酒，白葡萄酒，玫瑰红，山葡萄酒，白兰地。
各种酒型所占品种数的百分比如下表：
|
酒型
|
品种数量
|
百分比（%）
|
|
红葡萄酒
|
19
|
59．4
|
|
白葡萄酒
|
7
|
21.9
|
|
玫瑰红葡萄酒
|
4
|
12.5
|
|
山葡萄酒
|
1
|
3.1
|
|
白兰地
|
1
|
3.1
|
可以看出，红葡萄酒在这一档次中占绝对优势。
（2）15——25元价格中，有四种酒型，分别是红葡萄酒，白葡萄酒，半干白，山葡萄酒。
各种酒型所占品种数的百分比如下表：
|
酒型
|
品种数量
|
百分比（%）
|
|
红葡萄酒
|
4
|
28.6
|
|
白葡萄酒
|
5
|
35.7
|
|
半干白
|
3
|
21.4
|
|
山葡萄酒
|
2
|
14.3
|
可以看出，中档葡萄酒中，酒型不多而且分布均匀。
（3）25元以上的价格中，有六种酒型，干红，桃红，红葡萄酒，玫瑰红葡萄酒，干白，半干白。
各种酒型所占品种数的百分比如下表：
|
酒型
|
品种数量
|
百分比（%）
|
|
干红
|
17
|
65.4
|
|
干白，半干白
|
4
|
15.4
|
|
桃红
|
3
|
11.5
|
|
玫瑰红 红葡萄酒
|
2
|
7.7
|
在高档葡萄酒中，主要酒型是干红。
（4）小结：在低价位葡萄酒中，主要的酒型是红葡萄酒，白葡萄酒也有一定的比例；在中档葡萄酒中，没有主要的酒型，各种酒型都有一定比例的品种；而在高档葡萄酒中，市场上主要的酒型是干红。
4．规格与酒型交叉分析
（1）目前天津市葡萄酒市场上规格有10种，分别为700ml ，730ml，740ml，750ml，800ml，880ml，1000ml，1450ml，1500ml，1750ml，而葡萄酒的酒型有9种。各种酒型所有的规格如下表：
|
酒型
|
规格（ml）
|
品种数量
|
百分比（%）
|
|
干红
|
750
|
17
|
100
|
|
桃红
|
750
|
3
|
100
|
|
干白，半干白
|
750（100%）
|
7
|
100
|
|
红葡萄酒
|
730，800，880，1500，
|
4
|
14.8
|
|
750
|
4
|
29.6
|
|
|
700，740
|
8
|
14.8
|
|
|
1000
|
11
|
40.8
|
|
|
合计
|
27
|
100
|
|
|
白葡萄酒
|
1000
|
5
|
62.5
|
|
其他
|
3
|
37.5
|
|
|
合计
|
8
|
100
|
|
|
玫瑰红葡萄酒
|
700
|
2
|
33.3
|
|
1000
|
4
|
66.7
|
|
|
山葡萄酒
|
1000，1450，1750
|
3
|
100
|
小结：干红葡萄酒的规格都是750ml，红葡萄酒的规格主要是1000ml 和750ml
三、葡萄酒销售渠道分析
1．零售超市
（1）品种品牌分析
根据调查所得，超市中共有64个品种的葡萄酒，有22个品牌，各个品牌的葡萄酒品种数如下表：
|
品种
|
品种数量
|
百分比（%）
|
|
白洋河
|
9
|
14．1
|
|
丰收
|
6
|
9.4
|
|
威龙
|
6
|
9.4
|
|
张裕
|
4
|
6.3
|
|
威王
|
7
|
10.9
|
|
华梦，通化，世振，王朝
|
12
|
18.7
|
|
长城，吉阳，牧津，森奇，圣爱得，夏宫，古井
|
14
|
21.8
|
|
贝隆，哥哈特，圣皮尔，万岁，中华，御龙
|
6
|
9.4
|
|
合计
|
64
|
100
|
小结：超市中葡萄酒品种多，品牌多。
（2）价格分析
由于葡萄酒的品种多，故超市中葡萄酒的价位也很多，较分散，共有50几各价格。最高价格为50元，最低价格微元，平均价格位1元。
低档葡萄酒从7元到13元，平均价格为9.5元；中档葡萄酒的平均价格为19.6元，高档葡萄酒平均价格为32.24元。与整体市场上的价格相比，超市中葡萄酒的价格较低。
（3）规格分析
由于超市的葡萄酒品种与总体市场上的葡萄酒品种相似，故两者的规格也相近。只是少了730ml这个规格。所以，750ml和1000ml依然是超市中葡萄酒的主要规格。
（4）促销手段分析
超市中有多种促销方式，如人员促销，赠送试饮装，赠送小礼品，买大瓶赠送小瓶，买二大瓶赠送一大瓶，赠送起瓶器，节假日价格优惠等。这些促销手段有的是制造商实行的，有的是经销商实行的，这是根据双方的协议。
对于不同的促销手段，他们运用的时间是不同的。赠送小礼品，赠酒等促销手段是定期的，价格优惠一般在节假日，试饮装的发行是根据销售情况来断定。
不同的促销手段，有单独运用也有组合使用，如促销小姐促销和赠送小礼品结合，促销小姐促销和价格优惠结合等等。价格优惠是比较平常的，一般是统一的价格优惠，人员促销也比较普遍，有的促销小姐是针对一种品牌产品进行促销，有的促销员是针对好几种品牌的葡萄酒进行促销的。
根据促销员的反馈，促销力度的大小对销量影响比较大。
（5）销量分析
在如家乐，营业面积在6000平方米以上超市中，葡萄酒多达57个品种，平均每日的销售量在150瓶左右，节假日在250瓶左右。低档酒的销量最好，一般在每日100多瓶，其中比较好卖的品种有威龙（日销量在40—50瓶），张裕和通化略少一些。中档酒的销量则比较少。高档酒的日销量在30瓶左右，其中，王朝的销量占了大部分。
小结：
目前，超市中卖的葡萄酒品种具全，品牌繁多。因此，超市依然是消费者购买葡萄酒的最佳选择。
超市葡萄酒的价格相对于整体葡萄酒市场来说是偏低的。
在规格方面，依然是以1000ml和750ml为主，1000ml在低档酒中占主导地位，而750ml则在高档酒中占主要地位。
高档次干红，低档次的红葡萄酒等红酒是消费者购买的主要酒型。
超市由于品牌多，品种全，所以销量大，特别是低档葡萄酒的销量特别大。一般消费者把他当作购买葡萄酒的最佳去处。在高档葡萄酒中王朝销量占大多数，占绝对优势，而在低档葡萄酒中，威龙，白洋河，张裕，通化等销量较大。
超市中，葡萄酒的促销手段很多，大多商家和制造商对自己的葡萄酒都有相应的促销手段。促销手段对于一种葡萄酒的销量有很大影响，特别是对于低档葡萄酒，象威龙，白洋河的葡萄酒，促销手段多，而且有各种组合，故能吸引很多顾客。
2．商场
商场中有20个品种的葡萄酒，共16个品牌。一般每个品牌有1—3个品种的葡萄酒，比较均匀。
在价格方面，商场平均价位在26.6元，略高与总体水平。在高档葡萄酒中，商场有12个品种的葡萄酒，比较多，平均价格为35.9元。商场中中低档葡萄酒的品种比较少。商场的葡萄酒与超市中同类产品相比，价格要高出一些，下面是一组比较：
|
品牌
|
家乐超市
|
国际商场
|
|
王朝干红
|
34.2
|
36
|
|
大班干红
|
33.9
|
39
|
|
长城干红
|
29.8
|
36
|
|
长城桃红
|
25.8
|
29.5
|
商场中葡萄酒的促销手段比较少。
3．酒楼，分析酒店
在酒楼，酒店中，葡萄酒品种不多，但是大多是高档次酒，总共有8个品牌，10个品种的葡萄酒。王朝在各个被调查的酒店，酒楼中都有，而其他品牌的葡萄酒则不是如次的。
酒楼中葡萄酒的价格很高，以王朝为例，市面上干红价格在33元左右，而在酒楼中一般价格在60—70元之间，是零售业价格的两倍。
在酒楼，酒店中消费葡萄酒的人收入比较高，而且，以消费干红葡萄酒为主。在一些高档的酒楼，酒店例如水晶宫饭店，他们主要依靠一些宴席，酒会等消费葡萄酒，而在一般的中档次酒店酒楼中，个人消费比较多，比如请客吃饭等，用来招待女士，老人，以及一些不会喝酒的人。
各种葡萄酒的销量总体来说是很大的，但是王朝在酒店酒楼中销量占去了极大一部分，所以，其他品牌的葡萄酒的销量变的微不足道了。如水晶宫饭店，日销量在30瓶左右，天津第一饭店在5瓶/日左右，其他一些更小的酒楼则日销量在3瓶左右。
4．歌舞厅分析
中高档歌舞厅中，只有王朝一个品牌的葡萄酒，在一些中低档的歌舞厅中除了王朝以外还有其他低档价格的葡萄酒。
在歌舞厅中，王朝干红（750ml）的价格在80元左右，低档葡萄酒的价格例如依珠（750ml）在30元左右。主要在夜间消费葡萄酒，而且以干红为主。
高档歌舞厅葡萄酒的日销量在一箱以上，中档歌舞厅日销量在5—10瓶，低档歌舞厅日销量在3—4瓶。
四、同业分析
目前天津市葡萄酒市场上的葡萄酒制造商总共有21家，天津本埠有六家，外埠15家，共来自六个省和自治区。以下是各省和自治区的葡萄酒制造商，以及他们的品种数，各自的品牌等，见下表：
|
省份
|
制造商名称
|
品牌
|
品种数
|
百分比（%）
|
|
天津
|
中法合营王朝葡萄酒有限公司
|
王朝
|
13
|
17．8
|
|
天津施格兰公司
|
夏宫
|
|||
|
天津吉阳酒厂
|
哥哈特
|
|||
|
天津太子食品有限公司
|
坤兰士
|
|||
|
天津贝隆葡萄酒有限公司
|
贝隆 圣爱得
|
|||
|
天津牧津葡萄酒有限公司
|
牧津
|
|||
|
山东
|
张裕葡萄酒有限公司
|
张裕
|
29
|
39.7
|
|
烟台白洋河葡萄酒有限公司
|
白洋河
|
|||
|
烟台蓬莱酒厂
|
世斟
|
|||
|
烟台威龙葡萄酒有限公司
|
威龙
|
|||
|
中意合资烟台龙泰葡萄酒有限公司
|
威王
|
|||
|
北京
|
北京顺兴葡萄酒有限公司
|
丰收
|
9
|
12.32
|
|
北京圣皮尔金鹰食品饮料有限公司
|
圣皮尔
|
|||
|
北京中华葡萄酒有限公司
|
中华
|
|||
|
河北
|
秦皇岛御龙葡萄酒股份有限公司
|
御龙
|
7.
|
9.6
|
|
中国长城葡萄酒有限公司
|
长城
|
|||
|
秦皇岛波尔多佳酿公司
|
万岁
|
|||
|
吉林
|
长春森奇酒业有限责任公司
|
森奇
|
7
|
9.6
|
|
长春野力葡萄酒有限责任公司
|
野力
|
|||
|
吉林通化葡萄酒酿造公司
|
通化
|
|||
|
安徽
|
安徽古井双喜酒业
|
古井
|
2
|
2.7
|
|
合计
|
-----------
|
-----------
|
21
|
100
|
价格与制造商分析
在15元以下的价格中，总共有32个品种的葡萄酒，而这32个品种中：
天津厂商生产2个品种，占6.25%
山东厂商盛生产21个品种的葡萄酒，占65.6%
吉林厂商（通化）和北京厂商（丰收）各生产3种，各占9.4%
安徽厂商（古井）生产2种，占6.3%
河北厂商各生产1种，各占3.1%。
在中档葡萄酒中，个省厂商生产的葡萄酒品种数如下表：
|
省份
|
品种数量
|
百分比（%）
|
|
天津
|
4
|
28.6
|
|
吉林
|
2
|
14.2
|
|
北京
|
4
|
28.6
|
|
山东
|
4
|
28.6
|
|
合计
|
14
|
100
|
3．在高档葡萄酒中，各省份厂商生产的葡萄酒品种数如下表：
|
省份
|
品种数
|
百分比（%）
|
|
天津
|
15
|
55.6
|
|
山东
|
4
|
14.8
|
|
北京
|
2
|
7.4
|
|
河北
|
4
|
14.8
|
|
吉林
|
2
|
7.4
|
|
合计
|
27
|
100
|
小结：有以上分析可以得出以下结论：在低档葡萄酒市场中，山东厂商生产的葡萄酒占了三分之二，而天津厂商生产的葡萄酒在高档葡萄酒市场中占大多数，很具竞争力。在中档葡萄酒市场中，各地的厂商都有一些产品。
结论：
（一）有以上三方面：产品分析，渠道分析，同业分析可以看出目前天津市葡萄酒市场的基本情况：
天津市葡萄酒市场上葡萄酒品种多，成系列化，能满足不同口味和不同消费习惯的消费者的需要整体的葡萄酒消费呈上升趋势。各地葡萄酒制造商的进入，推出各种葡萄酒，也可以从正面引导公众的葡萄酒消费，推动葡萄酒市场的成熟。
天津市葡萄酒市场上品牌繁多，来自无各省市的葡萄酒厂商推出各自的品牌进行竞争，因此，葡萄酒市场竞争激烈，这样也给后来者制造了比较高的进入壁垒。王朝，威龙。张裕，通化的品牌的葡萄酒很具竞争力，并在市场上占据了很大一部分市场，成为新近如着的主要竞争对手。
目前大多数消费者对红葡萄酒和干红葡萄酒钟爱，喜欢1000ml和750ml规格的葡萄酒。从销售量上我们可以看出，多数消费者喜欢购买15元以下的葡萄酒，当然，高档葡萄酒也有很好的销量。
如果我们分类以下，那么，低档葡萄酒以1000ml的红葡萄酒为主，中档葡萄酒则比较分散，而高档葡萄酒是以750ml的干红葡萄酒为主。
由于超市的葡萄酒品种多，价格低，选择余地大，所以，零售超市依然是消费者过买葡萄酒的主要渠道。在酒楼与酒店和歌舞厅中，葡萄酒的品种比较单一，针对那些品牌忠诚型的消费者，一般讲来王朝的品牌效应不可动摇。到是在一些低档的歌舞厅中，由于消费者成次不高，收入比较低，所以对高档葡萄酒的价格难以接受，只能消费一些低档次的葡萄酒，这是一个有潜力的渠道。
在零售超市中，促销方式很多，大多葡萄酒采用了促销，而用好的品牌有威龙，白洋河等，他们把多种促销方式结合起来，起到积极的效果。
（二）新产品进入策略：
总策略：先进入低档葡萄酒市场，中高档葡萄酒市场略微进入，在其中站住脚，取得一定的优势后，自有的品牌形成一定知名度后，再进入中高档葡萄酒市场。
产品策略：以系列产品进入市场，低档产品以红葡萄酒为主，白葡萄酒为副，中高档葡萄酒以干红葡萄酒为主，干白、半干白为副。规格以1000ml和750ml 为主，适当搭配一些其他的规格。单瓶包装，附加一些精致的礼盒。
价格策略：主体以低价为主，把红葡萄酒定在10元左右的价格，在整体市场中处于中间地位，中高档的干红，干白、半干白可以定的高一点价格，体现产品质量。
渠道策略：以零售超市为主要进入渠道，在其中大量铺开，以赢得消费者的注意，吸引其购买。同时，努力进入中低档的歌舞厅和夜总会。
在零售超市中应用不同的促销手段，在不同的时间，季节，针对不同的市场情况，运用不同的促销组合。
中国饮料市场调查报告
中国饮料市场目前形成了国产品牌和进口品牌一争高下的竞争格局，在这个高度竞争的市场中，无论是挟雄厚资金的国外品牌，还是宣扬民族精神的国产品牌，都在使出浑身解数为自己争得一席之地。在这个同类产品高度同质化的市场领域，无论是谁，都很难凭借产品本身的卓然不群赢得消费者。我们将视角投向这样一个不断更新、不断面临冲击和挑战的市场，希望通过专项研究来揭示饮料市场的品牌格局，探索品牌对消费者、产品的价值，剖析与探讨隐藏在消费行为背后的饮料消费心理，使品牌立于不败之地。
本次调查我们主要是对北京、天津、石家庄、大连、沈阳、西安、郑州、上海、广州、武汉10个城市的3825名饮料消费者的访问，重点研究了8类饮料产品中的23个品牌。本次研究中所选定的品牌主要是在各个产品领域中的全国性的国外或国产品牌。我们花费了近2个月的时间用于实地调查，花费了1个月的时间用于统计分析和调查报告研究。
（一）饮料品类繁多，各自争夺市场份额
1．水市场如日中天
纯水或矿泉水稳居10个城市饮料市场霸主地位。综合提及率45.7%。而且，水市场较为集中。主要表现在两方面：第一，消费群集中，主要集中在21-35岁男女。第二，品牌集中，娃哈哈，乐百氏，康师傅三分天下。
2．果汁市场方兴未艾。
果汁饮料作为新兴的时尚饮料，其占有巨大的市场份额。16—25岁之间的青少年构成了果汁饮料的巨大消费群。而女性较之男性更为突出，不仅16—25岁的青少年如此，即使其他年龄段亦然。在果汁饮料家族中，可口可乐的酷儿、统一的鲜橙多尤为走俏，成为青少年消费者的新宠。而诸如其他如露露、汇源等提及率很低。
3．茶类饮料挤身新贵。
茶饮料倡导健康新概念，为其开辟了巨大的市场，成为老少皆宜的饮品，综合提及率达到28.6%，紧随果汁其后，成为饮料帝国新贵族。虽然茶饮料品牌日渐增多，但总的格局并没有什么大的变化。依然是统一、康师傅共执牛耳，其中，绿茶、冰红茶始终占茶饮料的主流。
4．碳酸饮料，一家独霸。
随着饮料多元化发展。碳酸类饮料地位已危危可岌。但是做为碳酸类饮料龙头老大的可口可乐，由于其品牌经营的成功，几乎垄断了整个碳酸类饮料市场。而诸如百事可乐、非常可乐等产品，虽然占有一定市场，但显然竞争力不强。
（二）各类饮料比重出现调整
1．饮料成为生活时尚
在本次调查的10大城市中，除了2.6％的受访者回答基本不喝饮料外，绝大部分的受访者都较常喝饮料，其中占三成以上的人日常饮料的消费量相当(14.3％)或超过了(18.0％)普通水的饮用量。看来饮料已在不知不觉中成为平常百姓的日常生活必需品，变得与穿衣、吃饭一样自然。
饮料从其诞生开始，最根本的目的是在普通水之外让人们有更多的解渴饮品可以选择。在人们的传统观念中，饮料更多是作为一种普通水的补充。但时至今日，饮料在中国人的饮用消费中则大有替代普通水之势，逐渐成为人们一种生活时尚。
2．想喝什么就喝什么
如今的市场上，饮料种类五花八门，厂家不断推陈出新，向人们提供不同口味、成份、功效的饮料。面对各种类型的饮料，人们有不同的选择习惯。总体看来，多数消费者(71.2％)都不会只局限于一种饮料，而会喝几种；衷情于一种类型饮料的人群比例较少，仅占8.3％；也有20.5％的消费者在不同种类的饮料间转换，没有较明确的选择范围，他们只是“有什么喝什么”，不管什么种类。
3．就看口味，不看价格
调查结果还显示，72.1%的消费者注重口味，而品牌和价格其次。人们对统一的鲜橙多、康师傅的每日C，那种带有刺激的橙汁口味的饮料非常喜欢，即使这些饮料的价格稍微比那些一般饮料的价格贵一些，但是还是有很多人购买。
4．果汁饮料成为显贵
在各类饮料中，最受消费者欢迎的是果汁类的饮料，有92.1％的消费者会喝各种品牌的果汁产品；其它饮料类各自的比例是，瓶装水饮用比例是82.1％；茶类饮品76.5％；可乐类饮料64.3％。这说明人们的消费意识比起过去只喝碳酸饮料有了非常大的转变，注重营养、注重身体健康成为人们购买果汁饮料的主要动因。
（三）品牌主导饮料选择
1．品牌印象强烈
在饮料行业，同类饮料产品的品质差异不大，价格也并不悬殊，因此品牌因素会很大程度地作用于消费者的购买选择上。在不同品牌价值维度上，各个品牌表现各不相同。综合比较，可口可乐、百事可乐和雪碧无论在品牌价值内涵还是外延上都比较突出。从消费者的感受来看，这三个品牌无论从丰富的品牌内涵还是强大而成功的市场推广上，都得到了消费者的认同。其他品牌，如芬达、农夫山泉、康师傅、光明、露露、娃哈哈、健力宝、椰树、美年达和乐百氏等也各有千秋。
2．国内品牌劣势
总体来说，国外品牌和合资品牌在品牌价值上优于中国大陆的本土品牌，这与国外品牌较为超前的品牌意识和其在品牌形象塑造上的高投入直接相关。国外品牌在品牌价值内涵上表现得更为均衡。当品牌各个维度处于平衡状态并且相互支持的时候，品牌的优势便会得到强化。如果各个维度中任何一项偏弱，或者给出的是相互抵触的信息，必然导致品牌在消费者心中的形象混乱，从而产生负面感受。
大部分国产品牌在人格特征上显得比较单薄，没有个性。独特的人格特征有助于品牌传播，更主要的是树立品牌的个性，缔造一种为消费者接受的心理定位。这种在心理定位上的共鸣会进一步加强消费者对品牌的忠诚度，并进而转化为现实中的口碑流传与推荐。如果一个品牌没有形成人格特征或人格特征不清晰，则会导致消费者对品牌形象与定位的混乱，并疏远这一品牌。一个没有人格特征的品牌就像一个没有人格特征的人一样，是容易被忽略的。
3．广告作用突出
伴随着对饮料种类的认知，人们主要还是通过各类广告宣传接触到饮料品牌，从而对品牌做出选择。本次调查中，当问到认知各种不同品牌的两种主要途径时，大多数受访者(75.4％)声称主要是通过广告获悉各种不同品牌饮料，而自己喝过后知道的也占一半以上(58.4％)，其他诸如亲友介绍和零售商的介绍也为消费者认知各种饮料品牌起到一定的作用。
（四）购买方式比较集中
1．首当其冲是超市
超市舒适，小店方便，都是购买好去处，调查显示，61.3％的消费者一般都是在超市购买饮料，占据着绝对的优势。人们的购买大多在超市进行，随机采访显示，出现这种情况的原因是超市价格比较统一，而且质量有保证。
个体小商店或副食品店也是消费者较常购买饮料的地方(28.4％)。超市的洁净与个体小商店的方便，使这两种零售点成为人们最喜欢的饮料购买场所，它们合起来占饮料经常购买地点的将近九成。
2．零星购买为主，小批量存放也方便
与吃饭不同，喝饮料是随意性比较强的行为；所以有62.4％的消费名购买饮料的习惯是喝多少才买多少；但也有29.9％的消费者为了方便，会多买一点存着，要喝的时候可以随的拿到；只有7.6％的消费者会一次性批发很多。这在一定程度上反映出，饮料目前还并非家庭生活的必需品，饮料消费更多体现为即时性需求消费，而非常规性需求消费。
总之，调查结果显示了国内饮料市场蓬勃发展而且潜力巨大，其一，人们的购买动机大多停留在解渴的阶段上。其二，人们的饮料购买量呈上升趋势。而出现这种变化的原因大多为消费观念的变化。随着竞争的进一步深化，企业若想洗尽铅华，创造辉煌，就必须勇于创新，以适应市场的变化，但无论市场如何改变，竞争如何变化，以质量求生存，以信誉求发展的原则不能变。企业只要加强宣传，改变消费者消费观念，引导消费。饮料市场必然会出现新的发展。