上个月，由于项目的关系，跟一个企业洽谈管理咨询的工作，因为之前已经有合作的历史，所以这次直接是与他们的老板洽谈。

    我对洽谈的过程很不满意。因为在整个过程中，我们的团队老是在强调：我们有多么好产品、我们有好的解决方案、我们公司有无可比拟的优势……

    忽略了客户提出管理咨询的目的，也就是他们需要做管理咨询的原因所在。既然是企业的老板提出来，要做管理咨询，就有他的目的，可能他不好说出来、或者不愿意说出来，这时就需要我们的顾问象老中医那样：望、闻、问、切，找到病原的所在。

    就象一个客户，需要在贴瓷砖的墙面钻个孔，所以他跑去五金店买电钻。表面上他是要买电钻，其实他是要买那个孔。这时如果作为店主，你要是不停地跟他介绍，你卖的电钻是国际名牌，能省电，噪音小，拿在手里手感好等等，我觉得他都不会动心。你要告诉他，我在这个电钻是专门钻瓷砖的，钻的过程可以避免整片瓷砖的破裂，这是最重要的，你可以再现场示范一下这个钻瓷砖性能，肯定能打动他。

    客户的诉求是什么，一定要把握准。不同性质的公司里面，不同职务的人，在不同时间段都有不同的诉求，一定要区别对待，而且都要做个案分析，只有这样，才能在项目中看得更清、走得更远！