虽然我从事的岗位是会计结算，岗位工作内容繁杂，整天忙忙碌碌，难有闲暇顾及和深入做好理财工作，可总有观察和了解的机会，通过耳染目睹，我所了解的理财业务还完全处于为完成硬性指标而直接推荐产品阶段，大致是这样的：

     顾客进门后，由值班大堂经理热情相迎，询问所要办理业务，通过交流推荐产品，客户取号后由大堂经理引导步入办理区域，对于个银产品类直接引导至个人业务顾问处办理，继而通过财务顾问的交流再次发现其他销售产品机会。据我观察客户可分为以下几类：一是有明确目标，直接告知所购买产品，即使沟通和交流也难以左右其购买其他产品，此类客户属有知识和投资经验客户，要求的只是办理效率而已。二是有明确目标，鉴于知识和经验能力所限，有所疑问需要指导，可询问的总是产品收益情况，对风险情况不屑以顾，客户只知产品表层情况，不知产品背后所挂钩的业务规划，知产品其然，不知其所以然。三是无明确目标，有购买意向，通过顾问咨询，购买产品，咨询内容也绝大限于产品收益情况。四是无明确目标，通过大堂经理和业务顾问沟通，产生购买意愿，继而将产品销售出去。

     无论以上哪类客户，我还没听到客户说过：我有多长时间确实不动用的闲散资金，想购买某某产品，想持有多长时间，达到预期收益多少，收益变现后想做什么。可以说从客户层面上看，客户所想的只是收益，根本没有理财规划的概念，当然了客户不愿说那就另当别论了。我也没听到卖产品的人这样说过：你留足紧急备用金了吗？你对基于风险保障的保险怎么看？如果以上两因素还没考虑，你能保证你所购买产品的持有时间吗？能达到预期收益吗？因您没有做好规划，无法保证您购买产品的持有时间而导致产品亏损的几率会大大增加的，即使你购买的产品是在固定时间内无法变现的产品，那么你有紧急情况时会因借债成本而抵消产品收益，甚至成本大于收益。你购买产品获取收益是为了将来做什么？你了解产品的风险情况吗？假如亏损，你能承受吗？能承受多大亏损？风险和收益永远是成正比的，你知道你购买的产品为什么会达到预期收益？你买了这种产品，他们将你资金用在哪里了？。当然了，以上我所说的只是理财理念，可能不会听到以上原话，可体现以客户为中心的理财理念性的其他提示、交流、沟通内容，我也从没有听到过。我所听到的大概是诸如：某某产品挺好的，收益能达到多少，买点吧！某某产品是保本的、某某基金很好，买点吧！某某产品很好，有很多人买，快卖完了，您买吗？。。。。。。。。。。

 也有极少客户询问：这个产品为什么好？好在哪里？问到此类问题时，卖产品的人呈现茫然样，无言以对！

      我想出现以上问题在于硬性产品指标的安排，绩效工资与产品指标的挂钩。卖产品的人知识水平、经验水平难以适应理财需要。只要将产品卖出去就可，哪管对客户的后续跟进服务，目前无论客户还是卖产品的人都没有有效体现出正确的理财理念。我认为：严格按理财理念去面对客户，可能会对任务指标的完成带来负面影响，可毕竟是暂时的。正确理财理念的推广是需要一个过程的，从国外经验看、从长期看，严格按正确的理财理念在客户和服务机构之间展开有效互动，利用专业理财师的长期跟踪服务去稳定和吸引客户，争取客户资源将是大势所趋，也是被国外经验所证明的。若说业务顾问的对象是随机性的、通过顾问可能带来几个产品，那么专业理财师面对的客户是长期性的、通过理财可能带来一批产品。任何金融新生事物的发生和推广总是需要一个过程的，真正做好理财业务是要给理财师一个与客户充分交流和沟通的私密独立空间和专门时间的，如果临柜办理业务的话，理财师作用将永远无法发挥有效作用。路漫漫其修远矣！但愿通过理财师们的不懈努力，促成理财事业春天的及早来临！