一、概述
汽车行业可分为汽车制造商、汽车经销商以及相关的汽车零配件生产商、供应商、汽车服务企业、汽车保险公司等企业类别。
近几年，我国汽车行业经济运行形势良好，保持持续稳定增长，产业结构调整步伐加快，进一步确立了以"三大集团"为核心的一批骨干企业在行业的基础地位。特别是在中国加入WTO的第一年―2002年，并未像预期的那样遇到重大冲击。产销形势大大出乎行业内外的预料，产销不但没有下降，反而以创十年来最高纪录的幅度增加。2002年，全国累计生产汽车325.12万辆，同比增长38.49%;销售汽车324.8万辆，同比增长36.65%;累计实现销售收入6713.46亿元，同比增长34.01%;累计完成工业增加值1544.54亿元，同比增长28.82%，高于全国工业增加值增长速度(12.6%)16.22个百分点;累计实现利润总额469.83亿元，同比增长72.86%。国产汽车市场繁荣，新产品不断推出，质量不断改善，基本满足市场需求;汽车及零部件出口稳步增长，国际交流与合作进一步加强。汽车行业总体经济效益大幅提高，保持了持续快速发展。
汽车行业的成长性企业在高速发展过程中，相应要面临不同阶段的发展障碍和鸿沟，为此必须及时进行管理变革，进行管理模式创新以适合自身发展，从而增强实力、赢得市场，在成长和竞争中保持优势。信息技术和信息系统能够为企业发展创造竞争优势。因此成长性企业在每个发展阶段要相应采用灵活贴身的方案，以应对不断出现的管理症结。
伴随着IT技术特别是Internet的发展，企业的IT应用不断深入，相应ERP系统也在向ERPⅡ发展。ERPⅡ是开放的应用架构，是一种商业战略和一组特定行业领域的应用，这些应用通过增强和优化企业和企业间协同的运营和财务流程，使其可以支持全球化的业务处理要求。
金蝶EAS(Kingdee Enterprise Application Suite 金蝶企业应用套件)就是采用了最先进的ERPⅡ管理思想的一套完整集成的企业管理软件包，是国内首创的电子商务时代信息化管理工具，体现了当今世界最先进的管理思想和信息化发展水平，是ERPⅡ哲理的具体企业管理应用模式。
金蝶EAS面向成长性企业不同层次的信息化需求，通过独创的商业操作系统(BOS)，协同合作伙伴发展垂直行业解决方案，为成长性企业提供伸缩自如、不多不少、随时随地的贴身的管理信息平台。
针对中国汽车行业销售企业信息化建设需求，金蝶公司在金蝶企业应用套件的基础上，结合多年在汽车行业信息化建设领域的丰富实践经验，提出了汽车行业销售解决方案。
金蝶汽车行业销售解决方案融合了ERPⅡ、SCM、CRM、CIMS、KM等先进管理思想和中国企业管理实践经验，可以满足各类汽车行业销售服务企业内部管理的信息化应用需求。
汽车行业销售解决方案建立了"客户为中心"的营销理念，应用基于客户关系营销管理、整车管理、维修服务管理、备件管理、财务管理、日常管理等框架，引导汽车行业销售服务企业逐步走向标准化、统一化、品牌化，即建立标准的作业流程，统一的管理模式，把"管理"形成"品牌"。
二、行业特点、应用范围
随着经济全球化的到来和市场经济的不断深化，中国市场发生了巨大的变化，企业的经营管理逐渐由以"产品为中心"向"以客户为中心"转化，以"注重成本的控制"向"注重提高客户的满意度"转化，客户成为企业最重要的资源。"以客户为中心"的经营理念已成为企业的经营的准则和生存之道。
中国加入WTO后，国外汽车厂商将在中国获得贸易权和分销权。国外汽车厂商已开始按照市场销售区域划分进行网络布局，增强对中国市场的渗透力。国内汽车经销商与外商在国内市场的竞争将是长期的。目前，国外汽车公司大力进行品牌宣传的同时，开始筹备建立品牌专卖营销体系，汽车融资公司也已适时准备推出汽车消费信贷业务，随着网络全面的完善，将为进口车打通了顺畅的销售渠道。一旦国外汽车产业资本在我国境内建立起自己能够控制的汽车销售服务网络，就控制了一部分汽车市场。一方面有可能挤垮中方企业还较为脆弱的营销体系，使生产经营陷入困难;另一方面，全球汽车生产制造能力过剩，进口汽车销售顺畅，外资会失去在中国造车的兴趣，中国企业(包括合资企业)不但引进技术会落空，而且生产经营也会陷入困境。
基于以上原因，金蝶汽车行业销售解决方案着重帮助汽车行业销售服务企业，通过标准的作业流程和统一的管理模式，管理潜在和现实的客户关系以及商业伙伴关系，范围涉及营销、销售及任何沟通渠道的服务，从而建立起"客户为中心"的营销管理模式，达到如下目标：
增进客户以及伙伴的满意度、忠诚度
提高企业运营效益和盈利
更有效地开拓新客户，增加企业收入
更好地发挥企业内部的团队精神、协作精神，提升运作竞争力
加强企业内部管理
提高企业资源共享
三、特点
金蝶汽车行业销售解决方案以金蝶企业应用套件为基础，根据汽车行业的特点，与相关管理应用系统集成，切实地协助汽车销售服务企业对生产经营关键业务实现信息化管理，充分体现汽车行业销售管理企业的管理特色。
适合成长性企业不同发展阶段的应用需求
金蝶EAS充分考虑到企业在每个成长阶段，以及在企业内的不同业务领域，面临着不同的管理症结，企业需要根据自身的成长阶段、企业规模、管理层次、区域和行业特性等，结合投资的成本效益的综合考虑，来配置最适合自己的企业信息化解决方案，因此具有组件化和开放性的特性。
客户可以按照自身需要，从金蝶EAS中选择所需的功能组件，进行自由组合和裁剪，形成最适合自己的企业信息化解决方案，并根据企业自身的发展，进行重构，不断完善，实现信息化建设与企业成长的同步发展。
金蝶EAS的组件化特性根本解决了汽车行业销售服务企业应用的行业化特性与信息系统通用性之间的矛盾。金蝶EAS大胆打破传统ERP系统封闭，各自为阵的局面，提供标准开放的接口，企业不仅可以将金蝶 EAS中的组件进行组合，也可以将金蝶EAS中的组件与其他厂商的软件组合。其开放性理念为企业构建全球范围内开放、组件化的协同商务信息平台提供强大支持。
集成化的解决方案
金蝶EAS是一个能体现企业管理信息化需求的既全面又集成的系统方案，或者说，既满足企业对管理信息化方方面面的需求，又能将企业管理诸方面有机地联系起来。其集成性体现了企业管理各方面的内在必然联系，也是信息系统真正能帮助企业提升管理效益的关键所在。
从应用层面来说，金蝶EAS所包含的产品是全面的，涵盖了企业管理信息化诸多方面和层次的应用，汽车销售解决方案包括多个子系统，可以跟踪并综合反映企业生产经营的全过程，累积企业管理决策所需要的管理和控制信息;业务范围涉及汽车销售服务企业的供应链管理、生产管理、成本核算管理、人力资源管理、设备管理、质量管理、财务管理、客户关系管理系统、知识管理、设计信息与管理信息的集成，打破不同业务领域应用之间的隔阂，实现各方面应用的高度集成，数据的共享，为企业创造一个内外协同的运营环境，为汽车销售服务企业提供信息化建设的一体化解决方案。
四、总体功能
(一)主要功能模块：
主要业务功能模块：包括整车管理、备件管理、维修服务管理、客户关系营销管理、财务管理、首保/索赔管理、人力资源管理、行政办公管理、查询分析系统和系统管理。
辅助功能模块：包括工具管理、知识管理、内部车辆管理、服务信息查询、商品信息查询和企业门户管理。
(二)整体功能结构图：
五、典型应用流程
接下来我们着重介绍汽车行业销售管理中的客户关系营销管理。(注：不同汽车销售服务公司的实际业务和管理方法不完全一致，但其核心业务流程基本相同。)
客户关系营销管理主要侧重于汽车销售业务的过程管理，包括客户、销售、市场、服务四个部份。具体而言，包括以下内容：
市场及销售部门通过进行市场调研，分析潜在客户和现有客户的信息及销售信息，充分了解竞争对手的情况，制定合理的营销策略和正确的市场导向，及时应对瞬息万变的市场行情;
利用车展、媒体宣传等市场活动，不断挖掘潜在客户信息，并将其转化为业务线索，根据潜在客户的实际需求进行线索跟踪、商机管理，将不同的商机划分为不同的销售阶段，及时配备相应的销售人员或团队，重点跟踪大客户等;
对现有客户进行售后跟踪反馈，及时处理客户投诉，做好客户关怀，使其成为我们的长久合作伙伴;
通过强大的查询分析系统对业务过程记录进行分析，分析结果能够准确的反映公司的现实情况，及时调整营销策略，使公司的管理形成良性循环。
下面以流程图的方式说明解决方案典型应用流程。
1. 客户关系营销管理结构
2. 整车销售业务过程流程图(eSales)
3. 服务业务过程流程图(eService)
4. 市场管理流程图(eMarket)
六、典型客户 沈阳汽车贸易公司应用案例
1. 汽车贸易行业简介：
汽车贸易行业是指以汽车整车销售(sale)、零配件供应(spare part)、售后服务(service)、信息反馈(survey)，又称4S，为业务核心的行业。行业的主要特点是：4S(四位一体)、3S(三位一体)的营销模式。激烈的市场竞争已经使汽车产业的利润向服务领域转移，在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2：1：4。维修服务获利是汽车获利的主要部分，对汽车贸易企业的重要性也是显而易见的。因此，汽贸企业在保证整车销售的过程中，特别注重售后服务和客户信息的反馈。
2. 客户基本情况：
沈阳汽车贸易公司(以下简称"沈阳汽贸")是一家经营国产、进口各种品牌汽车的大型专业化贸易公司，是金杯客车公司授权的辽沈地区总代理，上海通用汽车公司授权沈阳地区唯一的销售服务中心和江铃汽车、长安铃木、上海大众的二级代理经销商。2000年销量汽车4482台，销售收入5.66亿元。现已具备整车销售、汽车维修、配件供应、车辆装修、售后一条龙服务、办理分期付款业务等服务能力。公司现有营业面积5000平方米的大型汽车维修厂，拥有先进而现代汽车检测维修专用设备，真正形成了 "四位一体"的汽车服务体系。
3. 金蝶解决方案：
金蝶EAS中的CRM系统是一套基于Web的企业级客户关系管理应用系统。它通过建立基于业务流程基础上的销售管理、市场管理、客户服务管理，处理与客户相关的全部业务的应用系统，形成跨越部门的统一的业务处理平台;通过对客户基本信息、客户交易信息、客户服务信息等的分析与挖掘，识别客户消费规律和客户价值，指导企业的部门运作和市场规划，进一步改善与客户的互动关系，发现和捕捉更多的市场机会。
沈阳汽贸作为一个集销售、服务、市场、采购、库存、财务等业务于一体的企业，整个业务逻辑较为复杂，涉及面广。目前采取的金蝶总体解决方案如下：
金蝶EAS中的CRM系统专注于销售前端的管理，主要包括客户管理、销售线索、商机管理、销售活动管理、销售费用管理、销售报价和销售合同管理。
金蝶EAS中的ERP系统专注于对企业后台业务的管理，主要包括销售合同管理、销售订单管理、销售发票管理、销售分析管理、整车销售管理、整车库存管理、付款管理、催款管理、采购定单管理和采购入库管理。
金蝶 EAS中CRM与ERP系统可实现无缝的数据集成。
4. 核心应用目标：
建立完整、共享的客户信息管理平台，实现对客户的售前、售中、售后的全过程管理
通过客户价值分析，有效管理不同类型的客户
实现从销售计划-销售线索-销售商机-合同-订单的销售过程管理
建立销售计划和销售预测分析工具
及时了解客户使用情况，维护客户关系，促进客户的多次购买
业务员的日常活动管理、量化评估销售业绩
知识库的建立和推广