一、策划你的电话
1、电话销售的准备工作
电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。打电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的准备工作有很大的关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。
2、明确给客户打电话的目的
一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品、进行情感沟通，还是想进行售后回访？一定要明确。这样才有利于实现打电话的目的。
3、目标管理（1）
目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。
3、目标管理（2）
工作效率高低的影响因素
每个电话需要多长时间（根据个人实际情况总结每通电话合理时间控制标准）
你销售的是什么产品、重点推荐品种是什么
与一个客户建立关系的难度如何？招商
你联系客户数目是多少？
你使用的是什么样的通讯设备，手机电话一体。
你的客户名单是怎样得到的。招商
其它
3、目标管理（3）
为了达到目标所必须提问的问题
为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。
设想客户可能会提到的问题并做好准备
你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。
设想电话中可能出现的事情并做好准备
100个电话中通常可能只有80个电话是打通的，80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人，每次打电话都可能有不同的情况出现，作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况，对于不同的情况准备相应的应对措施。
所需资料的准备
给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。你要注意，千万不能让客户在电话那边等的时间太长，所以资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能取出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。
态度上也要做好准备
掌握产品知识
产品的规格、包装等知识
产品效用方面的知识
厂家政策支持方面的信息、促销信息等
了解客户真正的需求—问问你身边的顾客就知道
获取产品知识的途径
①产品说明书
②培训VCD
近期的报刊杂志可以扩大产品的治疗范围
准备要传递的信息
介绍你自己（新客户，第一次通话）
确认或再确定你的客户
你正在介绍的产品利益要符合顾客的需要
准备好应对异议
懂得何时设法结束谈话
保证“说话”不离题
注意相关信息的逻辑性
在医药行业从医生、个体诊所、业务代表、区域经理、大区经理、市场部副经理、客服部经理、销售部经理、新品部经理等不同经历的营销人。擅长营销实战培训、新产品上市策划、团队组建、业务代表、电话销售员、大区经理培训及管理。欢迎有兴趣的朋友联系。
张立新的网站www.chinavalue.net/authorindex.aspx?id=201506
张立新邮箱：[email protected]
联系电话：13223718993
1、电话销售的准备工作
电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。打电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的准备工作有很大的关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。
2、明确给客户打电话的目的
一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品、进行情感沟通，还是想进行售后回访？一定要明确。这样才有利于实现打电话的目的。
3、目标管理（1）
目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。
3、目标管理（2）
工作效率高低的影响因素
每个电话需要多长时间（根据个人实际情况总结每通电话合理时间控制标准）
你销售的是什么产品、重点推荐品种是什么
与一个客户建立关系的难度如何？招商
你联系客户数目是多少？
你使用的是什么样的通讯设备，手机电话一体。
你的客户名单是怎样得到的。招商
其它
3、目标管理（3）
为了达到目标所必须提问的问题
为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。
设想客户可能会提到的问题并做好准备
你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。
设想电话中可能出现的事情并做好准备
100个电话中通常可能只有80个电话是打通的，80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人，每次打电话都可能有不同的情况出现，作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况，对于不同的情况准备相应的应对措施。
所需资料的准备
给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。你要注意，千万不能让客户在电话那边等的时间太长，所以资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能取出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。
态度上也要做好准备
掌握产品知识
产品的规格、包装等知识
产品效用方面的知识
厂家政策支持方面的信息、促销信息等
了解客户真正的需求—问问你身边的顾客就知道
获取产品知识的途径
①产品说明书
②培训VCD
近期的报刊杂志可以扩大产品的治疗范围
准备要传递的信息
介绍你自己（新客户，第一次通话）
确认或再确定你的客户
你正在介绍的产品利益要符合顾客的需要
准备好应对异议
懂得何时设法结束谈话
保证“说话”不离题
注意相关信息的逻辑性
在医药行业从医生、个体诊所、业务代表、区域经理、大区经理、市场部副经理、客服部经理、销售部经理、新品部经理等不同经历的营销人。擅长营销实战培训、新产品上市策划、团队组建、业务代表、电话销售员、大区经理培训及管理。欢迎有兴趣的朋友联系。
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