医药流通面临的问题
医药流通企业小、散、乱普遍存在
低价竞争进入超竞争状态，不正当竞争无税操作等非法手段成为通病
医药流通普遍进入负利润状态，有关部门统计06年平均3天1个医药公司倒闭。
价值链混乱无序
老百姓和政府部门要品降价的呼声越来越高
药品配送成本居高不下
市场呼唤营销模式创新
终端控制价值链为核心的营销模式
选择品规齐全的常见产品做省代理（全国总代理），以便控制利润分配体系
通过业务代表、客服代表的有效配合建立的基层配送企业数据库，为他们提供高效快捷的服务。
通过合理的利润分配体系掌控乡镇批发、县公司等终端配送企业。
通过渠道促销、让利等形式给终端客户一定的利益分配。
通过终端促销等形式掌握终端客户的基本信息，以便于建立终端巡查机制，掌控市场零售价格，签订合作关系。
通过合理的利润分配建立稳定的业务队伍。
控制市场的举措
缩短渠道距离，企业—终端配送企业-终端客户
严控产品价格体系：终端配送价格、终端销售价格
确保客户利润：
严格控制终端配送价格，确保配送客户利润；
确保促销品及促销费用用到终端客户上，以保证终端客户利润；
建立市场巡查机制维护终端价格，保证终端客户利润
价格控制举措
以95折供货，确保终端配送企业利润。
5-10%的费用巡回以会议、促销等形式促进客户进货，拉动终端销售。
有效利用社会力量
销售人员中3/4农村分销人员，自带摩托车求职，确保3000元/月～5000元提成；
低于3000元开除，高于5000元，降低提成比例;
没有工资，所有费用自理，工作满3年，给予一定比例的车补；
有管理的销售过程
销售指标由业务代表和分销代表承担，终端配送商业不担指标；
总结
终端推广会、促销等营销手段，保证协议返利等，为商业客户建立了足够的信心，可以做到现款销售。
对客户进行分类和信息化管理，有效控制客户进销存情况、价格体系和货物流向。
两线分立操作，协同性较好，对终端市场的组织化运作程度较高。
农村市场开发独具特色，覆盖县级以下渠道终端，以推广会、定货会为主要形式，对分销代表进行收入考核。
由于渠道和终端管理规范，营销管理团队有更多的时间进行市场策略研究和与客户的沟通工作，策略领先，行动致胜。
在医药行业从医生、个体诊所、业务代表、区域经理、大区经理、市场部副经理、客服部经理、销售部经理、新品部经理等不同经历的营销人。擅长营销实战培训、新产品上市策划、团队组建、业务代表、电话销售员、大区经理培训及管理。欢迎有兴趣的朋友联系。
张立新的网站www.chinavalue.net/authorindex.aspx?id=201506
张立新邮箱：[email protected]
联系电话：13223718993
医药流通企业小、散、乱普遍存在
低价竞争进入超竞争状态，不正当竞争无税操作等非法手段成为通病
医药流通普遍进入负利润状态，有关部门统计06年平均3天1个医药公司倒闭。
价值链混乱无序
老百姓和政府部门要品降价的呼声越来越高
药品配送成本居高不下
市场呼唤营销模式创新
终端控制价值链为核心的营销模式
选择品规齐全的常见产品做省代理（全国总代理），以便控制利润分配体系
通过业务代表、客服代表的有效配合建立的基层配送企业数据库，为他们提供高效快捷的服务。
通过合理的利润分配体系掌控乡镇批发、县公司等终端配送企业。
通过渠道促销、让利等形式给终端客户一定的利益分配。
通过终端促销等形式掌握终端客户的基本信息，以便于建立终端巡查机制，掌控市场零售价格，签订合作关系。
通过合理的利润分配建立稳定的业务队伍。
控制市场的举措
缩短渠道距离，企业—终端配送企业-终端客户
严控产品价格体系：终端配送价格、终端销售价格
确保客户利润：
严格控制终端配送价格，确保配送客户利润；
确保促销品及促销费用用到终端客户上，以保证终端客户利润；
建立市场巡查机制维护终端价格，保证终端客户利润
价格控制举措
以95折供货，确保终端配送企业利润。
5-10%的费用巡回以会议、促销等形式促进客户进货，拉动终端销售。
有效利用社会力量
销售人员中3/4农村分销人员，自带摩托车求职，确保3000元/月～5000元提成；
低于3000元开除，高于5000元，降低提成比例;
没有工资，所有费用自理，工作满3年，给予一定比例的车补；
有管理的销售过程
销售指标由业务代表和分销代表承担，终端配送商业不担指标；
总结
终端推广会、促销等营销手段，保证协议返利等，为商业客户建立了足够的信心，可以做到现款销售。
对客户进行分类和信息化管理，有效控制客户进销存情况、价格体系和货物流向。
两线分立操作，协同性较好，对终端市场的组织化运作程度较高。
农村市场开发独具特色，覆盖县级以下渠道终端，以推广会、定货会为主要形式，对分销代表进行收入考核。
由于渠道和终端管理规范，营销管理团队有更多的时间进行市场策略研究和与客户的沟通工作，策略领先，行动致胜。
在医药行业从医生、个体诊所、业务代表、区域经理、大区经理、市场部副经理、客服部经理、销售部经理、新品部经理等不同经历的营销人。擅长营销实战培训、新产品上市策划、团队组建、业务代表、电话销售员、大区经理培训及管理。欢迎有兴趣的朋友联系。
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