坐堂医如何影响终端营销

    中医坐堂医诊所的试点，无疑会成为终端药店新的促销点。对于坐堂医对药店销售的影响，我们应该有清醒的认识。最终，坐堂医是成为新的腐败源，还是对基层医疗的有益补充，时间会告诉我们。
 
　　2007年11月7日，国家中医药管理局、卫生部办公厅联合发布《关于开展药品零售企业设置中医坐堂医诊所试点工作的通知》，并在全国9省市试点中医坐堂医诊所。笔者以为，这次的试点无疑将给终端药店营销带来新的促销基点。
 
对终端销售促销层面的影响
 
　　坐堂医成为厂家销售代表的促销焦点。
　　以前，店长、店员是生产厂家销售代表的关注对象。但是，坐堂医“开禁”后，药店里开设中医坐堂医诊所，坐诊医生自然就成为了厂家销售代表的促销焦点。因为，坐堂医诊所的开辟，方便了患者咨询、接受医生的诊疗指导，因此，坐诊医生能够影响患者的消费行为。患者最终选择购买哪个品类，将基本依赖医生的意见。坐堂医会否成为生产厂家销售代表的贿赂新资源？这是不用怀疑的。只是如何规避，应该是值得我们思考的问题。
　　坐堂医成为店长、店员锁定的目标。
　　没有坐堂医，店长、店员的促销对象直接就是患者。设置了中医坐堂医诊所后，诊所的医生将决定患者的购买行为，坐堂医自然成为店长、店员的促销对象。同样，有利益冲突，就有冲突的改变基点。既然坐堂医能够左右患者消费，而药店一般都会给店长、店员设定一定的销售任务指标，为了实现自身的销售任务指标，店长、店员自然第一想到的就是坐堂医。不用多说，又是一个腐败源。
 
坐堂医拉动药店终端销售
 
　　其实，药店以前也有过坐诊医生为进入药店的患者提供诊疗消费服务，提供药品使用指导和建议。只是因为管理混乱和职业道德缺位，才被有关部门禁止。
　　笔者想来，这次的药品零售企业试点设置中医坐堂医诊所，可能也是基于提高药店服务素质和更好地为患者提供更多便利服务，创造和谐社会氛围，而推出的一项便民服务试点工作。
　　当然，这次的药品零售企业试点设置中医坐堂医诊所不同于原来意义上的坐堂医，因为，《通知》在一定程度上已经为坐堂医正名——中医坐堂医诊所医生，而且对诊所的要求更加规范、门槛更高。
　　毋庸置疑，坐堂医确实可以拉动药店终端销售，表现在以下两个方面——
　　1．消除患者的戒备心理，实现药品的顺畅销售。
　　以前，消费者来药店购药，一般都是由店员或执业药师为其提供药学服务。但因为他们不是真正意义上的医生，特别是患者毕竟不是非常信任店员，使得患者在购药时，可能会有一种怀疑心理而使其购买行为出现波动，有时，甚至可能导致患者购买行为的中断。而中医坐堂医诊所正好改变了这种现状，坐诊医生的存在在一定程度上使患者消除戒备心理，触动他们实施购买行为，实现药品的顺畅销售，提高终端销量。
　　2．坐堂医左右患者心理，激发购买行为的实现。
　　以前，禁止药店聘请医生坐堂服务，患者进入药店消费，基本是凭自己感觉或者店员介绍。如今，坐堂医开禁，有利于患者对自身疾患的进一步认识，保证他们消费的有效性，因而，在这个层面上，中医坐堂医诊所的医生在一定程度上能够左右患者心理，激发患者购买行为的完全实现，从而拉动销售。
　　中医坐堂医诊所试点，是成为新的腐败源，还是能够真正给医改提供更多的借鉴，我们拭目以待。
　　（作者系高崇品牌机构[国际]CEO、首席专家）