“营消”的发展定位：从规模扩张向业态创新转变

文/管益忻

几乎尽人皆知的IBM郭士纳的成功，是世纪之交的IBM事业发展的神话，然而对这一神话的的战略管理解读，似乎至今也还没能完全给出令人满意的答案。本人以为，真正的谜底在于战略发展定位的彻底革命，其基本内涵、主要特点表现为从传统规模扩张为主向业态革命转变。仅仅这样来了解、来把握是无法探听到“地雷”的秘密的，必须注意一体化的服务、完备解决方案的服务。在今天，当服务、产品形态等都变成一个完备解决方案了的时候，任何一个不提供完备服务、产品的企业都将走向灭亡。在郭士纳入主之前，IBM基本上已经奄奄待毙了。然而正是郭士纳迎击风暴；大搞转向服务的业态革命，经过9年时间的打拼，到2002年郭士纳退休的时候，企业真正走出沟底：IBM的销售增长了200亿美元。新创造这200亿美元价值几乎全部来自IBM的全球化服务，而不是计算机创造的。郭士纳任职期间，IBM启动了很多个服务项目，使它的总收益达到了3500亿美元。IBM的全球化服务，就是世界上最大的专业服务化公司。这个专业服务公司原先叫EDS，规模很小，到郭士纳离开的时候增大了十五倍。他说：“一体化战略咨询服务”这样的字眼，我很讨厌，但这也恰恰是IBM的发明。

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注：本文节选自机械工业出版社出版的管益忻新书《营消：迈向客户经济的商业范式革命》