给一家家用医疗器械公司的几点思路
查 钢
国内市场是一个很大的市场，只要不是靠坑蒙拐骗伎俩为赢利方式，大小公司都是可以在夹缝中生存的，如今，对于一些小公司来说，市场是越做越小，坚持就是胜利！节约就是赢利！这种小户型的经营策略屡见不鲜，可是，就是这种生存环境中，也有些公司是“度日如年”。
有一个朋友开了一家家用器械公司，说白了，就是独家代理一个北京的家用器械产品，多年来，借着厂家支持和自身的努力，立足湖北，靠招商和自营倒也能日子舒坦，近年来，由于市场竞品过多，北京公司产品的质量有所下降和自身经营不善，公司出现了不少问题，通过招商发展的经销商忠诚度又不高，代理的产品卖了多年，在产品诉求上也没有什么新颖。北京公司也是一愁眉不展，怎么办？给支个招吧，少花钱，能办事，提提我个人的想法，仅供他参考一下。希望能对他的下一步工作有所帮助，于是，就有了这份推广思路。
只是一些思路，不是方案。
先摸底了几天，从目前来看，整个公司的招商工作处于停滞状态，根据公司现状，招商是主要的经营模式，现在只有重新启动武汉公司招商的工作，先发展经销商是首要任务，于是先制定招商部工作大纲。
以武汉市场为例，招商现面临有几大困境：
1、市场运作长期于停止状态，对现的经销商的信心是一个考验。
2、网上各类信息满天飞，价格不等，市场没有保护机制。
3、从目前看，没有一种更好的模式运作，大家基本上都是在各自生存，对公司后续发展不利。
4、招商区域划分不明确。
5、没有人才。
武汉地处华中，从经济角度来看，是很容易向周边地区覆盖，市场量变也不是不可能。成为招商部的负责人，我根据公司的现状和发展思路，具体招商工作如下：
工作目标
短期目标（3个月）：招商部业务正常开展，重新建立人员队伍，稳定经销商网络，两个月内（每月300--500台），第三个月（每月800--1000台）。
长期目标：扩充经销商数量，完善推广模式，武汉公司作为全省销售样板，先经销，后加盟，逐步形成该家用器械专卖店（店中店），以店为单位再进行全省招商复制，武汉公司步入良性发展。
第一个月的主要工作重心
第一步：问诊
对现有经销商分类，理顺现有经销商，找出问题和优劣点。向所有经销商去电去函。了解市场的基本情况。着手去解决经销商最迫切的问题。
第二步：调养
对现有的经销商大户进行登门拜访，真诚听取他们的建议和意见，发挥优先原则，稳定大局，与部分经销商建立业务往来，同时寻求潜在客户，重新确定市场代理。
第三步：开药
根据现有武汉公司的条件，重订招商模式（多样化和务实性），针对每个经销商建立个案，以人员协销、专家咨询、物料、培训等多种政策支持（具体待定），每一种支持都要形成SOP
主要招商模式
招商对象分两种人群，一是传统的有经销渠道、网络的代理商(现有的和新进的)；二是一直经营器械类店和想经营特色店面的个体经营者
注：招商的后期工作主要以招商、区域管理、协销为主，招商部人员主要工作以维护经销商区域销售回款和提供销售服务指导
招商卖点
产品核心诉求：1、强化“口袋里的保健医生”的功效概念，对产品进行延伸定位，整合公司现有的公共资源，放大或引用。如公司图片、产品获奖证书、患者受益资料的再利用等。
产品的价值诉求：1、赋予产品【全家福】的应用广泛概念，提出【家庭保健工程（HHCE）】，以全家
健康为产品的载体，形成产品价值的提升。
2、重新设计店招（按产品的供货配比分展示店和体验店）、制作“全家福”会员卡、
免费体验卡等。
经销商支持：1、通过【致经销商的一封信】，树立公司的对外形象，以详实的计划，真诚的语言和卓有成效的行动换取经销商的理解。
2、市场方面：【市场动销手册】【电话沟通手冊】
怎么招商？
寻求区域传统经销商
主要诉求 1）提升产品的研发和发展背景
2）产品的独特功效和治疗方法
3）人员培训、企划物料、市场提升支持
试点1：诚招【社区健康服务店】和【店内店】，以提供产品、模式、培训、售后和管理体系方式，发展经销商。
主要卖点1）国家提倡的“最佳再创业项目“支持
2）北京公司良好的公共关系形象，巨大的社会资源
3）样板店和推广模式支持
4）人员协销支持
招商工作推进表
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阶段 |
主要工作 |
主要内容 |
细划部分 |
达到效果 |
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3-4月份 |
续签全省经销合同 |
湖北省内现有经销商 |
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明确区域，新规范市场 |
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新签新区域经销商 |
湖北省内空白市场 |
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完善市场布局，促进销售 |
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对经销商进行维护 |
进行全省市场巡查制度 |
对重点经销商市场进行走访， |
帮助进行幵发、人员培訓、市场指导、窜货监控、销售回款进行规范市场。 |
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5-6月份 |
加强招商环节管理 |
编发《每月市场通报》 |
鼓励经销商投稿，录用稿件进行实物奖励。 |
加强经销商的信息交流，传达公司动态、市场经验 |
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公布武汉公司售后服务中心成立 |
1、公布统一电话 2、公布基本维修的范围和收费标准 |
突出售后的及时性，为经销商树立信心，方便消费者维修和咨询 |
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应经销商要求对市场进行培训、指导 |
1、 制定个性方案 2、 提高全方位素质 |
搞好地面活动，促量 |
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招商 |
空白区域的沟通、签单 |
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回款 |
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7-8月份 |
招商管理 |
编发《每月市场通报》 |
经销商提供各自病例 |
市场交流 |
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空白区域的沟通、签单 |
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回款 |
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试点店中店或体验店 |
政策、设计、物料支持 |
打造招商新模式 |
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活动联动 |
武汉公司内的区域市场进行一次大规模的促销 |
方案待报北京 |
搞好地面活动，促量 |
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9-10月份 |
招商管理 |
编发《每月市场通报》 |
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市场交流 |
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试点店中店或体验店 |
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回款 |
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广告支持 |
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方案待报北京 |
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11-12月份 |
系列庆典系列活动 |
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制定区域市场促销方案 |
促量 |