本期话题：咕嘟妈咪，餐饮咨询领跑者
本期嘉宾：咕嘟妈咪中国区内容总监 赵刚，负责中国区网站运营

一、网站背景

方清彬：欢迎今天嘉宾咕嘟妈咪中国区内容总监，赵刚先生，赵先生目前负责中国区网站运营，赵先生您好，欢迎来到聚城商业访谈（www.citymetre.com），麻烦先为我们简单介绍一下咕嘟妈咪。
赵刚：
咕嘟妈咪(www.gudumami.com)最初于96年在日本开通，2000年2月正式作为公司运作，并且在05年4月在日本上市，上海版是05年11月正式开通的，之后与去年4月开通了北京版，目前在国内只有上海和北京两个区域。
咕嘟妈咪一直坚持一个“餐饮店支持者”的理念，服务于餐饮店，同时，将最新最全的餐饮店的信息提供给消费者。
目前上海这边登载了1万多家餐饮店，北京这边4000多家。日本相对比较成熟，登载50万家餐饮店，应该说咕嘟妈咪在国内还是在一个成长阶段。从经营模式上来讲，咕嘟妈咪沿用了日本的模式，不过在网站运营方面，会更加迎合中国本地用户的需求。

二、访谈对话

1、网站本土化
方清彬：谢谢赵先生，现在我们进入访谈对话环节。先说说咕嘟妈咪的本土化运营吧。
 2005年2月正式在大阪证券交易所Hercules上市，上市当日市值一路上扬，数日后便成为市值超过1,000亿日元的大型上市企业。咕嘟妈咪在日本上市，其主营业务是哪块？餐饮咨询吗？
赵刚：
咕嘟妈咪在日本的主营业务分几块，其中最大的一块还是针对餐饮店的服务。为餐饮店提供综合的促销支持。此外，作为周边业务，还开展了网上商城，旅游，婚礼等。
最近这两年又开始着手B2B业务。日本咕嘟妈咪定位为“餐饮total site”，关于餐饮的任何事情都已经或者将会成为其业务的一部分。
方清彬：日本餐饮网站竞争目前是什么样的格局？哪种类型的服务在日本比较被大众和被商家接受？
赵刚：
日本与咕嘟妈咪类似的餐饮网站很多。但是真正有实力和咕嘟妈咪抗衡的不多。用一句话来定义一个受大众或者商家接受的服务类型比较难。应该说，关键还是从客户需求出发。公司理念的第一条就是把顾客满意度放在第一位。这里的顾客包括餐饮店和网友两种。
方清彬：咕嘟妈咪在日本取得成功的原因主要有哪些？
赵刚：坦白讲，一个主要原因是占了先机。96年，在日本的互联网也是刚刚起步，咕嘟妈咪的销售人员无形之中起到了一个互联网启蒙者的角色。当然，竞争对手也有很多。现在的咕嘟妈咪靠的是细腻的服务。以及多元化发展的思路。
方清彬：中国餐饮行业商家互联网普及程度较低，启蒙角色是不是也是目前咕嘟妈咪在中国地区扮演的？
赵刚：应该说多少是有的。只是相对来说，肯定要比96年的日本环境好很多。咕嘟妈咪选择从上海开始，也是有这方面的考虑的。毕竟很多人已经在生活中离不开网络了。
方清彬：咕嘟妈咪中国目前是不是基本复制日本的模式？经过了两年的市场洗礼，在业务和模式上是否有所调整？
赵刚：
咕嘟妈咪的商业模式应该说基本沿用日本的模式。虽然国情有所不同，但是上海的现状和咕嘟妈咪在日本成长轨迹上的某一时期，还是有着很大的相似之处的。所以，咕嘟妈咪没有理由不选择一个已经被证实成功了的模式。当然，不是一味的复制。会迎合上海市场做很多相应的调整。毕竟我们不可能再用10年的时间换取和日本一样的成功
方清彬：哪些产品是根据中国市场推出的？能不能大致举个例子？
赵刚：产品方面其实没有做太大的调整，但是在产品组合上是做了很大的调整的。比如说，我们在上海在运作一个咕嘟波士俱乐部，是一个线下聚合餐饮店老板交流的平台。严格意义上不应该算是产品。这一块虽然在日本也有，但是日本是低频率大规模运作的。在国内，我们更重视小规模高频率的运作。
方清彬：波士俱乐部可以看做商家启蒙的一个较为有力的措施，在商家启蒙方面，咕嘟妈咪还对商家进行哪些方面的引导和培训？
赵刚：
还有一个咕嘟妈咪大学。定期召集一些餐饮店的负责人，进行相关的培训。这一块在日本也有。据我所知，国内很多其他公司也有类似的形式。其实道理也很简单，与其让销售一家一家跑，不如直接把大家请过来，聚在一起的效率高。我们现在几乎每周都会举办这样的活动。餐饮店老板其实也很希望和同行交流的，反应还不错。
 我们还有一本杂志，叫“食话食说”，月刊，主要以直投形式，直接发送到餐饮店的经营者手中，现在月发行量9000，主要介绍一些餐饮行业的动态，以及一些优秀餐饮店的成功案例，还有咕嘟妈咪的一些新产品等等。这应该也算是我们与餐饮店沟通的方式之一。
方清彬：是的，各地餐饮协会本身也是这样一个交流组织，不过流于形式，而目前在国内，重视对商家培训和引导的网站，还是屈指可数。
能不能咕嘟妈咪在日本二维码优惠券的推广和使用情况？是否有考虑引入中国？
赵刚：
二维码并不是咕嘟妈咪首创的，只能说是一种应用而已。所以，是否能引入中国，可能要很大层面受运营商的影响。咕嘟妈咪在日本，目前在推广一个叫做touch的产品，很大程度上可以取代二维码。当然，作为背景，日本的手机钱包已经很普及。touch就是，用带有手机钱包功能的手机，轻轻划过touch终端，以获取下次来店使用的优惠券等。使用起来非常方便，最近推广的很好。
方清彬：国内一直在谈与餐饮商家的消费分成，目前日本可有实现消费分成的企业或者网站？
赵刚：
你说的消费分成，应该就是按效果计费的形式吧。比如说，带来100块钱的营业额，可以分得10块钱。日本也有采用这种模式的，但是成功的不多。咕嘟妈咪本身也只是在极个别的业务上才会考虑这种模式。因为从和餐饮店的长期合作的角度来说，这种模式不一定合适。咕嘟妈咪更注重和餐饮店的一个长期合作。因此，以合作加盟费模式为主。
方清彬：在日本，像国内面临主要难题的消费核对，已经不是主要问题，那在您看来，其制约因素主要是什么？
赵刚：的确，消费核对不是最大的问题。但是，分成模式本身其实是一种很现实的模式。对于餐饮店来讲，你给他带来效果好，自然是好事，但是他就要多付出相应的成本给你。这样，长期以来，你和餐饮店之间就很难建立一个彼此信任彼此依赖的关系。而且，任何推广促销的主语，都一定是餐饮店自身，而并非咕嘟妈咪。咕嘟妈咪提供的只是系统和使用这个系统的方法。另一方面，只是采用分成模式，对于一个企业的平稳发展，也未必是好事情。餐饮店可能会觉得，我把这部分工作交给你了，我不用做什么了。于是销售额下降，然后你得到的分成就少…进入恶性循环。而咕嘟妈咪要做的，是告诉餐饮店，其实你们才是主角，我们可以提供系统和方法，但是成功与否在于你们做不做，如何做。咕嘟妈咪希望的是和餐饮店的共同成长。
方清彬：
我能不能这么理解，商家是否选择分成，有一个临界点，在同样的成本条件下，咕嘟妈咪能够带来比分成模式更大的客流，有助于形成与商家长期稳定的关系。另外，咕嘟妈咪的定位，决定了其是辅助企业成长的公司，而非与企业分享利润的主角。
但是对于一些实力不足的网站，在普通付费效果不佳的情况下，分成对于商家是否会是一个更好的选择？
赵刚：
“而非与企业分享利润的主角”，这句话说的很对，咕嘟妈咪要做的不是分享餐饮店的利润，而是协助餐饮店创造更大价值。

“但是对于一些实力不足的网站，在普通付费效果不佳的情况下，分成对于商家是否会是一个更好的选择？”这要看你到底想赚一笔就走，还是做百年老店了。的确，有很多餐饮店更愿意接受分成模式。简单易懂。但是，接受这种模式的餐饮店并没有把你当成真正的合作伙伴，只是一个代理，或者媒体而已。这样的关系是短暂的。经不起考验的。
方清彬：咕嘟妈咪在中国市场运营过程中，你们遇到的最大困难和挑战是什么？
赵刚：
呵呵，困难有很多。初期的知名度低，餐饮店先接触了分成模式，这些都是我们的困难。但是，更大的困难还是在于服务网友这一块。中国的网友对互联网的信任程度还不高。只是作为娱乐和信息补充的手段之一，真正把互联网作为生活工具的还不多。
上周我看到一个统计数据，说在日本有90%的人曾经通过互联网查找过餐饮店信息。但是我相信，在国内，这个比例应该不足日本的一半。
而咕嘟妈咪要做的，就是改变网友的这些认识，真正解决网友的问题，让大家养成外出用餐之前上网查询的习惯。在日本，这种习惯已经形成。

2、商家端——餐饮咨询服务

方清彬：
也就是说，在商家服务端，咕嘟妈咪比在用户端更有把握？在商家端，咕嘟妈咪定位于咨询服务，目前咕嘟妈咪为商家提供服务主要有哪些？
赵刚：商家和用户两块不能做直接比较的。我们现在给商家提供的服务，除了通过咕嘟妈咪网站本身的宣传推广，再就是我刚才也提过的咕嘟波士俱乐部，咕嘟妈咪大学，食话食说杂志等线下服务了。当然，最重要的是我们的销售。针对不同的餐饮店提供不同的方案，解决他们的难题。其实每家餐饮店面临的问题都不尽相同，真正做到餐饮店满意，必须对症下药。我们自己的资源能解决的，我们自己解决。我们自己解决不了的，可以联合别人一起解决。
方清彬：
咕嘟妈咪在餐饮咨询服务方面的还有哪些特色之处？或者说，哪些特色服务构成了咕嘟妈咪的核心竞争力？
赵刚：
其实我倒是觉得，咕嘟妈咪并没有做什么很特别的事情，只不过会站在餐饮店的角度上，为餐饮店想办法而已。
比如我们就拿优惠券做例子。一般大家提供优惠券，第一时间想到的就是打折。但是咕嘟妈咪的优惠券有十几种。在和餐饮店提方案的时候，也会针对餐饮店的情况来提。如果这家餐饮店希望获得更多女性客人，以改变客户环境，就会建议他设置女性客人限定的优惠券。还有的餐饮店为了解决午市和晚市不平衡的问题，我们就会建议他做一些时间段限定的优惠券。
其实也没有什么特别的，最重要的就是真正站在餐饮店的角度来想解决办法。可能很多网站也在做了。我们为餐饮店提供一个管理后台，餐饮店可以直接通过后台修改页面内的图片和文字，优惠券信息。也可以了解页面的访问量等。而我们需要做的，就是告诉每家餐饮店应该怎样做。当然，我们提出的也不一定完全都是对的。最重要靠餐饮店通过各种尝试，找到真正有效的方法。
方清彬：咕嘟妈咪在商家推广过程中遇到的最大困难是什么？如何解决的？
赵刚：
这个问题很难讲。餐饮店的意识也是千差万别的。有些甚至对互联网完全没有概念。要灵活针对每家餐饮店的实际情况提供解决方案，这可能是一件很困难的事。至于如何解决，最重要的还是对症下药吧。比如说，可能一家餐饮店对网络营销完全没有概念。只是想拥有一个网站。这样，你和他介绍太多的网络营销的东西，他也不会感兴趣。索性就告诉他，你可以通过和咕嘟妈咪的合作拥有你的网站。然后再通过后续的合作，慢慢引导他，让他逐步理解。最后成为一个运营者。其实餐饮店真的有很多问题，有时候，他们就是需要一个能真正帮他们一起想办法的“伙伴”，而不是一个还没有了解他们的问题就要卖东西给他们的“sales”。
方清彬：前面我们提到波士俱乐部，也是一个引导和启蒙商家的方式，目前有多少位经理人加入到波士俱乐部？波士俱乐部目前是免费对加盟商家的经营层管理层开放的吗？还是作为增值服务，需要付费？
赵刚：具体的人数我这边还真没有统计过，上海这边至少500以上。既然叫做波士俱乐部，自然还是针对经营管理层开放的。主要还是以交流为主。或者说是提供一个让大家可以交流的平台。

3、用户端——餐饮搜索引擎

方清彬：在用户端，咕嘟妈咪定位于餐饮搜索引擎，为用户提供的产品主要为“手机优惠券+优惠券+信息牌（商家活动促销）+网上订位”，目前咕嘟妈咪中国站每天的流量大概是多少？用户的增长情况如何？
赵刚：应该说我们给用户提供的主要“产品”是详细准确最新的餐饮店信息。让大家可以在外出用餐之前对餐饮店可以事先有一个大致的了解。比方说一家餐饮店的价格。可能有时候觉得提供一个人均价格就可以了。但是，中国的餐饮店非常复杂。不同的吃法得到的人均肯定不一样的。一家粤菜馆，你平常去吃，可能人均100.你要请客户，要写鱼翅鲍鱼，恐怕每个人没个300，500下不来。所以，我们会选择把餐饮店的详细的菜单登出来，让大家参考。
这样，可以针对自己不同的目的，挑选好餐饮店。不至于到时候尴尬。咕嘟妈咪目前在上海有13万会员。不过咕嘟妈咪提供服务的理念是，让尽量多的人使用我们的服务。事实上，我们绝大多数功能是不需要注册即可使用的。
方清彬：
咕嘟妈咪上有两个比较有特色的活动，一是E流秘书会所，二是发帖红包抽奖，金币竞拍。
先讲讲E流秘书会所。
E流秘书会所，是咕嘟妈咪针对企业客户推出的一个针对性产品，目前E流秘书会所的发展情况如何？
赵刚：e流秘书会所，应该说是针对企业用户，和高端餐饮店推出的一个产品。其主要目的还是为了连接企业用餐需求和适合商务宴请的中高端餐饮店。目前发展的还不错，很多餐饮店也很认可。
方清彬：企业客户是咕嘟妈咪目前重点扩展的对象？
赵刚：只能说是重点之一。并不是最重要的。
方清彬：最重要的是哪方面？
赵刚：
应该说，咕嘟妈咪在国内的发展时间还不长。还需要一定时间的积累才可以进一步对用户进行细分。比如说，在日本，我们会针对女性，老人，商务人群...提供不同的服务内容。在上海，这些不同的人群显示的差异还不是很明显。所以还不到细分化的时候。最重要还是踏踏实实，尽可能满足每一个网友的需求。
方清彬：
在用户积极性的调动上，咕嘟妈咪导入了发帖红包抽奖和金币竞拍活动，效果如何？每月大概有多少用户参与到抽奖活动中？在维系和提高用户粘性咕嘟妈咪还采取了哪些措施？
赵刚：红包和金币只不过是我们在论坛里面的两个活动而已。单纯靠这些奖励措施吸引用户是不够的。这些只能成为一部分网友接触咕嘟妈咪的契机。关于社区这一块，最重要的还是对网友的兴趣点的挖掘和论坛氛围的培养。我们很多网友得到奖品后，还互相谦让的，呵呵。其实大家也都是乐在参与，更多的人还是喜欢社区的气氛的。真正要维系用户粘性，或者说提高用户满意度。最重要的还是内容。对于餐饮网站来说，就是餐饮店的内容。最好最新最全的餐饮店内容必须由餐饮店自身来发布。
方清彬：目前咕嘟妈咪商家自主更新信息的情况如何？大概有多少比例的商家会自主更新信息？
赵刚：应该说有一部分餐饮店已经开始自己动手更新了。也有一部分有了这种意识，但是碍于对网络不懂，会委托我们来更新。

4、外联端——优惠券供应商，美食内容供应商

方清彬：
在咕嘟妈咪中国的发展过程中，外联合作一直是其主题，包括与喜多，上海热线，口碑网，浦发银行，甚至数字电视，咕嘟妈咪的合作伙伴也包括一些有竞争关系的网站，如喜多，口碑网等等，咕嘟妈咪如何看待自身与这些网站的竞争及合作关系?

赵刚：
呵呵，你这个问题让我想起一句广告词，“别人想到竞争对手，我们想到合作伙伴”。其实对于竞争对手的定义很模糊的。从商业模式上来讲，我不认为我们有直接的竞争对手。但是单纯的从餐饮店收费的角度来讲，我们的竞争对手又很多。在选择合作伙伴的标准上，咕嘟妈咪唯一尊从的就只有一点，是否能给我们的“顾客”带来更高的满意度。这个顾客刚才也提过，包括餐饮店和网友两方面，应该说我们对合作很open的。
方清彬：能不能这么说，在外联合作上，咕嘟妈咪是将自身定位于——CP，美食信息提供商和优惠券供应商。咕嘟妈咪在对外合作伙伴的选择上主要基于哪些考虑因素？
赵刚：
可以这么说，我们目前为止开展的合作更多局限于CP角色，刚才也提过，就是通过合作，是否能给我们的“顾客”带来更高的满意度，仅此而已。当然，也要真正能够实现双赢，单方面受益的合作是不可能长久的。就像丘吉尔所说的“没有永远的敌人也没有永远的朋友只有永远的利益”

三、嘉宾互动

方清彬：谢谢赵先生，现在我们进入第三个环节，嘉宾互动，大家有什么问题，可以直接与赵先生进行交流。
颜海星-购购：
你好！请问咕嘟妈咪哪项服务协助商家带来最大的利益？哪项服务给自己带来最大盈利？
赵刚：
我们不喜欢拆分我们的服务。应该说，我们的服务是针对每家餐饮店定做的。所以单独说哪个好哪个怎样比较难。追求盈利肯定是商家的最终目标。但是我们更看重的是长久的合作，以及从中产生的利益。
夏明+大学网：商家和你们合作时选择最多的是什么服务？
赵刚：加盟，加盟我们的网站，拥有自己的网站，以及后台管理系统。这个是最基本的服务。
一呆：有没有在其他城市的扩张计划？
赵刚：咕嘟妈咪的模式决定他只能踏踏实实的走，所以我们会一个城市一个城市走下去。不会一下铺开的
颜海星-购购：
请问你们在服务上做到如此细腻？
赵刚：
服务的细腻化可能也是源自日本的国民性。日本是一个很重视服务的国家。在我们把咕嘟妈咪带到中国的时候，尽可能保留了这部分
颜海星-购购：
请问你们是否又对你们的加盟商家做过满意度的调查？或者是相类似的调查？结果怎样？
赵刚：
总是需要一个过程的，我们每天都在做满意度调查的。只不过没有一个定量的结果，餐饮店对我们提出的要求或者意见，我们都会在内容第一时间共有，然后针对性解决。毕竟餐饮这个行业很复杂的。
一呆：
能否说说 和你们 第一个商户的合作的情况，或者说初期如何开展市场
赵刚：
初期开展市场，和很多公司一样。靠两条腿，踏踏实实的做。没有什么窍门的。你在日本做的再成功，这里是中国，没有人认识你的，呵呵。只能踏踏实实一家一家做，一个一个成功案例的积累，然后用成功案例去带动其他餐饮店。
泡菜*OMNITEL：
日本系连锁有很多家在中国，一开始是否能够吸引国内的日本系的餐厅上了呢？
赵刚：这也不一定。很多日本连锁在这边也不一定是日本人在经营。就算靠介绍人家接受了你，最终还是要考虑你的服务的。
唐萍：
咕嘟妈咪的盈利模式是？
赵刚：咕嘟妈咪的盈利模式很简单，餐饮店加盟费。
泡菜*OMNITEL：上海哈日，是否能说明目前上海对于您公司的重要性并且一开始以上海作为试点辐射到其他地区呢？
赵刚：我不觉得上海哈日，只不过上海对新事物接受的比较快，中国市场最大的特点就是，城市之间的差异非常大，我不认为在上海取得成功，就可以在其他城市也可以同样成功。最终也许要针对不同城市采用不同的策略。
夏明+大学网：
您的意思是说还是最重要的搭建商家和消费者沟通的桥梁，而不是把重点放到怎么挣两者的钱上？
赵刚：当你的网络形成，你的收益就将会几何倍数增长的。
泡菜*OMNITEL：
赵先生提到的“以服务为主”，为企业提供各类负责企业需要的服务，那么大多数情况下一定有很多数据参数引导企业相信模式对于自己的重要性，那么这些数据选型和收集都是有日本部门完成还是中国部门完成
赵刚：具体操作都是在中国，速度很重要
唐萍：众所周知，现在搞加盟连锁的一大堆哦~~你们怎样在这种环境下突起？
赵刚：我们更重视深度，餐饮店虽小，可挖掘的空间很大的。餐饮店运作中有很多问题，解决这些问题都是商机，比如说，进货，房地产，人员管理，培训
泡菜*OMNITEL：我是否可以理解部分服务为咨询服务
余遥-商都网：线下的服务？
赵刚：也可以这么说线上线下只不过是手段而已
泡菜*OMNITEL：进货，房地产，人员管理，培训 日系的优势呀，一站是服务带来的就是 捆绑服务
赵刚：也可以说成是一站式服务
夏明+大学网：咕嘟妈咪针对消费者营销自己网站主要方式是什么？口碑营销么？
赵刚：口碑营销是方法之一。不过真正运作起来还是有一定难度的。
夏明+大学网：那你们会采取传统的营销方式么？比如说DM广告、楼宇广告、电视广告？
赵刚：
只是为了提升品牌知名度的话，我们不排斥传统方式，报纸电视楼宇我们都尝试过啊营销是一门很深的学问，我不敢多谈。但是，并没有一种完美的营销可以解决你所有的问题。只能根据不同的目的选择。让你的合作伙伴，也就是餐饮店来宣传你，可能算是一种比较有效的营销方式。