老总们　请走近市场

日理万机的各企业老总，对于企业经营初创阶段还经常下市场看看，企业做大了，管理的人多了，杂事也就多起来了，开会还是开会，应酬还有应酬，自然就习惯了听汇报，拍脑袋，聪明一点，开始看报表，开会听听大家意见，决策越来越慢，执行越业越差，方案修改的次数越来越多，仿佛患了大企业病；其实正是如此，企业神经麻木了，上情下达不理解和民声沸怨，下情难于直呈老总案头。我们企业老总在看市场回来在会上用四个字 “触目惊心”来概括看后感的。

没有调查就没有发言权，大到一个国家，小到一个企业，企业领导身居要职，往往一念之差就关系组织生死存亡。特别是在中国企业“营销致胜、终端为王”的今天，对市场深度把握是企业成败关键所在，通过下市场可达到以下几个目的：

拜访重要客户，促进客情关系，为客户解决遗难问题，提高客户对企业认同感，宣讲公司最新思路企业文化和发展前景，并对蕴酿的一些新想法积极与客户探讨和验证。

看望企业一线员工，鼓舞士气，听取一线员工意意见，同时检查企业执行力，企业的决策是否得到真正落实。

了解同业对手动态，知己知彼。市场就是战场，每个对手都是老虎，如果你对其了如指掌，自然就成为了纸老虎，否则就是真老虎了，陌生最为可怕。

不识庐山真面目，只缘身在此山中。市场就好比是企业的一面镜子，走近看一看，就会让企业原形毕露，寻找企业短板所在，。

了解区域市场，促进企业市场布局决策。地域广阔、错杂复杂是中国市场特点，沿海城市与内陆城市，城市市场与农村市场都是大相径庭的，企业千万不可闭门造车，搞大一统。

对于每个企业老总经常下来走是必要的，根据企业规模大小不一，下来频率会有所不同，但总而言之，每个季度下来一次为宜，至少半年一次，每次走访区域至少要达三分之一以上方具有代表性。

下市场的时机和准备：一般宜选年中和年未，年中重在检查年初制定企业战略计划执行情况或有无调整必要；年末重在调研为明年发展思路和计划做准备。

走访前的准备：选好区域，具有代表性和典型性，设计好路线，预计好时间，准备好客户资料（近期提货情况，负责人背景，办公地址）和员工资料（人员名单、近期绩效、联系方式、负责区域），带上一本当地最新交通图，三四级区域市场最宜开车前往，事前保密，才能市场和办事处的真实情况，有一名管理部门（如市场监查部或人力资源部）负责人陪同即可，低调行事。

直接到市场，了解上柜情况，店面形象布置，店员主推情况；陌生拜访零售店主，亮明身份：1、这个月到现在整体零售了多少？2、卖的最好是什么品牌和款式？3、为什么其卖得好，其市场操作有什么地方你感到比较满意？4、关于＊＊品牌（自己品牌）销售怎么样，产品、政策、服务有什么不足？5、为你服务的我们销售人员是谁，经常过来，其工作怎么样？6、有什么遗留问题（一定是过去造成的）需要解决，对我们的工作有建议？注意不要对轻意进行承诺，有好多领导为了体现自己身份，往往给客户新的特殊政策，这样就会打乱原有市场格局，同时不利员工后续工作开展；对于发现的问题不要越级责怪员工，可以记录下来，向你的直接下属询问，积极关注遗留问题，及时按排相关人跟踪解决就是客情关系最好融洽方式，也是当地业务人员最好帮助；不接受客户的宴请，既可避免客户提出一些优惠政策要求，又可提高走访效率，节约时间。

直接到办事处，对员工问寒问暖，办公居住条件是否达到公司标准，安全卫生情况如何，考勤工作纪律如何，询问员工如何分工，销售任务完成情况，公司统一部署的工作或促销是否知道，进展如何？如果赶上晚餐时间就邀请员工，既有利于增进员工凝聚力，又有利于更深入了解一线员工想法，和当地市场情况，观察基层员工素质水平。

拜访重点客户，在客户业务负责人陪同下前往，带上一份小礼品，合作情况回顾，存在问题安排，前景瞻望，感谢客户对公司的支持。需要注意的是不要接受客户宴请，为客户节约，这就需在拜访时间上预计好。

整个拜访时间的协调变化，早上适合直接去办事处，有利于看到员工工作纪律情况；上午宜走访市场，因为这个时候零售店主相对比较闲和在店；晚上适合与员工共进晚餐，最好提前两个小时安排，但如果时间已晚就不要打扰员工了。

取得了第一手的资料，老总在接下来时间就按排人分类整理，并认真分析，是属于个别性问题，按排人及时跟踪处理即可，还是典型问题，需要认真分析找出原因所在，并调整业务流程，并召开相关部门负责人会议研究出适时之策，这也正是企业业务流程再造。

老总下市场就好比是一场路演，宣传的是企业文化；就好比是传道，向客户和员工的心灵播下了希望的种子；就好比是西天取经，取得了企业再变革突破口。纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。只听汇报和看报表是太肤浅了，甚至是报喜不报忧，企业好比温水锅里的青蛙，而浑然不知锅下的大火。

中小企业发展起来，老总们弹掉灰尘走向明窗净几的办公室，但要时刻记住这正如万里长征的第一步，革命事业尚未成功，同志还需努力啊!老总，请走下神坛，千万别远离市场。