第三章： 厦门故事

第一节: 走进厦门

一同去厦门报到的学生共有五人，我们带着激情，怀着自己的梦想，一起走向了中国的另一个美丽的城市，一个我早就向往去的地方——厦门，太阳依旧是那么的阳光遍地，浓浓的茶香味直刺我的鼻子，感觉很清爽。

学生的身上，总是有着一种书生气，没有职业人身上的那种敏感那种成熟，很多时候，学生缺少的更多是主见与决策能力，在车站，同行的五个人，三个女孩显得无能为力，没有一点主见性，我们这些大学生，平时也没有见过世面，最容易相信人，刚好有一辆去厦门的客车，车费比车站还要便宜，我们五位便一同上了车，接下来的事可想而知，车是开到了厦门，但是比从车站过厦门的车来的车要晚4个小时，本来中午就可以到厦门的，搞到下午4点多才到，真的有点晕，搞得赵总挺担心我们的，不过赵总人挺好的，也没有说我们什么，就安排后勤主管带我们去了住的地方，住宿条件不错，在一个生活小区内，环境各方面都比在学校的学生公寓要好，我们当然没有意见。最主要的是，在分公司，同事之间的关系好了很多，在赵总的带领上，这个公司给人的感觉是很有人情味，等我们安排好了一切，赵总也安排了人负责解决我们的吃饭问题，派人带我们去吃饭的地方，自助盒饭。

正式上班的第一天是来厦门的第三天，第二天是星期天，我们在周边看了看，说真的，厦门是一个休闲的好地方，到处都是旅游观光的好地方，且都是免费的，厦门这个城市规划的相当好，有特色的地方实在是太多了。那时候，感觉这边的有钱人实在太多了。因为这边的商场很多，里面的物品对于我们这些刚刚毕业的学生来说，只能看看。奢侈品太多，价格昂贵。这边的台湾人比较多，外国人也比较多，看到那些人在这些商场消费，我们也在想，什么时候才能像他们那样，不再为钱而烦恼。

第二节:工作进展

一同前往的五个人，得开始正常的工作与生活，因为是新手，我们都有业务员带，赵总对我已经有了一个初步的了解，自然而然，他把我安排在了一支每月排行榜超前的队伍里，带我一同工作的是分公司一名副经理。接下来的事情，很多是我们预料不到的。

对于我本人来说，我喜欢做生意，就我的性格来讲，我喜欢充满人情味的企业文化，在别人（我的同学、朋友、老师）看来我非常适合做这份工作，主要是因为大学三年的生活，至多至少的他们对我有些了解，我这个人的说服能力非常强，能很好的把大家融合到一起，也会调节气氛，让大家都能开心的相处。这是我的第一个工作单位，离开了我所熟悉的母校，加入到了这个公司。本来父母不同意我在没有毕业之前就去公司就业，对于我自己来说，没有对与错的事情，自己也决定了的事情，再去衡量已没有多大意义，一直朝目标走下去，这也是我做事的一贯风格。所以我选择了福大，包括公司的情况，那时候了解都非常有限。未来，在我基本上没有任何准备的情况下，展开于我的面前。我没有时间审慎思考，便必须面对从来未曾经历过的一切而开始行动。在行动中思考，在思考中行动，这也会成为了我未来工作的特点之一。

做为一名业务人员，如果对自己公司的产品不了解，何谈别人购买我的产品与服务，做为一家大型的外贸公司，产品的种类与型号超过了上万种，一个成功的业务员，必须流利的说出产品的功能，以及能给客户带来的利润和好处，对于一个新人，生意是怎么做成的？全然不知。生意场合需要自己怎么去控制？自己以什么样的角色进去？产品面向的哪些客户？如何去与客户面谈？如何预约？我们的产品应该找哪位负责人？等等，一切的一切，都不知道。

接下去的一个星期，我们主要是了解公司及公司代理的产品。每一天三次的产品知识测试，让我们的神经绷得紧紧的。早上8点十五分十分钟的考试，中午十二点十五分钟的考试，晚上九点半半个小时的考试，且成绩不能低于90分以下，压得我们喘不过气来。这一个星期，与我的上司有过二次谈话，多数方面是谈到一些价值观和理论认同的问题，对于事情的看法及对自己的目标要求。这一个星期过得非常的艰难，但我还是挺过来了，精神压力非常大，没有人来开导自己，只能自己学会释放压力。

一个星期的时间，我感觉到了竞争的压力，以及做业务员需要的能力和素质要求，任何一家公司都不会养一些闲人，公司给了你工资，是需要你做事的，不是来培训你的，再说他们也不是慈善机构，所以，你必须得为公司创造价值。想要成为一个优秀的人，你就得做别人做不到的事情。在这一点上，我现在做得也不算是非常的出色。

我们办公的地方在十八楼，办公环境都不错，大公司没有什么单独办公室，只有总经理以上职位的人才能享受此种待遇，所以，大家熟悉的特别快。分公司总共有三十多人的样子，对于我这个喜欢与大家一起生活的人来讲，与大家和睦相处的自然非常快，大家也都非常喜欢与我聊天，大谈自己的价值观和对事情的看法，从他们的身上，我也学到了一些东西，感触到了一些东西，了解了公司以前的一些情况，公司的人来来去去，很多不能承受压力，大多没有一个月就自动离职了，在公司干上两年的同事，都被大公司挖走了。所以大家的看法一致，只要你能在公司呆上两年的时间，以后成功的可能性非常大，这也是这一部分坚持的一个原因。等到有两年的工作经历，加上自己平时学到那些在学校学不到的东西，两年的工作经历，足以让一个新人成为业务高手。

当然，做为一个业务员，在工作的同时，他们也非常的善于保护自己的利益，这也许和他们的工作有关，向客户要利润的同时，也得向公司要利润来保护自己的利益不受损失。

半个月以后，对公司的产品和业务有了一定的了解，接下来要做的就是开发和寻找新客户，同样的时间，我们每天早上都会开例会，晚上做总结，对于新进员工，在三个月之内，每天都得继续一天三次考试的人全过程，按照公司的规定，这个过程会持续三个月的时间。也就是说，我还得坚持二个半个月。正如爱因斯坦的相对论，相对于大学三年的的大学生活来讲，这二个半个月的时间将会是一个很短暂的过程。

当时的我，并没有现在这么能干，这么有勇气，在发现问题和解决问题的能力上，洞察力、沟通能力都没有现在强，也不懂得如何去营销自己和公司的产品，更谈不上找准客户。当时打电话过去找不到主要负责人，有时人家公司前台人员把电话直接挂了。这样的事情在我身上是经常发生，而我又不知道怎么处理，对客户介绍公司的产品，只是一味的说这个产品别人用了怎么好？大多都是站在自己的立场上看问题，哪还管客户需要什么？赶快卖掉我们的产品是当务之急。当时的一个毛头小子，凭什么别人一定要买我的产品，现在的自动化行业，同类的产品竞争实在太多太大，没有做过性价比，没有站在客户的立场上，没有谈到客户用这个产品能为公司节约多少成本，能给公司带来多大的利润。客户自己能得到什么好处？客户干么要买呢？现在想来，当时怎么会幼稚到这种地步，竟然把生意做成这样？实在太可笑了。

人每一天都在进步，进步的同时，也许有些地方也在退步，只是自己没有发现罢了吧。当时的环境，除了周未的几个小时外，其它时间没有休息可言，因为除了要找公司的客户外，还得应付公司每天三次的考试，这个测试方法，对于帮助公司人员自己的产品，作用非常之大，这也不得不说公司为何会发展到年销售额为20个亿的原因（2006年的数据），这也算是公司的成功之道吧。当然，这对我以后的工作与生活，起到了很大的作用，有得必有失，几年来，在学校，老师教导我们，书本上也常讲，付出不求回报，但做为公司的员工与管理者，做为职业人，我认为，付出一定要求回报。这是一个人价值观的体现，一个能效的问题的思考。不要做那些无用功，所以在这一点上，我们的教育还是存在问题的。

现在讲的是关于职业方面的问题，所以就教育来讲，我不会去大谈这个问题。有时候，工作充实了，安排得满满的，也就没有时间去想别的问题了，这样对自己其实不太好，千万要改掉这个坏习惯。在厦门工作的那段时间，整个就生活在精神压力当中，由于我的性格问题，那时候，很多的事情都放不下，好像没有我什么都不行是的，现在看来，这一切都是自己的一厢情愿。对于一个公司来讲，没有什么少了你就不行了怎么的，对于中国这样一个人力资源大国来讲，唯一不缺的就是人才，更多是缺少去发现人才和培养人才的人。所以，如果以后有什么人觉得公司缺了你就不行，那就赶快走出这个盲区。

一个月的时间，来公司报到的人很多，看到公司走的人也很多，与我一同前往的四人，也就仅剩于我和另外一名女孩，其它人等都因为压力过大而选择放弃。而我，则选择继续干下去，当然也不知道还能做多久，那时的心理其实很不稳定。不像现在，情绪控制与管理都很得当。一个月来，电话打出去不少，真正找到合适的客户是非常少的，特别是对于地方性的客户，因为人家老员工都工作了几年的时间，这些地方性客户早就被他们发掘完了，他们也就是等着这些客户下单，拿提成以及跟进，以及找寻客户增加他们的购买力。而对于刚刚上手的新人，上司是不会把他的那些客户给你去维护的，也不知道他们是担心哪一个方面，反正他们的心里对人会有很多的猜疑，对新人非常的敏感。