一、小店业务代表的每日工作过程

业务代表的每日工作过程是指业务代表从每天开始工作到结束工作中的各项主要工作活动的基本程序。它包括“每日工作前的准备”，“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。如下列的图示：

每日工作过程

 

每月访问计划

 

每日工作前的准备 1.重温每日客户访问计划 2.检查和准备访问工具

                                            

                      

结束当日的工作 1.递交货款 2.完成访问报告 3.制定第二天的访问计划

客户访问 1.商店检查 2.销售介绍 3.交货与收款 4.助销 5.记录与报告

 

 

 

 

 

 

 

 

  

 

 

(一)         每日工作过程的第一步：“每日工作前的准备”

“每日工作前的准备”主要包括两部分：

1、          重温每日客户访问计划；

2、          检查和准备访问工具。

做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否成功地

达到你每日的工作目标。想一下，如果你去商店买东西而没有检查你口袋里有没有带钱，那很可能你既买不到你想买的东西，又浪费了去商店的时间。

          在做“每日工作前的准备”时，业务代表必须做以下工作：

1、          重温每日访问客户的计划；

检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具体、明确、

可达到的目标。

2、          检查和准备访问工具：

首先检查看看里面有没有《每日客户访问计划表》、《销售介绍资料》、《讨醉产品价格表》，还有空白纸。

其次检查访问所用的文具，应该有签字笔、名片、等。

3、          准备助销材料：

根据业务代表一天访问商店的数目和销售目标，准备足够的宣传

资料和挂袋。

      ★记住：每天出去访问前花15—25分钟准备全天的工作会节省业务代表由于准备不足而浪费的时间。中国有句古话：磨刀不误砍柴功，说的也正是这个道理。

问题： 1、每日工作前的第一步是什么？2、每日工作前的第一步包括哪两个组成部分？3、访问工具里应有什么表格和资料？4、访问所用的文具应有哪些？

   5、准备助销资料的准则是什么？

 

  （二）每日工作过程的第二步是按照每日客户访问计划进行客户访问。

也就是说：业务代表离开办公室，向客户推销讨醉的产品。

讨醉的客户访问方式共有五个基本程序：

1、          商店检查；

2、          销售介绍；

3、          交货与收款；

4、          助销；

5、          记录与报告。

   在业务代表与商店的负责人打招呼和介绍完自己后，业务代表就开始了客户访问基本程序的第一步：商店检查。在这一步里，业务代表主要检查讨醉产品在这个商店里的分销、定价和助销的情况，以寻求生意的机会。

首先，业务代表检查一下货架上讨醉产品的品种规格，并把这些分销情况记录上。

其次，业务代表检查一下这些品种规格的零售价，看看它们是否在讨醉建议零售价格以内。

第三，业务代表检查一下商店里讨醉产品的助销情况，看看它们是否有宣传资料和被放在引人注目的地方。

问题：

1、    为什么业务代表要进行商店检查？2、在商店检查里主要检查的内容是什么？

    

  客户访问基本程序的第二步是销售介绍：

销售介绍是根据业务代表在商店检查中了解的情况，有针对性地向商店的负责人推销讨醉的产品，以求达到销售的目标。

最简单的销售方法是向商店的负责人介绍讨醉的产品，然后向建议购买的品种和数量。

分销是每位业务代表最重要的目标，业务代表不但要销售那些畅销的规格，也要推销哪怕半打那些在市场上暂还未走俏的品种规格。当商店有了这些产品的销售经验以后，下次购买就更有效，更有信心了。

当然，销售介绍的最后一步是与商店的负责人达成销售协议。这是很简单但又非常重要的一点，通常这是征得商店负责人同意其销售建议的一句话或者一个行动。

有效达成销售协议的方式通常有下列几种：

1、          提供一种选择；

2、          用行动来结束；

3、          提出开放式的问题；

4、          对每个品种规格逐项下订单。

现在就让我们看看这些技巧是如何运用的：

1、          提出一种选择：

 “李经理，你是要十箱讨醉***还是二十箱？”

2、          用行动来结束：

  “李经理，那我就替你摆在这里吧。”

3、          提出开放式的问题：

“李经理，请问您要多少箱呢？”

4、对每个品种规格逐项下订单：

“李经理，那现在您看看讨醉一斤、讨醉半斤、讨醉礼盒各要多少？”

问题：

业务代表在销售介绍里主要做什么？2、有效达成销售协议有哪些技巧，它们怎样运用？3、哪种达成销售协议的技巧最有用？4、在销售介绍中应注意什么？

  客户访问程序的第三步是交货与收款。

在这一步中，业务代表将商店负责人所订的产品如数交给商店，然后计算产品的金额，向商店负责人收款。在这过程中，要注意计算准确货物金额和点算清楚货物。

问题：

1、            这一步是客户运用程序的第几步？叫什么？2、在这一步中，应注意什么？

客户访问基本程序的第四步是助销。

助销就是业务代表帮助商店销售买进的产品。

在业务代表征得商店负责人的同意后，就可以在商店最显眼的地方摆上讨醉的产品，贴上海报或者产品的说明书。

助销的目标是吸引消费者的注意来购买讨醉的产品，或者通知消费者在这家商店有讨醉的产品供应。

助销的主要原则是：

1、          将讨醉的产品放在最显眼的地方，在旁边贴上有关的宣传资料。最显眼的地方就是最容易被消费者看见的地方。例如，商店的入门处或者收款处。

2、          帮助商店更正不合理的零售价格，如果商店以不合理的价格出售讨醉的产品，不但会影响它们的销量，也会影响它们的信誉。

     ★记住：要做好助销的前提是业务代表必须有充分的合适的助销材料和

工具。这些业务代表应该在“每日工作前的准备”里计划和准备好。

问题：

1、            什么是助销？

2、            助觥有哪些主要原则？

  客户访问基本程序的第五步是记录与报告：

       在这一步里，业务代表主要将销售的规格和数量记录，《同时完成讨醉每日访问报告》。

完成这些报告虽然只花业务代表2-3分钟时间，但这是非常重要的一步。因为这些数据和报告反映了业务代表访问的成绩和结果。这些报告将会汇聚到总部，由总部的销售计划部加以处理，以体现业务代表所在地区覆盖和分销的成绩。

同时，这些数据也为业务代表在下次访问之前给所访问的商店制定目标和确定机会提供参考。

  ★记住：在每个访问结束后，立即填写工作报告会比累积起来做更省时更

准确。当天的事，当天完成。

问题：

1、            在记录与报告这一步里主要填写什么工作报表？

2、            为什么要这些工作报表？

3、            为什么每个访问后要立即填写该访问的报告？

现在让我们重温一下客户访问基本程序的五个步骤：

1、            商店检查；

2、            销售介绍；

3、            交货与收款；

4、            助销；

5、            记录与报告。

现在，你理解了吗？

问题：

1、          客户访问的基本程序是什么？

2、          你会使用达成销售协议的技巧吗？

 

二、业务人员工作职责与检查

1、          小店业务人员工作职责与检查

2、          大店/二级批业务人员工作职责与检查

 

 

 

 

 

 

 

 

小店业务人员工作职责与检查

 

目标/职责

1、          执行覆盖计划

（1）拟定每日工作计划

（2）开发新的商店

2、          卖进分销

（1）保持小店内主要品牌/规格

（2）分销新的产品/规格

3、          达到良好的店内表现

（1）建立并且保持广告宣传资料

（2）按讨醉陈列要求，搞好公司产品的理货服务

（3）保持合适的零售价

4、          完成收款目标

（1）及进收款

5、          提供信息

（1）完成每日/每周报告

（2）保证最新访问记录

（3）及时提交竞争对手活动报告

6、在政策和程序之内工作

 

 

 

 

检查

1.a)达到覆盖目标

1.b)达到每日新商店目标数

 

2.a)达到商店分销标准

2.b)达到新的产品/规格目标

 

3.a)80%小店内有挂牌,招贴画或其它宣传资料,达到零售店助销标准

3.b)客户按公司零售价销售

 

4.a)100%货到收款

 

5.a)准确、及时的每天/每周报告

5.b)建立最新的访问簿

5.c)及时提供竞争对手活动报告

6.a)承诺政策和程序标准

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

大店/二级批业务人员工作职责与检查