碧桂园“做生不做熟”，通过大规模拿地，将生地做成熟地，在业内已经不是秘密。一位熟悉碧桂园的业内人士介绍，碧桂园就是这么发家的，这也是支持碧桂园在广东二十多个项目开发成功的商业模式。

　　香港是广东房地商最直接的学习榜样，1991年彭磷基来广州番禺开发广州祈福新邨的时候，一次成片开发7000亩土地，用了10年的时间将之建成5万套住宅，吸引15万人入住超大型社区，开发这个超大型住区的港商彭磷基，被人们戏称为“彭镇长”、“彭市长”。在不经意间，也把香港“生地做成熟地”的开发经验带入内地市场。

　　杨国强自己这样定义碧桂园成功：“大规模、快速生产、价廉物美的房屋工厂”，其秘诀就是“低成本土地、规模化生产、快速销售”。以二、三线城市为根据地的碧桂园，“购地成本较低”已成为其主要卖点之一，2004至2006年土地成本仅是售价的6％～7％。

　　碧桂园所参与的地产项目，基本是由土地一级开发阶段就开始介入，所谓土地一级开发，即是房地产开发大多数情况是先把土地由“生地”开发为“熟地”，之后进入政府组织的土地市场，通过“招拍挂”进行公开出让。竞得土地的开发商再进行直接面向购房者的，即二次开发。

　　截至2007年1月底，在内地持有土地储备达到1900万平方米建筑面积。其中97％土地已获“土地使用证”，另外3％仍在办理当中。碧桂园集团主席杨国强在5月28日股东大会后表示，该公司上市一个多月以来，增加了约900万平方米可建筑面积，土地储备从上市时约1900万平方米迅速增至约2800万平方米。

　　赵卓文认为，像碧桂园这样的商业模式，已经超出一般的房地产商，带有土地开发商的性质。普通的房地产商的利润来源，主要靠卖房子，也就是说房子是他的主要商品，占利润的主体。但是，碧桂园的利润来自两块，一个是低廉的土地增值之后的部分；另外是卖房子获得的价值，而土地增值部分是其主要的利润来源。

　　广东省省情调查研究中心执行副主任冯胜平告诉记者，碧桂园目前的开发模式选择了二、三线城市作为开发重点，其实是一种避重就轻的方法，反而降低了的风险。国家对房价的监管比较严格，但主要还是集中在一线的大城市，并且这些一线城市的土地开发成熟，招牌挂的土地也有限，所以拿地也比较困难，开发成本相对透明。而在二、三线城市，有大量的未开发土地，资源丰富，价格相对便宜，更重要的是，开放商还可以通过协议拿地的模式进行开发，这中间有很大的操作空间。

　　正是因为参与了土地的前期开发与规划，甚至引导和协助政府的土地规划，确保碧桂园能够以低于市场价格的价格获得大面积土地，这也是碧桂园获利的关键点。

　　而碧桂园所取得的土地，在上市前和上市后有一个明显的区别，碧桂园上市之前，多数土地储备集中在其发家的珠三角一带，上市之后，连续两次在东北的沈阳和湖南拿到两块地。其中在沈阳取得的四地块总面积超过12000亩，地块性质是居住和商业兼备的混合型用地。而汕尾地块则是6月份最新公布的地块，土地规划同样也是居住和商业兼备的混合型用地，非常适合碧桂园模式的大盘开发。

　　碧桂园在珠三角各地的复制

　　碧桂园的规划和开发能力是毋庸置疑的，赵卓文在分析碧桂园模式的时候谈到碧桂园的另外一个特点，即有成熟的产品模式，可以在三个月内完成一个项目的开发运作。其成本控制除了土地外，甚至形成完整的产业链，碧桂园在广东几乎扮演了各个环节的所有角色，设计、建筑、装修甚至建材生产全部一条龙服务。

　　从成本控制出发，这点非常关键，确保其开发周期和开发质量，赵卓文考察过碧桂园在广东的二十多个项目，他说基本是一样的产品，但是这二十多个碧桂园，已经在售的，销售情况都不错，比如高明碧桂园，市内的房价基本在每平方米一千元左右，但是碧桂园的房价可以买到每平方米2000～3000元。至于开发风险，以一个3000亩的项目为例，碧桂园的二、三线城市项目以别墅型楼盘为主，容积较小，还是少量发售，在中小型城市属于小众消费，吸引当地的顶级人群，因此销售理想。

　　碧桂园的产品没有改变，但是因为区域消费的差异，所以同样品质的楼盘到了高明，就成为高端产品，属于高收入人群才能消费的，而在广州，比如华南碧桂园，普通的白领市民也可以购买。

　　碧桂园的品牌效应也是碧桂园在二、三线城市所向披靡的原因之一，作为一家香港上市公司，其口碑和号召力在地方政府和市民心中无形为碧桂园增加筹码，取得一个先声夺人的优势，为碧桂园省去不少广告费用。

　　汕尾地方官员非常明确地表示，希望引进像碧桂园这样的企业入驻，拉动当地的消费和形象。

　　碧桂园在开发二线城市项目的时候，一般还会投资兴建五星级酒店，碧桂园认为，高档酒店有助于提升城市形象，在二、三线城市投资高档酒店符合当地政府引资的目标，因此，在土地竞争中将具备更高的议价筹码。而这点和落后地区的政府发展思路不谋而合，共同的利益出发点使得双方关系融洽。

　　所以赵卓文认为碧桂园10亿元汕尾拿地，非但没有豪赌的风险，反而是为碧桂园锦上添花。地拿得越多，碧桂园活得越好。

　　首先，不可否认的是，在一些欠发达地区，为了求发展，政府只有以低廉的土地进行引资。为了发展，所以给开发商敞开大门，这在行业内也是潜规则，早期的深圳、东莞，都曾经用这种模式取得发展。

　　大规模拿地的另外一个压力就是资金问题。由于前期土地储备需要大量的资金，对此，杨国强透露，碧桂园目前可以动用的银行现金达180亿港元，这促使该集团在内地开发的项目每个占地面积基本都不小于100万平方米。可见上市让碧桂园资金充裕。

　　而很多碧桂园的投资者，看好的就是碧桂园的土地储备，作为杨国强同乡的李兆基，其投资碧桂园动因虽然主要是看好其土地储备。

　　根据招股文件，公司现有项目27个，共有1814万平方米可建楼面面积的土地储备，可支持未来5年以上发展。更有碧桂园高层称，由于拿地时间较早，碧桂园土地成本仅占售价的10％。

　　业内人士分析，只要能拿到地，根本不用担心钱的问题，现在企业的融资渠道非常方便，而土地经过规划，拿到土地证后立马增值，一些项目评估之后，可能10亿，就变成100个亿，碧桂园的钱还没有完全投入进去，就翻倍了。

　　清算闲置土地是否给碧桂园拿地增加风险

　　大规模拿地，将生地做成熟地的最后一个风险环节，就是国家土地政策改变，从2006年开始对闲置土地征收土地闲置费用。

　　根据新政说法，土地增值税清算的最后豁免期是从1998年开始的两年内，也就是说，从2000年左右开始销售的楼盘，只要今天仍有据可查，都应该按要求清算土地增值税，且增值越大，税率越高。这对拿地便宜、售价较高的企业影响巨大。

　　据了解，截至2007年1月，碧桂园现有的1900万平方米土地储备，其中绝大部分是类似华南碧桂园这样的低价土地，如果按照新的土地增值税计征方法，华南碧桂园的已开发部分增值额超过扣除金额50％，可征收增值部分40％，这一支出可能达到10亿元！后期未开发部分在结算后未超过扣除金额的50％，则将被计征纯利的30％左右增值税，这一部分支出则只有1.8亿元左右。

　　这和在一线城市动辄10亿以上的拿地价格和3年的开发期限相比，能用协议拿地的模式取得土地开发资格，其所要缴纳的土地闲置滞纳金还是非常有限的。

　　根据德银6月份发布的研究报告显示，给予碧桂园初始投资评级为“中性”，该行表示，碧桂园在内地房产开发商中拥有最多土地储备，其已完成的土地开发数量亦名列前三名，预计其2009年完成的总楼面面积（GFA）将从2006年的180万平方米，大增178％至500万平方米，估计其毛利润将增至38％，在2007～2009年同业中将拥有最高盈利。

　　德银给予碧桂园模式很高的评价，说明其目标销售对象是在珠江三角洲的中产阶级，其开发产品位于市中心之外的大型项目，降低了土地成本和拆迁风险，并通过建设自己的社区设施，可控制到整个规划，以至为项目的价格带来增值。

　　可以肯定的是，碧桂园拿地还有很多隐性规则，即所谓房地产业内的潜规则，以碧桂园阳东项目为例。根据《中国经济时报》一篇《广东贫困县填湖建别墅，征地补偿每平方米不足10元》的报道，“2005年夏天，阳东县东城镇领导以引资为由，把以燕山湖公园为中心的几平方公里的山山水水廉价出卖给碧桂园开发商。”而当地农民之前所获得的征地补偿款仅每平方米10元。

　　报道还引述了阳东国土局纪检组书记林达文的说法，指项目属阳东县重点建设项目，不存在违规情况；碧桂园发言人也回应说，该土地是集团透过挂牌出让途径而获得。

　　而在碧桂园的招股说明书之中，碧桂园目前正加大对一些广东的三线城市如阳江、五邑、台山、韶关、惠州、高要、肇庆等地的拓展，在这些地区碧桂园同样是通过引资方式，以低廉的地价拿下众多山水围绕的大面积地块，规模动辄数千亩。

　　此外，从2006年12月底到2007年1月，在天津、沈阳、泰州、巢湖、乐昌等地，碧桂园也成立了项目公司，运作郊区低价大盘。但是其中不少土地是尚未签订正式的买卖协议。这也是记者在汕尾采访中所遇到的问题，地方政府以低廉的地价作为引资的条件，势必爆发的矛盾。

　　在房地产这个行业，所谓潜规则是不能说破又心知肚明的，政府对土地的价值认识不足，或者开发能力有限，只有首先让利于发展商，交给发展商去办。只要政府低价出让土地，本身就是一笔只赚不赔的买卖，只要一日存在潜规则，碧桂园模式就继续可以玩转地球。