不少朋友问如何看太阳能的发展，我每每会以另一个产业作比，对于他们来说，对太阳能的认知就如同大多股民对股票市场的认知一样，了解不得其解，知道不得其道。没错，太阳能热水器在我国的发展，从起步、认知到成熟度等各方面，都与股市的发展惊人相像。我们知道，股市和太阳能都属于各自产业中代表未来趋势的“朝阳产品”，前者作为一种出色的融资创意为金融和经济发展提供动力，而太阳能以节能环保的新能源，有望成为传统能源替代选择之一，它们都受欢迎，但都受制于体制和意识的滞后，因此发展之路可谓坎坷不平。

非常令人惊奇的是，它们如今都面临一个转折进入一个新的发展周期，即由量变为主到质变主导的全新发展阶段。显然，并非所有人都感知或认可这种迁变和潜变，但引发和推动变化的力量早已形成，是客观存在的，而且是持续增强的。

首先，政府的观念和政策几乎同步调整为有利于产业发展的正面力量和推手，虽然前几年所看到的还只是表象的态度和事实的推诿。也就是说，先行的立法和各种政策表态如果还只能算作“前戏”，那么与各级官员政绩和乌纱帽发生直接关系后，意味着从政府层面来看，推动清洁能源的发展是动真格的了。

其次，消费观念随着经济水平的提升发生着同步变化，如果说早期对节能环保产品的消费算是纯正的标签意义和少数派，如今我们决不能继续妄自菲薄，大多消费者对太阳能热水器等节能环保产品已日趋“正常化”，在长期游离之外的弱作用浸淫之下，已有了水滴石穿的链式效应，我们的消费者正大步迈向节能环保“品位”的正途。同时，长期存在于企业与消费者之间、产业与产业环境之间的信息不对称在不断消减，消费者、企业、传媒等逐步找到了共鸣的节奏，市场不再以启蒙、科普和教育的“一元”状态存在，也就是说，太阳能光热在国内的市场化发展已种下了根基。

当然，作为产业直接主导力量的企业，所处的市场在各个层面的变化更复杂且更加隐性，因此也存在更多不为广普的变革和新的特点。1、太阳能热水器市场快速大幅度下沉。早在2000年底，我在对苏南市场进行调研和分析之后，提出国内太阳能市场的“金字塔”分布特点和发展趋势，结果，这个结论差不多在经历五到六年后才突现出来，当然这与市场不均衡有关。等到今天，很多企业对下沉仍感到意外和措手不及。2、“金字塔”结构是大势和客观存在，但并不意味着应该对一二级市场的漠视或舍弃，相反，研究如何“占据、站稳到占领”塔尖市场是太阳能行业面临的最大最艰巨的“上浮”挑战。工程化、建筑一体化、性能优化等太阳能新课题和难题，成为企业竞争的焦点，也为这个行业可持续发展提供了最后一次“考试”机会。如何通过“应对信息化、公关整合能力、服务管理水平、关键技术突破”等考验，是主流企业以及产业亟待解决和获得长久生存的课题，当然，能够做到这一点的最重要的前提是必须克服浮躁和急功近利。3、“下沉”和“上浮”都意味着市场的分化，对主流企业来说是双刃剑，一方面获得可以大发展的机会，另一方面也可能会放大企业对市场把控能力不足不够的弱势，地方保护、市场个性化等问题更加凸现。

综合对以上一些变化的认知，我们再来反思企业如何进行调整。当然，这是一个值得持续和长期关注的问题，因此，我想在此仅从几个角度进行抛砖引玉，更寄期于业内外人士共同察论，并于实践中不断探寻和求证。

1、太阳能企业可选择在纵横两个方向进行“无边界”整合资源，完善适应新形势的产业链。在纵向整合能力，向上整合建筑设计、新材料新工艺等技术制造资源，向下整合物流配送、安装和服务等营销资源。在横向整合能力，主要整合资金、信息和社会关系资源。

2、对品牌的认知和推动上进行“实用化”回归思考。不仅坚持品牌化发展，而且要发挥更广义的价值，成为整合资源的重要武器。

3、在营销的理解上超越狭义。创新技术或生产的“上浮”行为，参与社会公益的“下沉”行动，都属于更有效的广义营销。

4、从“一次性”交易向持续地关注和创造“消费”转变。在产品和服务上进行“宽频”拓展和相关“多元化”，实现从配角和冷门向主流和热门的跃升。

5、对太阳能“专业化”重新进行解读。专业性要求更开放而不是封闭，要求更宽广的平台而不是海拔更低的海沟，要求更快速的反应而不是更久远的沉寂与酝酿。这一点值得全行业探讨，《维基经济学》倡导的大规模协作，IBM更加开放了、更不专业了吗？清华阳光更加保守了、更专业了吗？

6、更“开放地”与经销商多赢。很明显，接下来对经销商的依赖性继续加大，同时对经销商的吸引力粘性前所未有地提升，这也是企业着力点所在，而不是如何去克服、制约甚至剥夺对经销商的依赖度。也就是说，要把这种依赖度定义为（做成）整合后的资源力，这就是比较理想的状态，在更大的舞台上、请更大牌的角色、唱更大场面的戏。

这些变革的背后，是对企业经营的本质和能力提出新的课题和方向，也是重新定义新型经销商的开始，行业的变革和所谓的洗牌意义所在。因此，投机能力、起步时机、地缘机遇等传统发展动力风光不再，而团队素养、战略思维、管理能力、宏观执行力等构成核心优势和竞争资源。如此变革发展，或许可以改写“太阳能行业并无真正意义上的品牌”的尴尬局面，从目前来看，四季沐歌、皇明、力诺、太阳雨等企业具有冲击品牌的潜质。当然，也不排除诸如海尔（已经付诸行动了）、联想（笔者认为可能投资/投机的一个领域）等后发“外来”老牌的年轻化冲动制造出绿色的第二春。