抓住机遇快速发展

GDP即英文（gross domestic product）的缩写，也就是国内生产总值。是目前各个国家和地区用来衡量该国或地区的经济发展综合水平通用的指标。中国政府的各级官员非常重视政绩，房地产市场的发展带动很多关联行业的发展，开发房地产是当地经济的GDP指标的最有效途径。虽然国家进行各种宏观调控，现在我们看到政府的行政干预、政策预期的不明朗、监管不严和消费者利益缺乏保护、不同部门之间的政策相互冲突等等，但是不会造成房地产行业停滞，只能促进更好更快的发展。我们要透过现象看到本质，我们要抓住历史的机遇，树立坚定的信心，大力发展企业规模。

关键因素提供动力

房地产行业资金和土地资源是关键因素。

房地产市场是典型的资金密集型的市场，但是目前国内落后的金融市场严重制约了房地产市场的发展。

☆     上市融资：近期大量的内地房地产企业陆续通过不同的方式，寻求到香港上市，本身就强烈地显示出，目前中国内地的金融体系，远远不足于支持这些房地产企业的发展，金融业的市场化可以说刚刚起步。我们要学习和建立多种融资渠道。

☆     股市危机：中国的股市投资吸引的每一个市民的参与，本身存在着很大的危机，当危机出现的时候。房地产会成为新一轮投资热点。我们的营销策划要作好准备。

☆     通货膨胀：近期粮油涨价，说明有通货膨胀的危机，市场流通的资金少了，国家发行的货币多了，对于危机的出现，房地产作为固定资产的保值，会引发新的投资热点。我们要作好危机预案，防止资金流出现断裂。

根据中国经济的特点，房地产企业该如何平衡土地资源的关系，并在此基础上实现房地产企业的可持续发展。我们要大胆的创新组织结构，设立和建立公共关系部门，通过公关部公共关系管理建立与政府的良好关系，获得更多的信息和资源。

创新营销赢得竞争

8020法则：学著名的8020法则告诉我们，一家公司80%的收益来自于20%的客户。开发一个新客户的成本是保留一个老客户成本的5倍。我们要利用好经济管理学的研究成果，推广大华的顾客忠诚计划，一方面树立品牌，另一方面建立良好的营销关系。

万客会：“深圳万科地产客户俱乐部”，简称万客会，成立九年来，已在16个城市扎根，会员总数达80000名。在房地产行业顾客重复购买率很低的情况下，万客会却表现出了强大的功力，如在深圳四季花城销售后期，老业主推荐成交率占50%以上，而这些老业主基本上都是万客会的成员。万科每一次新楼盘的开盘销售人气都很旺，这些人不一定买楼，但对项目的销售却起到很好的宣传和促进作用。这一点万客会功不可没，通过会刊、网页、活动邀请函等，万客会以多种方式和会员保持联络，会员发现感兴趣的信息，就会主动关注，前往参加活动。这种无形的影响既反映在人数的增长上，也反映在会员结构上。万客会的会员并不仅仅是万科业主，这与别的发展商组织的会员俱乐部不一样，万科业主仅占50%~60%，其余都是对万科感兴趣的人士或单位/组织。万客会真正实现了设立时的初衷，“与万科老客户、或想成为万科客户、或不想成为万客客户但想了解万科的消费者交流沟通”。

会刊成为最好的沟通工具：万客会刚创立的时候，万客会与会员之间的联系处于比较分散的状态，如何使会员有归属感？如何加强万客会与会员之间的联系？如何让会员了解万科的信息？万科认为创办会刊是一个非常好的办法。1999年6月第一期万客会会刊发行，会刊将万客会的日常活动以及万科的楼盘销售信息放入其中，定期发送。万科集团的领导层和员工积极向会刊投稿，向业主灌输万科精神，而业主也非常珍惜自己在会刊上的话语权。会刊成为企业和顾客最好的沟通工具。会刊最初更多的内容是万科的活动、销售信息，而现在这些仅作为辅助性内容，与其他刊物一样，万客会将会刊的可读性和质量放在第一位。因为万客会的成员有一部分并不是万科地产的用户，考虑到他们可能会对内部信息不感兴趣，会刊已从16开本的双月刊演变成社区版、时尚版分开的月刊，内容越来越丰富，形式也越来越美。仅深圳分公司每年就要在万客会的会刊上投入100多万，这个数据反映了万科对万客会的重视。 万客会为会员提供了近十项优惠，包括提前收到深圳万科地产最新推出的楼盘资料和售楼全套资料；可以得到优先安排选购房产、选择朝向、挑选楼层；可以自由选择参加万客会举办的各类公众社会活动，享用万客会精选商号所提供的购物折扣和优惠价格等。。

总结：万客会自成立之初经历了服务理念的逐步深化：“培植依赖的服务”是最初的方向，而后是“双向沟通，服务客户”，2003年转换成“分享无限生活”。从变化的过程可以看到万客会的工作重心与角色变化过程：开始是从服务者的角度出发，单向性非常明显；后来已不仅仅注重服务功能，还强调双向的沟通互动；而分享的包容性则更强、更广。

分享：我们也有相同的资源，我们需要向万科学习销售和管理，我们要在我们的物质资源上注入我们的思想和理念。在今天市场和消费需求发声巨大变化的今天，我们需要创新房地产的商品需求、创新商品房的消费流程和创新与消费者的互动关系。我们要在“功能——利益——关系”的三维营销理论上开创大华行业先锋的地位。

持续发展才是目标

如果昨天的大华是“领先一步”的业绩，今天的大华和明天的大华将“持续发展”作为我们的目标。在发展的道路上，我们需要创新组织结构，创新营销与管理思路，创新市场方式等等。没有创新就没有发展，作为今天的大华人将以创新为己任，将大华之光托到如日中天。