一、国内涂料行业现状分析
（一）近五年涂料行业年产量回顾与发展态势
从涂料的年生产总量而言，中国已跃升为世界第二大涂料生产及消费大国，仅次于美国。伴随中国经济强劲的增长势头，公共基础设施建设、城市化推进、世博会及奥运会宏伟工程等等蕴含着庞大建材需求的建设项目，对建材（涂料）产品的需求量巨大。如此巨大的市场机遇已引得众多国际知名涂料生产企业纷纷涉足中国“落子布局”，展开排兵布阵、大力拓展之架势，誓与国内企业一决市场高低。国内外涂料生产企业已在家门口展开同台竞技，国外大企业对国内小企业展开兼并、收购、重组等事件时有发生，市场需求量节节攀高，促使涂料产能连年增长。下图为2001—2005年中国大陆涂料市场年产量j的回顾：
资料来源：《慧聪商情广告中国行业资讯大全涂料原辅料行业卷2005-2006》总第2期《2004年中国涂料行业综述报告》
上图说明了近年来我国涂料产量一直在不断地增加，且增长幅度较高，随着国家现代化建设的不断推进，我国涂料产业仍将会持续稳定地增长。我国虽贵为涂料的生产大国，但人均消费水平很低。据统计，目前我国人均涂料消费量为2.3kg/a，低于世界的平均水平4.0kg/a，一些工业发达国家更是高达40kg/ak。单从低人均消费量就显现出了我国涂料产业还有非常大的市场发展空间，其总量将继续保持增长，与之匹配的市场消费规模亦会不断扩大，这一发展态势正是吸引国外厂商争相进驻中国涂料市场的最大“诱因”。
（二）生产布局及品牌发展状况
涂料生产具有“投资少、见效快”的特点，故国内涂料生产企业数目众多，据统计，在工商局登记注册的有8000多家，加上一些未合法登记的作坊式杂牌企业，总数量已超过万家。生产者数目如此众多，在国内众多行业中，涂料行业绝对算是一个卖方“群雄逐鹿”的行业，形成了万马奔腾的局面。放眼其生产布局，主要集中在国内三大主力经济地带：长三角地区、珠三角地区以及环渤海地区，该三大区域集结了绝大部分涂料生产企业，形成了目前国内主要的涂料生产基地。以下为2004年我国涂料产量大区分布状况l：
资料来源：《慧聪商情广告中国行业资讯大全涂料原辅料行业卷2005-2006》总第2期《2004年中国涂料行业综述报告》
涂料行业的品牌亦是数量繁多，现市场上销售的涂料品牌，尤其是一些区域性的涂料品牌，名称“五花八门、无奇不有”，且众多生产企业都喜欢将旗下产品按不同系列划分，以不同的产品品牌行销市场，业内流传“一母生几子”便是对这种品牌纷杂、一个企业具有多个子品牌的“品牌多元化”现象予以的形象描绘。
（三）行业营销环境透视
涂料行业作为建材行业的子行业之一，近年来发展甚为迅速，市场消费规模逐年扩大，但其整体市场规模相较于建材其他子行业的市场规模，差距依然明显。鉴于涂料行业生产企业数目众多，由此衍生之产品品牌更是多如繁星，纵观整个涂料行业的营销环境，相较于国内其他营销水平高度发展的行业如家电、快速消费品等行业，涂料行业明显处于营销初级阶段，甚至与建材其他子行业如卫浴、洁具等相比，涂料行业的营销水平亦是略逊一筹。目前涂料行业营销环境的相对不成熟、不规范，这与整个涂料行业的发展历史短及产品本身的固有特性有关。涂料行业发展历史短，制造企业的规模层次参差不齐，加之涂料产品属半成品、专业属性强，故目前其所体现的营销水平仍处于初级阶段。 如前文所述，目前国内涂料企业包括外资品牌与本土品牌，其数目已逾万家，“大大小小济济一堂”正是对国内涂料企业此种“万马奔腾、激烈纷争”的行业环境最真实的写照。虽品牌众多，但营销风格迥异不大，营销手段多以互相模仿、缺乏创新而行之。对小企业而言，其营销层次多停留在产品层面上，营销广告以产品诉求为主，诉求功能如技术、概念、性能、包装等，营销投入基本侧重于围绕产品的上述元素而展开，产品之外的延伸如品牌建设则触及很少。业内知名品牌则在产品之外的延伸亦有兼顾，且近年来他们的营销操作愈来愈倾向于延伸的营销形式并已逐渐形成了自己的营销风格，呈不断升级的发展态势。知名品牌素来注重自身的品牌建设，其品牌定位明确、清晰，通过较全方位、多元化的广告宣传活动推进市场化建设，塑造了企业高知名度的品牌形象，在一定程度上引领着涂料行业营销水平的发展潮流。盘查知名品牌成功营销的方法，主要体现在如下方面：广告宣传运用大传播策略，借助高端媒体统一传播品牌、树立优质形象；终端网络密集建设、布局健全，专卖店、形象店等销售终端充分展现品牌风格；产品注重挖掘卖点、推广主次突出且新品不断。目前行业内具备如此条件的企业屈指可数，主要为外资品牌及少数几个本土品牌。涂料行业作为低关注度行业，其产品专业属性强，一般消费者对涂料产品的了解知之甚少，购买何种产品易受油漆工、家装公司等专门从事装修工作的中间群体所影响。知名品牌的成功营销对一般消费者在认识产品方面进行了良好的市场教育，同时也给终端消费者输送了强烈的导购信号，促进着竞争秩序混乱的业内市场趋于理性方向发展，为涂料这个工业半成品逐渐建立起了品牌消费指引。
二、涂料企业推行低成本营销的必要性
（一）宏观环境的影响
1、 原材料价格上涨引发连环成本增加
涂料企业处于精细化工产品供应链下游环节，产品制造与化工原材料密切相关，生产制造所需材料以“化工原材料”为主，故涂料生产企业与化工原材料供应企业之间存在“唇亡齿寒”关系。而各类化工原材料又主要以石油为主，目前世界范围内能源极其短缺，国际原油价格伴随着主要产油国动荡的政局形势一路飙升，由此引发化工原材料价格“涨声一片”，给处于化工原材料下游的众多涂料成品制造企业带来了严重的成本危机，导致企业利润严重下滑。尤其是2004年被业界称为“原材料涨价年”，“中国涂料工业信息中心披露，2004年国内涂料市场的销售额达到540亿元人民币，较2003年增长26%，但销售利润仅仅为32亿元人民币，相比2003年下降了8%。”m“化工原材料高价位持续运行”是涂料成品企业谈虎色变的敏感话题，成为涂料行业利润下滑的主要刽子手。而作为化工原材料的主要组成部分“石油”，其价格走势所产生的影响一直是世界性的，波及范围广、辐射面巨大，“波动效应”十分明显，由其引发连带产生的成本亦是多元叠加。与涂料企业密切相关的由石油引发的连带成本有包装材料成本、运输物流成本，而运输物流成本除了油价上涨造成直接成本提升外，尚有国家运输部门加大货运监管力度、严禁超载运输等间接调控因素亦造成了企业物流成本飞速上扬。
石油等原材料价格上涨及包装材料、物流成本上升三大系乎涂料企业正常运行的关键经营要素，单单在2004年就已令业内企业面临了“捉襟见肘、举步维艰”地经营困境，尤其造成一部分小企业停产整顿、被兼并或濒临破产，成为行业基于原材料涨价风波引发洗牌浪潮的“先烈”。且原材料价格上涨带来的一系列连环成本的增加一直延续至今，成为涂料企业日益“牵肠挂肚”的敏感环节。
故此，涂料企业一方面在面对企业运营成本日益提高的经营现实，另一方面为适应国内发展尚不规范的涂料消费市场的竞争，有必要引入并推行低成本营销。
2、 房地产等关联产业受国家宏观调控影响制约了其对涂料需求的发展
2005年，为抑制国内发展过热的房地产经济及阻止固定资产低水平重复建设，国家政府部门针对房地产行业实施了宏观调控，随着出台一系列宏观调控政策并逐步贯彻实施，房地产投资增速过猛势头得到了初步遏制，过热的购房需求有所降温，房地产供求关系得到改善，为稳定价格创造了条件，房地产市场正朝着宏观调控预期的目标发展。n房地产行业享有国家“支柱性产业”之称，与众多其他行业具有密切的关联度。论及与涂料行业的关联度，涂料产品正是处于房地产行业供应链上游环节，换言之，房地产行业因装饰需求需要建筑涂料产品成为涂料行业的供应链下游。从两者需求关系而言，房地产开发商正是涂料企业的“上帝”。而目前这位“上帝”向前迈进的脚步过于急速受到“国家大人”的宏观调控而有所放缓，前进的声音有所收敛。房地产开发生成的住宅楼宇、商用写字楼及工程项目等房产项目，均会用到建筑内外墙涂料及木器涂料，尤其目前涂料企业生产结构重心之所在内墙涂料、木器涂料更是房产项目需求量大的主要涂料品种。国家为抑制房地产泡沫而施行必要的宏观调控，导致房地产开发商不得不放慢开发速度，影响了房地产行业对涂料产品的整体需求量趋于减少。作为房产商的建材供应材料之一，涂料用量的下降对于涂料企业而言无疑是大家所不愿看到的。
综上所述，无论是涂料企业的供应链上游“原材料”涨价抑或是其下游行业房地产业的暂时“用量收缩”，均为涂料产品的市场销售进一步扩大设置了障碍。尤其是延续至今的原材料涨价问题，大大提高了企业的运营成本，企业之间销售成本、竞争成本急剧增加。基于此，为稀释掉涂料企业不断增加的运营成本，推行低成本营销尤显必要。
（二）微观环境的影响
1、作为低关注度行业，其产品推广依靠大众化模式不一定能获得显著成效
较之快速消费品、家电、通讯等高关注度行业，涂料产品由于具有“消费者重复购买频率低、产品专业属性强”等特点，涂料行业被称为低关注度行业。其低关注度主要表现在如下方面：一是涂料产品专业属性强，其化学成分对一般消费者而言是甚为专业的，消费者对产品知识缺乏了解也不愿主动掌握；二是涂料产品属半成品并非最终产品，需要通过专业施工获得的效果才是最终产品，而通常施工是交由专业人士完成，消费者自己极少参与涂料产品的施工。基于产品本身之专业属性，一般消费者对于涂料产品存在信息不对称，涂料产品也因此被定义为“半成品”，一般消费者需将其交由油木工、装饰公司装修队伍等专业人士进行施工后方能转化成最终产品，产品的施工效果就是其最终产品。与国外盛行的“消费者自己买涂料自己进行家居装修的DIY风格”相比，目前国内涂料消费流程仍需经过多个中间环节且中间施工环节已成为消费者购买产品的“意见领袖”，一般消费者愿意将使用何种涂料产品的决策权交给他们，而自己只是对产品的最终施工效果感兴趣，对具体使用什么产品甚少关注。
正是由于消费者对涂料产品的传统低关注，企业本身希望将主要信息传达予消费者而消费者基于产品的专业性强往往不予关注，造成了涂料产品的推广经过多个环节后，其信息容易被中间环节基于自身利益进行“变质”地传达。由于涂料产品品牌众多，杂牌企业依靠低价格、向涂料中间施工环节输送回扣利益等非正当竞争手段充斥着市场，养成了涂料市场环境的恶性痼疾。故在目前国内涂料市场欠缺规范化的背景下，业内一些发展思路好的涂料企业进行营销推广时若采用像家电行业的大众化推广模式，其效果会出现“打折”，不一定能获得显著成效。
2、 消费市场的不规范性导致了营销高投入、产出畸形化的可能
涂料消费市场的不规范性原因主要在于以下两点：一是涂料产品本身的专业属性令消费者过于信赖乃至依赖中间人士的“指导意见”，而此点正是中间人士能借题发挥的主要原因，给中间人士代替消费者进行选择购买时提供了“不规范”的操作空间，中间人士接受涂料商家为销售自己经营的涂料产品而向其热情输送回扣利益，一直以来已成为业内的潜规则；二是涂料行业市场集中度仍很低，产品品牌众多，目前全国性的涂料品牌寥寥无几。杂牌军依然能凭借其低价格竞争手段在区域市场能有所作为，商家紧扣住中间人士“品牌忠诚度视利益高低而易于转向”的心态灵活操作潜规则，且几乎将主要精力花在这类“吸血群体”的中间环节上，商家之间通常以此为竞争手段销售产品。正是受到经营涂料产品的商家的溺爱，涂料消费市场的不规范因素又得以进一步发展。
处于目前行业品牌集中度尚未到来的阶段，业内强势品牌的消费引导作用基于消费市场的不规范因素而有所稀释。本人做市场调查时曾听到商家透露这样的“秘闻”：一些油漆工对于业主原先指定购买的业内知名品牌A涂料，因A涂料商家给的中间利益次于B涂料商家所给的，油漆工则会抛出诸多借口诋毁A涂料以至业主失去使用信心转向购买B涂料。A涂料是业内数一数二的强势品牌，其营销引导能力在业内有目共睹，但碍于消费市场的不规范因素也难逃中间人士使其“败走麦城”的厄运。在这样的消费市场背景下，营销投入对应的产出呈不规则表现，导致了“营销高投入、产出畸形化”的可能。在广告宣传上投入大量广告，而广告的发生作用往往是较为滞后的，短期内难于如企业所愿取得理想的市场效果，必须将品牌建设与维护工作当作长期性的系统工程来抓，而这工程需要巨大的营销费用支持，目前国内涂料品牌除少数几个外资品牌外，国内品牌是甚难做到投入大量广告费进行品牌拓展的。
3、行业存在的营销问题迫切需要企业加强自身营销发展，而推行低成本营销成为企业契合目前市场实际展开营销拓展较为可行的营销方式
3.1营销形式同质化制约着行业整体营销水平仍处于初级阶段，难于向更高层次发展
在各行各业竞争日益激烈的今天，涂料行业竞争之激烈程度亦有增无减。依目前整个行业运行实际情况而言，与众多其他行业相比，其市场集中度是极低的，品牌的繁多、产品种类的拥挤、产品的半成品属性引起市场消费行为的不规则性等等因素成为左右着行业品牌集中度难于提高的障碍，而这些障碍是目前尚难逾越的。正是基于这样的市场特殊环境，大多数企业存在“不愿额外加大营销投入而采取跟进竞争对手已奏效的营销形式以坐享其成”的心态，逐渐促成了今天业内的诟病。如前两年业内某领导品牌推出以“三合一”、“五合一”命名的产品后，市场上同样的产品命名便“雨后春笋”般地涌现在各涂料流通渠道，“合一型”产品几乎随处可见，发展到今天已成“泛滥”。产品包装设计的模仿、概念的跟随炒作、品牌形象的近似、渠道网络的仿建等等近乎“孪生兄弟”式的微妙同质化，无可厚非地显现出涂料企业之间营销水平偏低，制约着整体行业仍处于营销的初级阶段，目前难于向更高层次发展。
3.2多数企业缺乏整体营销规划，品牌发展战略意识薄弱
涂料营销形式的同质化，使众多企业尤其是没有竞争优势的小企业养成了“即使面对竞争日益激烈的市场环境但依然养尊处优、不思进取”的陋习，品牌发展战略意识十分薄弱，只一味跟在大企业的屁股后面跑，企业内部缺乏整体营销规划，采取跟风式做法，大有“见风使舵”之风格。虽然采取了同质化营销在短期内可能收到不错的效果，但长此以往，始终未能将品牌发展战略提上日程，终将难于适应涂料行业在不久的将来进入品牌时代的竞争，面临被洗牌出局的可悲下场。
3.3营销投入过于注重短期效果，存在“弱营销”病症
大多数涂料企业亦患有严重的“短视症”，一方面进行同质化的营销投入，另一方面又极其渴望追求快速产生效果，企望市场能硕果累累。如前几年业内发生某区域性涂料品牌的老总把自己生产的涂料在公开场合当成饮料喝的“趣事”，当时着实让该品牌短期内迅速“扬名立万”风光了一把。此种彻底改变了产品本身用途的营销形式虽有炒作之嫌，但也折射出涂料企业在面对非常规发展的涂料消费市场上为推广自己的产品已达到“忘我境界”了。终极而言，此境界也太过于注重寻求短期效果，为推销产品可以与自己的身体开玩笑。毕竟涂料不是饮料，把它视同饮料喝下肚，给不给自己的身体带来毛病姑且不论，但此种形式却犯有“弱营销”病症。
基于上述存在的行业营销问题，作为个体的涂料企业需加强自身营销发展，以促进业内营销水平的提高，最终推动整个行业的营销发展。为契合目前的市场实际，即缓解行业居高运行的成本压力及正视发展尚不规范的涂料消费市场，应势而为，推行低成本营销成为企业展开营销拓展较为可行的营销方式。
三、涂料企业低成本营销的界定和原则
低成本营销，就是在充分考虑和规避市场风险的前提下，以最经济最合理的投入、实现市场最大化的利益回报，这就需要企业能集中自身现有的资源，洞悉市场发展规律，针对消费文化的多元格局，审时度势走出一条细分化、差异化道路。同时通过多种宣传手段的组合运用，准确细分，以尽快赢得先机，抢占市场，实现销售。涂料企业低成本营销之精髓在于“投入最小化、效果最大化”，即营销投入是低成本的但所对应的获得的营销回报高于之前的营销投入，并且所运用的低成本方式是紧扣市场实际的，可缓解行业居高运行的成本压力及正视发展尚不规范的涂料消费市场。涂料企业在推行低成本营销时需遵循以下的三点指导原则：
1、投入最小化、效果最大化
市场本身兼具包容性与个性，但更为重要的乃其区域个性。虽说“天下文章一大抄”强调了共性之重要，但对于运作一个区域市场而言就大不一样，恰当的策略应为：紧扣其区域个性，力求贴近当地市场，找准切入点，方能更多地赢得市场，获取相应的回报。现今涂料市场之竞争态势日趋白热化，加之涂料消费市场的不规范因素导致了行业“高投入但产出可能畸形化”的营销环境，尤其国内企业在自身营销资源甚为有限的前提下更应珍惜每一份资源，力求集中资源重点投入，寄望达至实现“投入最小化、效果最大化”之策略目标。
从企业角度看，涂料上游原材料的持续涨价带来生产成本上升，尤其使中小企业的生存能力不堪重负，通过紧缩各项开支、严加企业内部管理等途径“开源节流”遂成企业消化上游压力的“良方”之一。如本人现供职的企业，从2004年底就开始想方设法加强企业内部管理、压缩费用，涉及生产制造、物流成本控制、市场推广等关键经营要素，各项费用开支均需再三比较后择低而行之。企业管理层在面对老板、股东等所有者立下绩效指标“军令状”的压力时，总是希望企业的任何花费都能达到“投入最小化、效果最大化”的策略目标，而在经营环境捉襟见肘的行业背景下，企业对市场的营销投入更应谨慎行之，追求“投入最小化、效果最大化”的策略目标。
2、兼顾短期效益和长远效益
涂料企业的短期效益主要体现在健全渠道的网络建设与拓展及提高产品市场占有率两个方面，并以产品销量作为度量市场业绩的主要指标。在今天仍是“销售挂帅”的涂料行业，市场竞争秩序混乱，中小企业在面对日益激烈的市场竞争时较倾向于追逐“短期效益”，这是他们的一大“显著爱好”，因为获得长远效益对他们而言需花费很高的投入成本。长远效益则主要体现在建立品牌影响力及塑造可持续发展的市场形象、产品高知名度与良好美誉度等企业无形资源，这是众多企业历经长期的市场化修炼、奋斗后都希望达到的、梦寐以求的最高境界。海尔总裁当年为严抓产品质量亲自举锤砸掉76台冰箱的事件堪称国内企业注重长远效益的经典案例，倘若海尔当年为追求短期效益将有质量问题的冰箱折价处理，哪能铸就今日的辉煌？正是其精益求精、追求长远效益矢志不渝的发展魄力成就了今天的“海尔帝国”。反观涂料企业，目前国内涂料行业的现状是：企业对短期效益的追求热情远远胜于长远效益。
企业要想在目前混乱的涂料市场环境中谋求长远发展，确立自身竞争优势，如何使追求短期效益的同时亦兼顾了长远效益？这是许多涂料企业需要认真去学且必需学会掌握的课程。低成本营销是众多企业都欢迎且愿意推崇的，其在实行的过程中亦要使企业的短期效益与长远效益二者兼顾，不能只顾追求短期效益而忽视了更为重要的长远效益，若能做到二者互为辅佐、相得益彰，便是低成本营销的最高境界了。
3、 契合企业自身实际，战略指挥战术
近期网上报道又有企业在公开场合大搞“喝涂料真人秀”以向目标人群推介其产品的环保无毒。其推广成本甚低，喝涂料人士配上企业的“环保产品”若干及几张展台便可上演“喝涂料真人秀”，此种形式在网上遭到“涂料推广沦落到地摊水平”的恶评。其营销投入虽低，但反响恶劣，执行的企业除照搬当年某企业的“壮举”外无任何新意可言，企图制造推广“神话”但事与愿违竟引得“骂名满身”。企业推行低成本营销不能脱离企业自身实际情况，在选择何种低成本营销形式时需契合企业自身实际情况，照顾到具体的内部与外部环境，万不能不切实际的推行低成本营销。应在遵循企业既定的经营战略前提下，采用哪些低成本营销战术需与战略相符，并由战略指挥战术，如运用的低成本营销方式不能损伤品牌形象而要以提升品牌形象为宗旨，战术的具体执行不能偏离企业的战略目标，战术是为实现战略目标才采用的并始终服务于战略目标。
四、涂料企业建立低成本营销的步骤
建立涂料低成本营销宜遵循四大步骤，即第一步确立精准的市场地位，第二步讲究用好用对用精有限资源的策略，第三步营造适合低成本投入的营销氛围，第四步扣准低成本予以精准投入。
1、确立精准的市场定位
品牌最核心的价值在于“定位”，任何一个著名的品牌，即便是因为品牌形象而成功，它都必需契合于一个定位。市场定位是指企业在其目标客户或目标市场上所要确立的自身位置，换言之即是对目标消费者或目标消费市场的选择。涂料产品属半成品，目标顾客的选择与众多其他行业有明显差别，真正花钱购买产品的顾客如按照其他行业的定位习惯理应为目标客户，但他们自己并不“使用”产品，使用的操作则是油木工、装修公司等中间人士执行，正式使用涂料产品的中间人士就成为众多涂料企业锁定的“目标顾客”或“目标市场”，他们的“上帝”正在于此。而真正支付“买价”的消费者，是他们“上帝的上帝”，但此上帝非彼上帝，因为专业人士“重复消费”频率高，有着“循环消费”的习惯，此上帝一直是众多涂料企业青睐的目标，尤其是中小企业，把主要推广精力花在其身上对其“百般讨好”甚至“受制于其”也在所不惜。正是基于涂料行业的特性，建立低成本营销的第一步骤“确立精准的市场定位”就显得比较复杂，应力求确立目标精准、策略精准、执行精准“三准原则”。
目标精准：指涂料企业在遵循市场战略的基础上推行低成本营销，运用低成本操作所确定达到的市场定位目标必须力求精准。采用低成本方式，并不是“巧妇难为无米之炊”、“破罐破摔”地选择低成本，选择何种低成本方式需与其要达到的目标密切配合，而所定立的目标沿着具体执行的低成本方式顺势而成、一矢中的谓之为“目标精准”。
策略精准：涂料企业面对的是一个有着巨大市场潜力但目前市场化运作尚不规范的消费市场，要确立涂料企业精准的市场定位，与低成本营销运用的市场策略离不开，亦需做到精准化。一旦企业确立了自己目标客户或目标市场，接下来服务于目标客户或目标市场的相关策略亦应做到精准化。策略的形式各异，无差别化策略、差异性策略、集中性策略等等，实行哪一种策略或策略组合需围绕企业先前确定的定位目标而展开，一切策略形式服务于定位目标。对于低成本营销，其策略更应精准，主要原因在于：企业面对复杂多变的市场环境，往往需要运用多种组合策略而非单一策略方能适应市场发展。低成本营销旨在追求“投入最小化、效果最大化”，投入最小与效果最大化本身存在一定的匹配难度，要实现其目标运用精准的策略就显得十分重要。
执行精准：有了精准策略，如何去有效执行并达到目标就是策略的执行力问题。目标与策略都精准化了，最后相应的执行力当然更需达到精准执行。执行的精准程度关系到精准目标能否实现及精准策略能否有效操作到位，有了精准目标与策略，若执行不力那就是人的问题，其间执行队伍人员素质水平高低将起到关键作用。执行人员对于精准目标与策略是否心领神会？能否遵循之前确定目标与策略按部就班地执行？执行力的有效操作问题、精准化程度都将成为系乎策略能否实现目标的成败关键。
2、讲究“用对、用好、用精”有限资源的策略
基于有限资源运用低成本营销，如何实现企业有限资源的有效利用？有“三用讲究”，即“用对”、“用好”、“用精”策略。如何“用对、用好、用精”资源？低成本营销基于有效资源而展开，每一项资源在既定的、甚为有限的前提下应讲究谨慎利用，力求“用对、用好、用精”有限的资源。从哪些方面“用对、用好、用精”？在于如下两点：一是资源利用的针对性目标必须是正确的，遵循先前确立的精准目标，资源的有效利用服务于实现精准目标。按照锁定的靶子投入有限资源才不至于浪费。二是在服务既定目标的基础上，在执行运用有限资源的过程中，目标与精准策略的有效执行必须是对应的、相符的，偏离精准目标与精准策略的利用资源方式都是对有限资源的亵渎，且也违背了低成本营销的宗旨。
3、营造适合低成本投入的营销氛围
首先我们需要了解营销氛围的重要性。营销氛围之重要性体现在：正如个人事业发展需要良好的工作氛围与之匹配一样，营销战略的导入与实施离不开与之匹配的营销氛围，缺乏匹配的营销氛围，营销战略战术的实施容易产生“水土不服”的毛病，以致难于达到目标效果，甚至适得其反。实行低成本营销投入，需在营造适合其发展的营销氛围方面下足功夫，使之与运用的低成本营销形式匹配、关联度强。具体应做好以下方面：一是营造能匹配的内部氛围 。低成本营销投入，无论采用何种形式，终归是要人去执行。节约式的低成本及有限的资源并不好利用，大部分人的意识仍固守在“花大钱好办事”的传统观念，对有限资源的低成本投入觉得难操作，甚至不屑一顾。为此必须改变这类人的观念，使之接受低成本的投入理念，理解与配合地高度参与进来，上至领导下至基层形成全员高度配合低成本营销投入的人际氛围。二是营造适合低成本投入的外部氛围。本人于区域市场进行调研时常结合我们品牌在当地的市场发展情况，针对几个主要的竞争对手，运用“比较”方法找出我们产品与竞品之间的差异化，将差异点一一比较后从中找出我们的不足并设计应对策略。“买方市场”追求的是比较经济，外部环境如对竞争对手的情报掌握在今天日趋激烈的市场环境中尤显重要。原则上，外部环境是宏观的、发展的，企业不能控制只能去适应它。但我们可以营造与低成本投入的达到匹配的外部氛围。通过适时监测外部环境的动态发展，如掌握一线市场发展趋势动态、竞争对手市场运作信息等外部关键信息资源，并加以比较分析，过滤成“能为我所用”的有效资源，推动低成本营销投入的发展。
4、扣准低成本予以精准投入
运用低成本方式必须紧紧扣准“低成本”达到精准投入，毕竟待投入的营销资源就是那么有限，不可能再多一点，有限的资源亦需按精准原则予以投入。既然是低成本运作，就要凸现自身的市场运作优势，由于实力和推广资金的限制，我们就要考虑如何把钱用在刀刃上。一是选择低成本营销战术或其组合需紧扣住之前确立的精准目标，并尽量发挥出战术的合力、集聚效应，达至精准目标。二是在已建立的适合低成本营销氛围内扣准低成本，低成本战术的应用可灵活多变、因地制宜。
五、涂料企业低成本营销模式的类型
低成本营销模式的中心思想在于“投入最小化、效果最大化”，至于其具体类型需结合涂料企业自身实际情况如企业规模进行分析，主要有两种类型，即“一对一”低成本营销模式与“一对多”低成本营销模式。依照与企业自身规模的匹配，“一对一”低成本营销模式适用于中小型涂料企业，“一对多”低成本营销模式则适用于较大型涂料企业。
1、一对一模式
适用于中小型涂料企业的“一对一”低成本营销模式，其定义是指：被具体采用的一种低成本营销模式，需按集中优势原则达到专一性的营销效果而非多样化的营销效果，使营销效果集中而不能分散。即采用一种低成本营销模式其目标是极具针对性的，“一矢中一的”，集中低成本资源努力达到甚至强化一个目标，而这个目标又是中小型涂料企业通过低成本营销投入可以达到的，并且达到这个目标后可增强及巩固企业的竞争优势。那么此种“一对一”模式为何适用于中小型涂料企业了？具体原因如下：
首先，中小型涂料企业自身规模层次决定了采取“一对一”模式会更有利于企业的发展。诚如前文所述，目前涂料行业竞争秩序混乱、品牌集中度低、行业营销水平低下，与其他行业如家电行业相比，整个涂料行业目前正处于发展的初级阶段，对中小型涂料企业而言，目前正是处于行业“乱世”的背景下才有了生存的机会，倘若企业缺乏长远发展理念，在不久将到来的也是必然走向的品牌集中阶段，中小型涂料企业就会失去竞争能力直至从市场上消失。故中小型涂料企业应趁机“奋发图强”，树立企业长远发展、市场发展观念，在目前行业深受原料成本涨价的压力下，力图通过低成本营销模式一方面施行必要的营销投入，另一方面缓解企业的成本压力。相对于大企业，中小型涂料企业的资源是极其有限的，甚至可以说是紧缺的，故对极其有限的资源绝不能存在一点浪费应理性地对待及运用，而采用低成本就是对有限资源的更理性运用。“一对一”模式因具有目标集中的特点，用于中小型涂料企业会更有利于企业的发展。
其次，中小型涂料企业的市场基础薄弱决定了采取“一对一”模式会更有利于其市场基础的建立与巩固。作为中小型企业，受自身实力水平所限，其市场基础往往较为薄弱甚至不具备一定的市场基础。市场基础薄弱之处在于此种基础存在明显的缺陷，如不加以改进与巩固将导致此种基础塌陷并发展成为企业的短块，故中小型企业尤应加强对市场基础的建立与巩固。如产品基础、渠道基础、品牌基础的建立与巩固亦非“一朝一夕”所能成就，而需要一个较为长期的过程，短期内即使能建立也是不坚实的基础。基础的垒实需要企业运用资源，而中小型企业本身资源甚为有限，采取“一对一”的低成本营销模式在“有限资源最大化利用”的指导思想下，如运用“一对一”模式做好定位、做好产品、做好服务，鉴于“一对一”模式目标集中，每一项资源达到的目标是单一的集中的，资源利用的针对性强将更有利于中小型企业市场基础的建立与巩固。
再次，行业的低水平营销背景呼唤中小型涂料企业应尽快建立起符合自身实际的营销模式，而“一对一”低成本营销模式将更有利于这种模式的建立。低水平营销是目前涂料行业处于初级发展阶段所呈现的一大特点。涂料行业与家电行业存在一定的相似性，涂料行业目前企业众多、品牌集中度低、由外资品牌牢牢占据中高档市场份额的实际状况正是家电行业昨天的缩影，而家电行业品牌集中度高、国内品牌占据竞争主导地位的今天就是涂料行业必然向前发展的明天。两相对照，的确可以给涂料行业同仁增添士气鼓舞，但同时更多的是挑战。品牌集中是任何一个行业必然发展所要走向的营销高级阶段，涂料业目前品牌集中度低但已逐步显现出集中的发展趋势，行业洗牌的市场化运作在所难免也是行业朝前发展的必经阶段，中小型涂料企业为适应长远发展应尽快建立符合自身实际的营销模式，摒弃以往喜欢跟风的营销操作陋习，而目标集中的“一对一”低成本营销模式更有利于这种模式的建立。
2、一对多模式
相对于“一对一”低成本营销模式适用于中小型涂料企业，“一对多”低成本营销模式则适用于业内较大型的涂料企业。“一对多”模式是指被具体采用的一种低成本营销模式，通过实际操作力图使达到的营销效果尽可能多元化，以求投入的低成本发挥出不但“最大化”而且“可多元化”的营销产出，力求做到“一举多得”。“一对多”模式之“多”正在于追求营销效果的“多得”，与“一对一”低成本模式的“少得”针对性强的单一目标相比，是另外一种截然不同的低成本营销模式。此种模式适用于业内较大型的涂料企业，主要因为属这类型的企业无论是规模还是自身资源、市场基础等，都是业内领先的，其通过运用低成本营销模式可凭借已建立的市场基础减少不必要的机会损失，使营销效果的产出呈多样化更能体现出低成本营销投入的“高性价比”。
相对于业内中小型涂料企业，相形之下大企业的优势就甚为明显，体现在产品销售网络较为健全、市场占有率较高、品牌建设出色、市场基础较为扎实等组合优势，但此类优势目前尚不能成为阻碍中小型涂料企业尤其是低端型杂牌企业进入市场的“狙击利器”。基于行业的竞争秩序有待规范及饱受原料成本和关联成本上升压力的业内背景，大企业纵然有这方面或那方面的优势，面临“捉襟见肘”的行业经营环境，依然需要适时调整应对策略，引入“一对多”低成本营销模式应以追求“营销效果尽可能多元化”为目标。业内营销出色的本土品牌“华润漆”深谙本土之道，在目前自身广告资源有限的前提下，华润意识到与洋品牌立邦、多乐士进行全面、正面拼广告是不可取的做法，故采取迂回策略，创新出在终端直接沟通之手段，引导终端消费者一步步参与其事先设置好的“体验”中，借助“标准化辅助工具”运用干板效果体验、漆膜表面耐擦洗、耐撞击等事实性例证在店面对终端消费者进行“买前教育”，直接与终端沟通效果当然直接。墙面漆运用“墙漆效果评级干板”配以牙膏、油性笔作测试工具，木器漆产品则运用“木器漆抗冲击测试器，比较效果非常直观。其所运用的工具并不是什么复杂的东西，就是牙膏、笔、刷漆效果小干板，简单而效果直接、对比明了，说服力甚强。推广成本低但效果非常好，通过引导终端消费者参与“体验”不但使消费者直接感受了华润漆的产品质量，而且展示了其 “专业服务”的品牌形象，可谓一举多得！
涂料行业正处于发展中阶段，企业个体应抓住行业营销初级发展的机遇，结合自身实际运用有效的契合企业目标的低成本营销形式，化解成本压力的同时力求建立自己特色的并适合的营销模式，推进企业的市场发展。整个行业的营销水平能向前发展离不开企业个体的营销发展，低成本营销模式旨在“投入最小化寻求效果最大化”，不论是中小型涂料企业还是较大型的涂料企业，尽管拟采用的低成本形式各异，但只有契合企业目标的低成本形式才是最成功的模式。策略服务于战略目标，这是应当遵循的原则。