客群的购买决策，尤其是中高端群体购买决策，一定是一次“超越自我”的决策，上升到了同购买决策相关的核心价值观和信念的高度。
因此，探讨中高端群体的定位，完全可以不再考虑购买力对他的影响，只需要考虑与他对等的生活方式和价值取向。
在楼盘定位时，尽管专注对象是客群，也有不同的结果。大多数的市场细分，只注重了人的社会属性，而忽略了其精神属性。这不符合最大化体现楼盘价值的取向。
第一章里，已经讲到，市场行为的终极目标是幸福的最大化。《人的宗教》一书里还有这么一段话：人性的潜在能力究竟是神不是魔？如何使个人的定位得恰到好处？人应该怎么活出意义？答案是：首先，生命取向要高，其次生命体验要深，生命能量要强。
借用这三个要素，对项目定位可以这样理解：定位应积极向上，有较高的精神主张；创造条件，符合自我实现的要求；人与社区和谐共生，有文明、健康、和谐的生活环境。
那么，我们这时要思考两个问题：较高的定位取向，能否适应纷繁复杂的信仰？较高的定位取向，能否使楼盘利益最大化？
尽管从表象上看，人们的信仰五花八门，纷繁复杂。有人将权势、金钱、享乐当作自己的信仰，有人将宗教、主义、爱情视为信仰，甚至有人信仰暴力，可以说，人类有多少种文化，就有多少种信仰。但有一点，信仰是可以引导的，就像我们常说的引领生活方式一样；信仰亦有教化作用，犹如环境陶冶情操一样。倡导积极的生活态度和信仰，不但是开发商的社会责任，也是人们的共同取向。如果理清人类宗教的根源，不难发现都有一个明显共性，对文明社会的向往，对健康的渴望，对和谐共处的追求等，这些承载着幸福的愿望才是人类所追求的本质。因为这些才是人类幸福的基础。
这种一切以人的精神和物质需求为出发点的定位，才能安顿其灵魂，让人产生依恋和归宿感。
另外，专业、细致的市场定位，会对特定的群体产生积极的心理诱导。
人们为什么不愿意住在贫民窟？人们为什么向往大都市的生活？孟母为什么要三迁？旧时的北京为什么会有东富西贵南贫北贱的说法？等等，这说明一个区域的精神取向，对人的成长和心理状态有深刻的影响。“环境造就人”，它会对长期居住这里的居民的精神状态产生潜移默化的影响。这种环境，不只是物理层面的，还有精神层面的。它包括楼盘的名称、文化、社区推崇的价值观等。
楼盘不同于普能商品的地方，是她同时承载着人们的精神与肉体，是现世人的归宿。在温饱之后，生活观和价值观对选择生活方式将起决定性作用。楼盘又相同于普通商品，你是把它放在VIP专柜，还是放在地摊上，其价值印象就会有很大区别。这就是广告人常说的“调性”的作用。
在乌鲁木齐有一个楼盘，案名水清木华，位于南湖广场，对面就是市政府，这是一个新兴的区域，因为市政府搬迁到此后，这里渐渐成为一个地产开发热点。水清木华是当时开发的最大一个楼盘，因为这个地段的潜在价值，起价时3600元，已属相对较高的价位。但楼盘没有明确的定位，广告明显是针对“有钱人”或“暴发户”。卖了一年时间，结果是一地鸡毛。后来新的操盘人进来，调整楼盘“调性”，楼盘重新定位为“成功人士的身份名片”，把楼盘从拥有的地域资源价值，上升到同时拥有与政府相邻的身份价值。结果，价格从3600元，一直拉升至4800元，并且在一年内基本售完。
曾经号称“全北京CEO最多的社区”万泉新新家园，在最初推盘的时候，单价只有6000多元，与路对面的楼盘价位相当。因为同一区域两个楼盘，且价格相当，同质竞争压力很大，销售速度缓慢。是调高价位还是调低价位，是调价还是调整调性？向左向右的问题困扰着决策者。后来，操盘者选择调整调性，不与相邻楼盘在同一层面竞争。主动拉高目标群定位，争取金字塔顶的购买群，并抬升销售价格。然后一方面通过宣传提升楼盘的市场形象，一方面对小区进行细部改造，如将座便器和门把手更换成市场上最好的，把原来的草坪铲掉重新作园艺建设等，增强客户的价值认同感。当客户进门时触摸到市场上最好的门把手，到洗手间看到最好的座便器时，对整个楼盘的价值就有产生的联想并认同了楼盘价值。结果大获成功。楼盘从6000元飚升8000元，然后突破万元，飚升至12000元。操盘手总结经验时说，当别人拿着大刀挥舞的时候，我就要持枪站在桌子上。
对于房子，价值感更多源于房子之外的东西，重要的是楼盘概念所表达的一种生活态度和精神信仰。
因此，探讨中高端群体的定位，完全可以不再考虑购买力对他的影响，只需要考虑与他对等的生活方式和价值取向。
在楼盘定位时，尽管专注对象是客群，也有不同的结果。大多数的市场细分，只注重了人的社会属性，而忽略了其精神属性。这不符合最大化体现楼盘价值的取向。
第一章里，已经讲到，市场行为的终极目标是幸福的最大化。《人的宗教》一书里还有这么一段话：人性的潜在能力究竟是神不是魔？如何使个人的定位得恰到好处？人应该怎么活出意义？答案是：首先，生命取向要高，其次生命体验要深，生命能量要强。
借用这三个要素，对项目定位可以这样理解：定位应积极向上，有较高的精神主张；创造条件，符合自我实现的要求；人与社区和谐共生，有文明、健康、和谐的生活环境。
那么，我们这时要思考两个问题：较高的定位取向，能否适应纷繁复杂的信仰？较高的定位取向，能否使楼盘利益最大化？
尽管从表象上看，人们的信仰五花八门，纷繁复杂。有人将权势、金钱、享乐当作自己的信仰，有人将宗教、主义、爱情视为信仰，甚至有人信仰暴力，可以说，人类有多少种文化，就有多少种信仰。但有一点，信仰是可以引导的，就像我们常说的引领生活方式一样；信仰亦有教化作用，犹如环境陶冶情操一样。倡导积极的生活态度和信仰，不但是开发商的社会责任，也是人们的共同取向。如果理清人类宗教的根源，不难发现都有一个明显共性，对文明社会的向往，对健康的渴望，对和谐共处的追求等，这些承载着幸福的愿望才是人类所追求的本质。因为这些才是人类幸福的基础。
这种一切以人的精神和物质需求为出发点的定位，才能安顿其灵魂，让人产生依恋和归宿感。
另外，专业、细致的市场定位，会对特定的群体产生积极的心理诱导。
人们为什么不愿意住在贫民窟？人们为什么向往大都市的生活？孟母为什么要三迁？旧时的北京为什么会有东富西贵南贫北贱的说法？等等，这说明一个区域的精神取向，对人的成长和心理状态有深刻的影响。“环境造就人”，它会对长期居住这里的居民的精神状态产生潜移默化的影响。这种环境，不只是物理层面的，还有精神层面的。它包括楼盘的名称、文化、社区推崇的价值观等。
楼盘不同于普能商品的地方，是她同时承载着人们的精神与肉体，是现世人的归宿。在温饱之后，生活观和价值观对选择生活方式将起决定性作用。楼盘又相同于普通商品，你是把它放在VIP专柜，还是放在地摊上，其价值印象就会有很大区别。这就是广告人常说的“调性”的作用。
在乌鲁木齐有一个楼盘，案名水清木华，位于南湖广场，对面就是市政府，这是一个新兴的区域，因为市政府搬迁到此后，这里渐渐成为一个地产开发热点。水清木华是当时开发的最大一个楼盘，因为这个地段的潜在价值，起价时3600元，已属相对较高的价位。但楼盘没有明确的定位，广告明显是针对“有钱人”或“暴发户”。卖了一年时间，结果是一地鸡毛。后来新的操盘人进来，调整楼盘“调性”，楼盘重新定位为“成功人士的身份名片”，把楼盘从拥有的地域资源价值，上升到同时拥有与政府相邻的身份价值。结果，价格从3600元，一直拉升至4800元，并且在一年内基本售完。
曾经号称“全北京CEO最多的社区”万泉新新家园，在最初推盘的时候，单价只有6000多元，与路对面的楼盘价位相当。因为同一区域两个楼盘，且价格相当，同质竞争压力很大，销售速度缓慢。是调高价位还是调低价位，是调价还是调整调性？向左向右的问题困扰着决策者。后来，操盘者选择调整调性，不与相邻楼盘在同一层面竞争。主动拉高目标群定位，争取金字塔顶的购买群，并抬升销售价格。然后一方面通过宣传提升楼盘的市场形象，一方面对小区进行细部改造，如将座便器和门把手更换成市场上最好的，把原来的草坪铲掉重新作园艺建设等，增强客户的价值认同感。当客户进门时触摸到市场上最好的门把手，到洗手间看到最好的座便器时，对整个楼盘的价值就有产生的联想并认同了楼盘价值。结果大获成功。楼盘从6000元飚升8000元，然后突破万元，飚升至12000元。操盘手总结经验时说，当别人拿着大刀挥舞的时候，我就要持枪站在桌子上。
对于房子，价值感更多源于房子之外的东西，重要的是楼盘概念所表达的一种生活态度和精神信仰。