作者：于长江 苏华

春季药交会向来是药品经营行业的晴雨表，它的热点产品总会成为当年热销大卖的产品！

在第57届全国药品交易会上，白云山牌力加寿片全国首次隆重亮相，就在招商会期间签定意向合作客户179家，资金回笼3000余万元。力加寿片成为各地经销商谈论的一大亮点！蚂蚁舰队作为力加寿片全程策划操盘机构，我们坚守“宁缺毋滥“的招商原则，一定要与有信誉、有思想、有能力的经销商合作！

为什么药交会的经销商都往力加寿的会场跑？为什么力加寿招商会现场就有大批经销商当场拍板？为什么力加寿被经销商被评为药交会极具人气的品牌产品？为什么力加寿让众多去药交会的经销商热血沸腾？究竟是什么让白云山牌力加寿片的招商取得如此的成功呢？

背景：向左走？向右走？

做药一年不如一年，经销商朋友深有感触，医药市场难做啦，赚钱不多不说，辛苦忙活一年，全给媒体打工了，看看身边的经销商，有的转行了，有的倒闭了，唉！这两年做药的怎么了？财路究竟怎么断啦？

政府监管：严！2006，医药政策风云突变，丰胸、减肥、增高等五大类产品严禁刊播广告，监管越来越严，大批的违规广告被暴光叫停、面对“政策冰点”很多经销商手里攥着大把的广告段和版面，却苦于没有好产品，结果日日白烧钱，夜夜暗伤心！

市场竞争：狠！现在随便一个品种，早有数十个甚至上百个对手，呲牙瞪眼，等着吃掉你！一个地市的任何一类品种市场充斥着上百个品种，患者一傻眼，市场就“早泄”。产品卖不好，别人踩你；产品卖得好，别人背后告你；产品卖得好，别人背后还要捅你！

产品保障：低！打的起广告，赔不起钱！这让多数经销商有苦难言：有门路有钱打广告，消费上门了吧，可产品没疗效，老百姓不买单，一下就死定了，产品没有疗效，所有优惠都成了废话，销量上不去，再大的支持，还是赔个底儿掉！

消费人群：精！这些年广告制作越来越精美，投放量越来越大，怎么就一点都不下货呢？要知道，市场教育越来越成熟，患者越来越精，早变成只吃鱼饵不上钩、光看热闹不挣钱的主了！

怎么办？蚂蚁舰队品牌管理&营销策划机构几个号称“奔4”的脑瓜子开始了超负荷高速运转。经过数日的市场调查研究，我们将白云山牌力加寿全国招商策划草案递到了先达药业宋总的手上。

好的合作是以信任为基础的，因为以前有过先达药业京龙灸易灸的接触和合作，宋总深知蚂蚁舰队的行事风格，没有十足把握的事，蚂蚁舰队从来不干。宋总会心地笑了，就这么干吧！

决策力：思路决定出路

在现代市场竞争中，区域品牌往往会被动于全国品牌，很容易受全国性品牌的“市场渗透”，可以说没有真正的竞争力。固守已有的市场，安心于某区域，不与人竞争，等于坐以待毙，别人照样会杀进“你的地盘”。白云山牌力加寿片生存的惟一的出路是，就是到更广阔的全国市场展开竞争。

决策力是力加寿片全国首次隆重招商的核心动力，以广药集团白云山光华制药肖总、山东医药界的新锐先达药业宋总携手蚂蚁舰队为首的核心团队，在深刻了解全国市场的基础上，大胆出击，作出了先发制人、高空强势卫视媒体整合着陆、迅速占领全国的战略方针。

白云山牌力加寿片能够激发经销商兴趣的是：产品是否有前景，是否有产品力？利润空间是否够，是否有钱可赚？推广支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位？企业是否有实力、信誉、承诺能否兑现（包括支持、协销承诺及经销商风险控制承诺等）？同时，这些问题又成为经销商的疑虑。因此，经销商的签约与否实际就是力加寿片能否最终使经销商的理性天平更多的偏向信任一面。

决策力是让经销商达到的信任力加寿片的动力。要使所来经销商达到：信企业：使经销商了解、确信企业是有实力、讲信誉的，有能力、有战略、有远见的；信产品：产品的功效确实、卖点独特、定位准确、质量可靠，是有市场前景的产品；信模式：营销模式先进而又实效、管理规范，可操作性强；信利润：有钱可赚、利润空间大，无风险；信合同：合同严密、责权利明确，有绝对的约束性和保障性，不会签而无效。

品牌力与产品力

白云山光华制药始建于1921年，白云山：中国驰名商标，2005年品牌价值评估为63.16亿元。作中成药企业产品很多是直接在市场上销售的OTC产品，其品牌对消费者的影响相当大。其明确的品牌指引，也带来消费者忠诚度不断提高，市场非常稳定。

品牌力是白云山力加寿片最值得骄傲的竞争优势，白云山光华制药为联合国药品定点采购企业，白云山光华制药为广药集团成员企业，白云山广州市首批上市公司之一，白云山百姓放心药企业，白云山被评选为“2006年度百姓最信赖家庭常备药”。但要在新的历史时期，让力加寿片窜红全国，除了品牌力外，还必须有一个强势的产品力，在消费者心目中形成一个定位。

树品牌的基础是好品质，这是产品长久的根本保证。力加寿片，国家中药保护品种，精选人参皂甙、灵芝、黄芪、剌五加、淫羊藿、白芍、维生素E等名贵中药，药材好，药才好。力加寿片运用中医传统制作工艺，结合现代生物“精萃”技术，5层严密制作工艺，100%保存药材有效活性成分；经64小时提纯精炼浓缩一片。力加寿片以获诺贝尔医学奖的美国著名生理学家萨斯兰德“C-C”动态平衡双向调节心脑入手，解决年老体衰出现的各种症状。力加寿片上市销售20多年，疗效确切，心好、脑好、身体才好！效果实实在在看得见，消费者使用更放心。

一切以市场需求为基础，一切以消费为行为准则，无论从原料的选择、原料的配方、科技的创新，还是设备的改良，产品力作为企业长期取胜的根本，同时也不断寻求差异化，力争让产品走在行业最前端。

企划力：专业定位更出彩

企划力是产品迅速打响的关键因素，没有企划力产品如何寻找卖点，如何寻找差异化定位，如何制定周密细致的招商方案，如何出奇制胜取得战果？

财富市场：没有关注的市场并不代表没有潜力，中国有1.5亿的老年人，其消费潜力又怎么会少呢？中国有73200亿老年人的消费预备金。据预测，2010年，我国老年人的退休金总额将达到8383亿元；2020年，将达到28，145亿元；2030年，将增加到73，219亿元。这些资金，大部分将进入市场消费，关键看有没有适应老年人需求的健康品。

市场有4000亿老年人消费潜力：据调查，城市老年人中有42.8%的人拥有存款，其离退休金加子女赡养费，可用的支出达到4000亿元人民币。在岁月流逝间我们的父母愈发佝偻，在不经意间他们的步履愈发迟缓。可谁知道老年市场犹如银色钻石历经岁月磨练却变得神采奕奕，光芒四射，只待开采！

专业概念：治心脑，抗衰老！独到卖点，直达消费者内心。能强烈引起消费者的共鸣！卖点好，畅销水到渠成！

中国每年有200万以上患者死于心脑血管疾病；全国有1亿多高血压病患者，每年新增患者350万人，患病率每十年增加50%。现代中医学证实，肾气衰弱能够引起机体衰老之后的很多症状。尤其人过了50岁后，就会出现骨质疏松、腰膝酸痛、肢体乏力、畏寒肢冷、夜尿频多、脱发齿松、健忘、失眠、多梦，以及耳鸣、耳聋等症状。中国正步入老龄化，老年人的数量正与日俱增，心脑血管患者逐步增多。

就目前药品竞争形势而言，力加寿树立“治心脑，抗衰老”的形象非常实际。一方面，这是力加寿的核心价值；另一方面，全国也有足够大的市场支撑这一专业定位。

形象代言：著名巨星，信任代言。2007年，著名相声表演艺术家唐杰忠（被评为全国十佳笑星、8位当代著名相声演员。与已故相声演员马季等多位知名相声艺术家搭档合作，众多相声曲目，家喻户晓。）欣然成为白云山牌力加寿片的形象代言人。

众所周知，唐杰忠对做广告非常慎重。如果不是优秀的品牌，优质的产品，他绝对不会代言。在深入了解白云山企业和力加寿产品以后，唐杰忠重欣然为白云山牌力加寿片代言，唐杰忠表示非常愿意为白云山牌力加寿片这样的国宝级中药经典代言。

让更多的人了解和服用白云山牌力加寿片，享受健康生活。

媒体计划：中国著名表演艺术家倾情代言、生动演绎，全国十大卫视5秒品牌广告主动出击，迈向全国，煽动消费者激起购买欲望，为市场呼风唤雨，是白云山牌力加寿片轰炸中国计划的战略核心。力加寿片不是抱着“金字招牌”不动，而是主动要将其擦亮，让全国人民共享，正是这一宏伟目标，力加寿将打响占领全国的战役。

白云山牌力加寿片卫视整合传播的效果。延伸效应：各卫视都有各自覆盖的优势，卫视整合可以增加广告传播的广度，延伸广告覆盖范围，广告覆盖越大，力加寿片知名度越高。重复效应：由于各卫视覆盖的对象一定程度上是重叠的，因此卫视整合的使用将使部分广告受众增加广告接触次数，也就是广告传播的深度。互补效应：各卫星频道的定位和优势之处有所不同，卫视整合的使用可以积聚每个卫视的强点，增加了对消费者传播的角度，形成卫视之间的互补。共鸣效应：各卫视共同推荐同一品牌，消费者规模化地接受广告信息，将会快速形成广泛的口碑传播与品牌认同，达成广告效果质化的共鸣。

在媒体广告的投放上，坚持专业媒体与大众媒体相结合，电视广告与报媒广告相呼应，并力求做到投放区域、时段、媒体、频率的集中，为全国重点市场的启动造势，产生影响。在品牌形象的打造上，除广泛宣传“治心脑，抗衰老”外，还组织将策划一系列事件性、公益性、新闻性的社会活动，为品牌传播提供了生动的题材。

渠道建设：药品市场营销层次的下移，使终端的地位日益突出。欲谋求品牌与销售的共同提升，整合终端资源势在必行。为此，白云山牌力加寿片的经销商选择基本上都是很强势的，强大的执行能力足以保证力加寿的市场推进速度。

以OTC为主要类别的产品的营销渠道亦将发生根本性的变化，由于产品的价格优势，力加寿在维持传统的面对城市市场的渠道方式外，在对第三终端的渠道开发也将策划推广策略，这正是促进产品销售上量的主要途径。

为了提高经销商终端队伍的战斗力，定期组织一系列培训，邀请营销专家及有丰富市场实战经验的人员授课等。

执行力：招商效果评估

古人云“凡事预则立，不预则废”。现在市场产品同质化非常严重，营销模式成为主宰产品命名的重要因素，没有很好的招商策略与执行，如果彰显产品的差异性，如何赢得市场认可、脱颖而出？

白云山牌力加寿片招商取得的成功取决于每个细节，在医药市场如此不景气的今天，白云山牌力加寿片全国首次招商初战告捷，创下2007年中国医药界的招商奇迹。进入8月份，力加寿片的第二次战役将打响，欲在10月初启动全国所有城市，实现市场规模再突破。据最新市场反馈，力加寿片的地面销售渠道、通路以及分销网络均进展非常顺利。

于长江：蚂蚁舰队品牌管理&营销策划机构首席执行官，手机：013853199339，网址：http://www.8ant.net，Email：zhongguoceo@sina.com。

苏华：蚂蚁舰队品牌管理&营销策划机构总裁兼首席策划，十年磨一剑力求在专业领域内做穿做透。手机：013225413675，Email：suhua08@126.com。