钟 尧 飞：
老字号，既要倚老卖老，又不能倚老卖老
中华老字号,镌刻着我们民族太多记忆和情感的老品牌。“协和” (现宁钟)，“东福园”、“状元楼”、“梅龙镇”，“缸鸭狗”……这些多么熟悉而亲切的名字，曾经给无数老宁波人留下了美好的印象，也唤回了他们温暖的岁月记忆。然而，这背后更多的是无奈和唏嘘不已。近几年，宁波的老字号企业由于受到各种各样因素的影响，逐渐地在消费者的视线中消失。也许，与时代的发展不能同步而自然或者被迫推出历史舞台，是老字号无法摆脱的一个命运。
有数据显示，在90年代初的时候，宁波市还有31家老字号企业的存在，但是目前仍运行的企业一共只有十几家。
在商务部２００６年公布的首批中华老字号名单上，宁波老字号只有“楼茂记”、“升阳泰”两家入选（浙江省总共有３8家）。2006年12月19日，楼茂记作为全国33家“全国优秀老字号”代表之一受到商务部薄熙来部长的授牌， “楼茂记”是宁波老字号的唯一代表。
作为老字号品牌的代表，“楼茂记” （全称为“楼恒盛茂记酱园）创立于清乾隆八年（1743年）, 以生产一些豆制品酱类的制品为主，尤以制作特色香干为著称，在宁波这块商贾圣土上已历经264年的风雨。随着时代的变迁，传统工艺的改进，现代理念的更新，如今的“楼茂记”是否还是若干年前多少老宁波人耳熟能详的“楼茂记”？它是如何得以延续下来，又是怎样在传承中创新？在振兴老字号品牌之路上，“楼茂记”又将作出什么样的表率？近日，本刊记者专访了宁波楼茂记食品有限公司总经理钟尧飞。
传承辉煌
《甬商》：宁波有句老话说：“勿吃楼茂记香干，生活做煞唔相干。”意思是最苦最累的活要做，但楼茂记香干必须要吃，否则就失去生活的意义。可见其影响之大。“楼茂记”有着怎样的辉煌过去？它都经历了怎样的演变？
钟：香干是过去人们办婚丧大事时置办酒席的必备品，冷拌热炒油炸都可入席。香干的谐音是“相干”，即凡事顺利、相互有所依靠的意思。楼茂记看中的就是香干的特殊社会文化品位，而且在商品不发达的过去香干既当菜又当零食，有着广阔的市场，这也体现了我们宁波生意人的一种商业敏感。
楼茂记香干的成功，也带动了其他酱油香醋酱菜等制作。楼茂记腌制的黄瓜、大头菜、萝卜等各种酱菜也很热销。逢年过节，人们提着篮子，端着坛坛罐罐，又打酱油又打醋。楼茂记的子孙店也越来越多。道光年间，楼氏后人在奉化大桥开设了“楼恒昌”酱园。
一直到1956年，由于老字号的公私合营改造使“楼恒盛茂记酱园”改名为国营“楼茂记酱品”商店。此时楼氏族人已渐渐淡出了“楼茂记”的经营管理，也不再拥有楼茂记的股份。而香干传统的工艺和配方也传给了工厂里的几个工人，由于种种原因，楼家族人多数离开了宁波到外地发展。
1988年，由宁波江东蔬菜食品股份有限公司接手管理，1998年后改制成立宁波市楼茂记食品有限公司。楼茂记鼎盛时期在祖籍奉化开设的分店“楼恒昌”酱园，已变身为宁波佐餐王公司。
目前，楼茂记产品不但在宁波及周边地区销售，其中酱醋、腐乳等产品还远销到香港、台湾地区，并长年出口到欧美、东南亚等地。
《甬商》：“楼茂记”虽然经历了从私营——公私合营——国营——股份制的历史演变，但“老”而弥坚,直至今日依然青春焕发。您认为“楼茂记”的精髓在那里？对于这样一个品牌，你们要继承的是什么？
钟：首先是产品优质。楼氏香干精工细作，在选料上，从黄豆的采购开始就严格把关。浸水之前，由专人专挑细拣。清水浸豆的时间冬夏季节酌情加减。除去豆渣是用开水泡浆的方法，打浆时适量加入咸卤。最后是成型、过压，之后就可以烤制了。但成型和过压都是力气活，楼茂记的帮工们从不偷工。烤制时将白呸香干煮沸后焖在锅里。第二天再烧沸一次。出锅后拌刷麻油，这才是最后的成品了。
我们也尝试过把它改良为现代化的产品，用机器来生产，但是改成机器化大规模的生产以后，这个产品的口碑马上就下来了，消费者不认可。所以到现在我们还是用传统的手艺，用传统的技艺做出来的香干每天都供不应求。“楼茂记”的独特技艺我们是一定要继承的。
其次是服务优。楼家的传统除了用料精、产品优以外，还有一个着重强调的是服务的质量。当初为什么“楼茂记”生意特别好，除在产品质量上下工夫以外，在服务质量也是有口皆碑。首先是诚信经商，老少无欺，绝不缺斤少两，客人来的时候说“你好”，走的时候要说“慢慢走”。另外，“楼茂记”地理位置是坐落在码头边的。以前没有很好的交通工具，乡下的人来宁波一般都是乘船的。来城里进货办事的买主往往时间很紧，但进楼茂记的货只要把一张特制的牌子给伙计就行了。楼茂记的伙计会按牌子上指定的品种数量往买主指定的航船装货。
改制后的“楼茂记”，也是非常注重服务的，除了产品质量维持传统的特色以外，在服务上非常到位。我们从99年开始推出新的产品之后，一直都是宁波市民非常喜爱的，“楼茂记”连续四届被评为“宁波市消费者信得过单位”。如果没有服务这一块，也很难在市场上面立足。
第三个就是灵活创新的经营思路。为宣传自己的产品，当时楼茂记以优惠价格将香干批发给小贩，让他们到各个码头去叫卖，小贩们穿街走巷叫卖“楼茂记香干”，很快就使楼茂记家喻户晓了。这也是他们当时的营销手段。
《甬商》：刚才您说到香干的传统工艺是独有的，那么你会不会担心工艺流失被别人偷去？
钟：这个是不会的。我们的员工在“楼茂记”都有几十年了，我们最年轻的做香干的都50岁以上，他们对“楼茂记”很有感情，是不会随便说的。另外，就算外面的人知道了我们的技艺去做香干，也是无利可图的。因为如果他们精心地去做，是赚不到钱的。事实上，“香干”是“楼茂记”的一个形象代表，其实是不盈利的，因为传统工艺成本高效率却非常低。我们主要靠其他产品让利拉动。
传承中的创新
《甬商》：您认为“楼茂记”并没有同其他老字号一样退出历史舞台，能够得以延续的最大因素是什么或者说应该得益于什么？
钟尧飞：应该得益于借鉴现代理念。在经过公私合营、“文革”、旧城改造等几次波折，楼茂记均以其丰富的内涵而安然挺过，如今的楼茂记还是宁波的名牌产品。纵观历史变革，我们努力经营的体验是：老字号要倚老卖老，又不能倚老卖老。
1998年，重出江湖的“楼茂记”彻底变革传统经营模式，采用统一配送、发展加盟店、进入大卖场、网络直销等多种销售手段，使产品很快打开了销路。同时公司还引进先进的工艺设备，使产品扩大到豆制品、酱醋、酱菜、黄酒、麻油等5大系列70多个品种。“楼茂记”还成为了首家获得“宁波名牌产品”的老字号。
目前，楼茂记产品不但在宁波及周边地区销售，其中酱醋、腐乳等产品还远销到香港、台湾地区，并长年出口到欧美、东南亚等地。
《甬商》：其实，老字号走向消亡有很多情况是因为它们并没有很好的保护自己的权利，比如注册商标。
钟尧飞：是的，经营老字号，必须以保护好老字号为前提。90年代中期开始，我们就把“楼茂记”注册成商标，保护它的合法性不受侵犯，后来陆续在豆制品、调味品、水产制品、肉禽蛋制品、黄酒、茶、饮料、酱腌菜、糕点等120多类商品进行保护性的注册。只有保护好老字号的无形资产，才能为进一步开拓经营打好基础。
《甬商》：“老字号”产品虽然是古老的，但是他的内涵必须是年轻的，而这个年轻来源于企业不断的创新。那么您是如何利用原有的积淀来实现一些新的飞跃，赋予“楼茂记”新的内涵？
钟尧飞：经营老字号一定要用发展的思维，突破传统的思路，推陈出新，倚老而不卖老。我们一直在经营模式、产品延伸和对消费者的服务上进行不断改革和完善，力求在老字号和新的经营理念新的产品与消费者之间达到一个较为和谐的局面。
由于公私合营和旧城改造，楼茂记原前店后场的传统模式彻底失去。首先我们充分发挥老字号的优势，采用现代“虚拟经营”的模式，用老字号的配方委托合适生产商生产，我们进行严格的检验和控制，并借鉴现代的科技推出新一代的楼茂记产品，自它出来一天就深受广大市民喜爱，产品销售节节上升。
第二就是品牌延伸。在老百姓的概念中，“楼茂记”的产品就是香干和酱油。那么我们在传统楼茂记产品基础上进行延伸，陆续成功开发楼茂记酱腌菜系列、黄酒系列、麻油系列，特别是黄酒和麻油系列销售规模在行业内有很大影响，引起同行的高度关注。可以说，黄酒和麻油系列已经成为了宁波业内的“风向标”之一。
第三则是突破老字号传统的经营平台，充分迎合新一代消费者的习惯，成功打入国内外著名大卖场在宁波的经营处，有家乐福、乐购、欧尚、新一佳、欧尚、沃尔玛，以及本地的新江厦、加贝、百家缘等连锁超市。同时，在传统经营模式中也进行了创新，几年来我们还努力控制终端市场，进行深度分销以及加盟店连锁经营，同时通过自己的配送中心直送各企事业单位、医院、饭店、大专院校，取得了不俗得成绩。自2000年来共有17家加盟店，迄今尚有12家经营情况非常良好。
还有， 2000年的时候我们建立了省内调味品行业的首家网站，并于同年的2月14日通过电子商务（BTOC）卖出传统的老字号产品，电子商务的第一袋酱油、米醋产品就在这天通过网上销售出去的。利用互联网这个先进的经营平台，除了达到自己的销售目的以外，也实现了老字号产品新的经营业态的嫁接，把“楼茂记”产品对中老年的消费群体通过网络拓展到青年一代，拉近了与青年消费者的距离，增进与新一代消费者的沟通与交流。
《甬商》：“楼茂记”于2003年控股了宁波佐餐王调味食品有限公司（前身为楼茂记的老板在祖籍奉化开设的楼茂记分店“楼恒昌“酱园，已有150多年的历史），又于去年收购了宁波另一个地产酱油品牌——宁波金钟调味食品有限公司81%的股权。至此，江东蔬菜旗下已拥有“楼茂记”、“金钟”、“佐餐王”三大酱油酿造品牌，形成了名符其实的地产酱油联盟，目前年销售量超过4000万元。“楼茂记”整合 “佐餐王”和“金钟”这两个品牌，是基于怎样的考虑？您如何看待这种品牌整合？
钟尧飞：“楼茂记”、 “佐餐王”、“金钟”这三个品牌的产品有一定的同一性，并且曾经在市场上各自占有不同的市场份额。通过“楼茂记”这个纽带，整合“佐餐王”和“金钟”，无形之中增强了宁波地产酿造品牌的力量，有利于消除内耗，实现资源共享。下一步三个品牌要协同作战，细分市场，对付外来品牌，成为宁波酿造行业的龙头企业，引导宁波酿造行业健康地发展。
现在我们已经在建造统一的生产基地，并打算成立专门的销售公司，共同推广三大品牌，打造宁波调味品行业的联合舰队。
重铸老字号辉煌，任重而道远
《甬商》：在“楼茂记”的品牌建设上有什么困惑吗？
钟尧飞：老字号企业大多数是经营比较困难，历史包袱比较沉重的企业，经营理念落后，人员结构老化，生产经营都受到影响，这是历史遗留下来的问题
另外一个是老字号要发展创品牌，但是我们国家的法律法规没有跟上。比如商品生产一定要有生产许可证制度，有生产许可证就要有实际生产基地。但是我们“楼茂记”是虚拟经营，没有实际的生产基地，所以我们的发展在一定程度上受到制约，也成为同行竞争者打压的理由。
再者是国家政府对老字号的重视与扶持力度有待加强。
《甬商》：自1998年以来，“楼茂记”所经历的最大挑战是什么？
钟尧飞:最困难还是我们刚开始采取“虚拟经营”模式的时候，我们没有生产基地，是委托别人来生产的。面临的第一个问题是如何让消费者认可和接受这个产品是按照我们的思路和工艺来生产的；第二个是我们国家的行政执法部门如何看待和判定。如1999年 2月3号我们首次推出自己的产品，反响很好。两天后，却有有关部门就联合媒体来“打假”，对我们的压力很大。事实上，“虚拟经营”模式是国际潮流，象可口可乐，阿迪达斯等国际品牌都是这样的。
《甬商》：现在国家都在大力提倡振兴老字号品牌，因为老字号是倡导国内自主品牌的一个重要组成部分。在振兴老字号品牌这条路上，作为老字号品牌的当家人，您觉得最主要最关键的是什么？
钟尧飞：最关键的还是老字号的自我创新，无论产品还是经营理念的创新。不能固守于传统，老是沉湎于过去，只能意味着未来的失败。
《甬商》：宁波的老字号曾经非常辉煌，如今却一个一个地在人们的视线中消失，这对宁波来说意味着什么？
钟尧飞：宁波是一个以经商闻名的城市，可以说老字号是“宁波帮”聪明才智和成功的一个缩影。宁波作为中国品牌之都，但是老字号发展到今天这个地步，的确是不完美的一笔，这不能不说是遗憾的地方。去年12年19日在北京召开的《老字号创新与发展的研讨会》上，国家商务部部长薄熙来说，老字号作为非物质文化遗产和民族精神，是国家软实力的象征，也是一个城市的一张名片。我想，我们宁波的政府和企业家都要有振兴和保护宁波老字号的迫切感和责任感。
“楼茂记”的故事
楼茂记是一家酱园，全称为楼恒盛茂记酱园，创始于清乾隆八年（1743年），迄今已有264年的历史。酱园主要生产酱醋、酱油、香干、鲜麸、黄酒等产品。
楼茂记是楼家的“子孙店”（子孙代代相传），沿袭已有多代。相传康熙年间，奉化楼岙（现为奉化楼隘）的一对楼氏小夫妻来宁波，在江东百丈街、灰街拐角处，摆豆芽摊谋生。由于楼氏夫妻待人和善，又善经营，豆芽生意不久就红火起来。为了扩大业务范围，夫妻俩又开设了豆腐水作工场，在原址自产自销豆腐、豆芽、素鸡、香干、鲜麸等。几年后，收益化作积累，积累又作投资，作坊的规模越来越大。
乾隆八年（1743年），通过一个在京城做巡抚的亲戚，夫妇俩领了准买官盐的烙牌，开始买盐造酱，“楼恒盛茂记酱园”隆重开张了。
这里有个传说故事：一年的除夕，楼氏夫妇正在吃年夜饭，忽然店门吱的一声开了。出去一看，原来是门外街沿上一个露宿的老人不小心把门撞开了。楼氏夫妇见老人衣着单薄、面有饥色，就让他进屋里，又添了副碗筷。饭后，热心肠的楼氏夫妇还给老人搭了个床铺，让他留宿。原来老人家在温州海岙，唯一的儿子被强拉充军，老妻又病卧在床，只得流落四处找儿子。听说儿子在镇海，老人就赶了过来。但找了半年没找到，盘缠也已花光，只得以乞讨为生。老人要回乡照顾老妻，楼氏夫妻便拿了两块银元给他作盘缠，又包了干粮给他路上解饥。楼老板把老人送出店门并对他说：假如在温州生活不下去的话，就来找我好了。
第二年，老人果然又来到楼茂记。原来他一直没有找到儿子，妻子也离开了人世，只得投奔而来。几年后老人患病在床，楼氏夫妇尽心服侍，使老人十分感动。老人临终前，从口袋摸出一张泛黄的纸片，对楼氏夫妇说：“这是我们祖传自制香干的秘方，尽管我们祖宗有遗训，这个东西不能外传，但是你们夫妻的恩德我无以回报，所以这个秘方就给你们……”根据秘方，楼茂记果然做出了色香味俱全的香干，深受顾客喜爱。楼茂记从此闻名遐迩。
记者印象
钟尧飞的“天路”
钟尧飞个子不高，属于精干型的，给人的感觉非常朴实、亲切、随和，丝毫没有一点架子。他说，一个经营者的个人品牌是跟产品的特性联系在一起的。“所谓开门七件事，‘楼茂记’的产品正是日常生活消费用品。如果我高高在上，无形之中拉远了与消费者的距离。”所以无论是对消费者，对媒体还是跟客户打交道，钟尧飞为人处事都是非常亲切、随和、勤勤恳恳的。
我看过一则报道，说钟尧飞和朋友一起曾经救过一个落水者。很多媒体都来采访他，钟尧飞却对记者说，这没有什么好讲的，倒不是我思想有怎么样的崇高，如果你在现场也会做出一样的行动。不喜张扬的钟尧飞话说得很实在。
钟尧飞是1998年开始接手楼茂记的经营管理。刚接手的时候，钟尧飞的全部家当只有一本“楼茂记”商标注册、传统工艺配方、一幅对联手记、一封楼氏后人的书信、部分文史资料以及注册资金５０万元。那时，钟尧飞也不过30出头，在宁波江东蔬菜食品有限公司董事长张国瑞充满历史责任感的感染下，正当年轻气盛、激情满怀的钟尧飞开始走上了振兴“楼茂记”的道路。也许，他并没有多想责任的背后会承载着多少付出和压力，也不会去想象今后的道路是一马平川还是四处充满着荆棘。
从当初接手时只有100多万销售额，而且都是为他人作嫁衣，卖人家产品的商店，改制后的“楼茂记”只历经8年，以创新的勇气不断推出自主品牌，现如今销售额已达1000多万元，又开始继续着那200多年的辉煌。
钟尧飞刚过四十不惑，却有了很多白发。这些年来，他一直全身心地投入“楼茂记”事业中。“楼茂记”的成败，品牌的起起落落，沉重的历史责任感不容有丝毫懈怠。对于钟尧飞来说，现在的“楼茂记”只是个开始，未来的路更长。 “我要把“楼茂记”这个区域性品牌打造成全国性品牌。”钟尧飞信誓旦旦。
“如果说以前走的是一条看不到方向的路，经历了那么多的坎坎坷坷，现在终于有点平坦了。”钟尧飞这样形容这8年所走过的一切。他打了个比方，以前走路是步行，现在可以有骑自行车了，希望以后能开汽车吧。
我清楚地记得钟尧飞在获“2006十大优秀甬商”时说过一句话：我确确实实为“楼茂记”做了一点事情。如果说“楼茂记”在钟尧飞的运作和努力下得到了发展，那么钟尧飞也借“楼茂记”这个平台实现了自己的能力和价值。
令我诧异的是钟尧飞会写博客，竟然还有好几个博客。“象我们这种年龄的人是很有危机感的，科技文化经济都发展如此迅速，更新又快，如果再不加强自己，对自己进行充电，就赶不上时代的潮流，是很容易被淘汰的。”我想，这也是“楼茂记”的进取精神吧。
我也不曾想到在钟尧飞的身上会有如此浪漫主义的色彩。钟尧飞爱好书法、画画、摄影，尤其是他已经有24年的摄影生涯了。从古老的海鸥，黑白，彩色，反转片，到现在的数码，可以说钟尧飞见证了相机技术几代的变迁。他的摄影作品多次被展览，还进入过全国富士数码摄影大奖的总决赛。
“摄影和做企业有什么关联吗”？
“做企业高度紧张，摄影则调节身心”。钟尧飞这样回答我。
钟尧飞会在某天下班的时候，一看天气很好，一时兴起，就会背起相机去拍晚霞了。有一次星期天，为了拍日出，晚上12点半钟尧飞驱车从宁波赶到象山海边，一直等到4点多日出，记录那美妙瑰丽的一刻。
摄影和做企业，这是两个完全不同的世界，却给了钟尧飞不同的力量。他说，只有企业经营成功了，才有条件有更好的心情来享受自己的兴趣和爱好，而摄影带给他的不仅是激情，更多的是精力和开阔的思路来经营企业。
我打开了钟尧飞摄影博客的地址。日出，大海，坝上秋色……一张张优美画卷已经呈现在我的面前，字里行间流露出的是一位中年男子的未泯童心和飞扬激情。让我引起注意的是一张题为《天路》的照片，即将升起的太阳，带来奇妙的光影，很象是从水面通往天上的路，一直通向远方……
钟尧飞解释，这个“天路” 是一条通向光明的路，那里有许多许多的梦想。不管这条路多么遥远、多么艰难，但是会越走越宽广，越来越美妙。
是的，振兴老字号之路也许很坎坷，但钟尧飞一定会走得越来越光明。