“越战”的“地毯式”轰炸已经被“伊拉克战争”的“精确制导”所取代。

吃“龙虎斗”的方式也应改改，SARS是怎么来的？

12月1日沈阳恒大绿洲开盘的火热景象至今仍历历在目。“红地毯铺就的星光大道长度可以超越奥斯卡”（某娱记评）。但除精装修外，恒大绿洲的最初印象就如同广东人吃“龙虎斗”（狗、猫肉）一样让人觉得恐怖与原始，整体感觉始终让人觉得回到远古。这种方式能否大卖特卖？其实沈阳市场并不是想象得那样简单。以下从五方面点评恒大的沈阳模式：

一、“地毯式”广告轰炸已被取代

作为沈阳本土地产人士希望恒大带来先进居住理念与营销手段，而恒大最先亮相的“地毯式”广告轰炸让人极为不舒服。你可知道现在沈阳开发商已经实现了“精确制导”，“越战”的“地毯式”轰炸已经被“伊拉克战争”的“精确制导”所取代。

浏览一下当今的广告市场现状，也只有“脑黄金”等少数保健品还仍然采用这一招，国际4A广告公司带来的“精确制导”的广告策略仍是市场主流。

可以想象，恒大在接下来的营销过渡期中，之前并没有涉猎的户外广告、车体等将是恒大的突破口。但恒大是否知道，硬性广告是尖兵利器，软性文章才能春风化雨。阳光100在沈阳的推广可把软文当成了制胜的法宝。（但基本上说得是陈词滥调）。

恒大应该记住一句话“再好的广告也不如新闻”。

二、“压迫式“营销结果扑朔迷离

恒大绿洲在12月21日的产品说明会之前没有前期预热与铺垫，三天内交诚意金，10天内开盘选房，同时样板间一并开放。在短时间内，激起市场的购买欲望，并迸发出购买行为，恒大走的是一招险棋。我想知道，恒大在开盘之后，将会有何再一次俘获市场的必杀技？严严寒冬如何让消费再次走出家门，来到未来的南阳湖大桥下，让人扑朔迷离。现在的沈阳市场并不简单。不得不承认的是，恒大短期内极聚的知名度爆破式提升，会使企业获得更多公众的关注，同时也受到整个社会的关注，这其中包括新闻媒介、政府等主管部门，这种关注会形成一股潜在的监督力量，但企业一切的运营必然会受到干扰，由此会对企业所提供的产品以及服务提出新的更高的要求。恒大准备好了吗？

据悉，恒大的大版面、高频率的广告投放已经引起某监管方面的注意。事实上，往往利用“压迫式”传播手段的企业多是不成熟的企业，产品或者服务中的问题也会随着这种关注被放大。

三、“豪宅”的提法争议颇多

在恒大的宣传中，几个数字颇引人关注，30000平方米大湖，18000株大树、15000平方米运动中心，7000平方米会所，3000平方米商业街。或者是“新古典主义”、“五大湖、四大园”、“东北首席皇家园林”等陈旧的字眼，都是在强调其是“跨越世界的豪宅”。这一提法最让沈阳人不爽。从沈阳取消福利分房后，特别是2002年实行土地招拍挂后，沈阳房地产市场化进程加快，人们对什么是豪宅可以说是妇孺皆知，至少价格也在每平方米8000元以上。豪宅无非两方面：一是城市内坐拥稀缺黄金地段的高层精装公寓；一是自然山水中的低密度别墅产品。这种产品在沈阳都有。而且沈阳开发商对“豪宅”一词也不再使用，哪怕是别墅产品。

别墅产品的广告语如：

万科的兰桥圣菲“境界所在，人杰在”；

亿达的唯美十方“回归生命的纯净”；

良运的桑缇亚纳“来自西班牙，地中海艺墅”；

维士的伊丽亚特湾“城市别墅、私人王国”。

信盟花园“信达天下，盟约百年”。

而城市公寓更多强调的是地段、升值、投资回报。从中可以看到，沈阳开发商已经开始强调“豪宅”的文化内涵或者说已经上升到对人生的褒奖、生命的意义。

四、景观、配套的规模化待商榷

从沈阳现有楼盘看，大规模的水景与大规模的会所是不合适宜。沈阳不是广州，一样很难。四季如春的广州，一片绿地、一潭小溪可以不用管就可以草木葱绿，四季流转。但在沈阳，无论是后期的管理还是经营都是一笔不小的开支，与其物业费相比根本不可能实现盈亏平衡。通过开发商弥补物业公司的思路不可能长久。可以说，广州的园林景观无论如何也不可能在沈阳变为现实。这种讨论已经在沈阳开发商中达成了共识，沈阳当下流行的是“寻找自己的北方园林文化”。这一思路在北京房地产市场上也绝无仅有。沈阳开发商在学习星河湾，是在向它学习一种精神，开放的心态，专业化的能力和定位的准确性，而不是照搬。

五、营销理念与地域文化抵触

这不得不提沈阳的城市文化，沈阳是一个包容的城市，各种外来因素并不能足改变什么，对沈阳来说，这只一个分支，或者说是补充。沈阳，这座城市其实最能代表国之精神，大气、包容，不拒绝，不排外。沈阳人股子里的精神是刚硬的，就象东北的大树。

恒大绿洲短期内得到市场认同，但也会受到冷遇。就象韩流对国人的冲击一样，仅仅是一时。

不能不承认的是，沈阳市场上的消费心理确实存在追名逐禄的心态，“豪宅”提法与豪情的沈阳人存在某种程度上的契合，而这种侵略性的营销手段也只能是一时，长时间内必然抵触。研究当下沈阳市场消费心理是必须的，但如果一个企业要想在一个市场上做大做强，地域文化的研究务必提到案台上，就象广东人的“猫肉”文化，沈阳人是怎么也不能理解。

其实研究营销最根本的是研究文化，恒大在研究市场前，对当地本土文化的研究也应先行。沈阳恒大绿洲作为恒大在广东省外市场的首次发售的项目，研究地域文化是第一课，至少沈阳是。

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