一、附加值带来超额回报
为什么消费者愿意为同样的产品付出不同的价钱？那是因为同样的产品会体现出不同的价值。这个价值，不仅是产品的使用价值和功能价值，还包括产品被赋予的情感价值、文化生活价值等。
一块手表，其本身和成功没什么联系，但是劳力士手表却被赋予了一种文化的价值：成功人士戴劳力士。它的营销又很好地表现出这种尊贵和地位，让消费者感受到其象征意义，它的价值就不仅仅是一块手表本身的计时价值了。
这种在产品上附加的文化价值就属于一种附加值。附加值传统的定义是附加价值的简称，是在产品的原有价值的基础上，通过生产过程中的有效劳动新创造的价值，即附加在产品原有价值上的新价值。这里讲的附加值是指由于产品创造并满足了客户更高层次的需求而使企业获得的超额回报。
消费者为得到产品或服务而付出的价钱与企业为产品付出的成本之间的差值就是附加值。差值越大，企业获得的附加值就越高。创造附加值就是让顾客感觉到更高的价值而付出更高的价格。
高附加值的产品，对企业而言，是指“投入少、产出高”的产品，其技术含量、品牌价值等，比一般产品要高出很多，因而市场升值幅度大，获利高。
高附加值产品的标准：
1、产品满足了消费者更高层次的需求，满足了消费者的心理价值超过了产品自身的功能价值；
2、企业对产品的投人少、产出多，能为企业带来高回报、高收益的产品，不能等同于高科技、高消费、高档次产品。
3、消费者对产品的认知价值较高并且愿意为之付出更高的价格；
4、相对竞争者而言，此产品的利润较高并且与竞争者有较大的差异；
创造附加值就是满足消费者的更多心理需求、创造与竞争者的差异，强化消费者的认同而使消费者愿意付出更高的价格，从而使企业对产品的投人少、产出多，能为企业带来高回报、高收益。
二、附加值是企业生命力的来源
把同样的产品卖出更高的价值，超出的部分就是附加值，附加值的高低，决定了企业在竞争中获取资源的能力，这种获取能力决定了企业的生存和发展。
1、从竞争中获取资源的能力是企业生存和发展的第一关键
市场竞争和自然竞争的法则是一样的：优胜劣汰，适者生存。
在市场经济条件下，企业生存和发展的关键在于对客户资源的寻找及获取，也就是说企业必须找到能获取资源的客户。不管你的形象做得多好、产品有多少技术含量、管理多么先进，也不管你的实力有多么强大，如果不能从外界获取资源，最终的结果只有一个：灭亡！
市场经济环境下，一个企业生存和发展的关键是能在外界获取有效的资源，找到能给企业提供资源的客户，否则只有一个结果就是灭亡。
2、如何获取资源，就是用最低的成本销售出高附加值的产品。
对于一个企业来说，获取资源是通过营销，那么营销的过程为什么又能获取资源呢？
有一家国有酒厂的企业老总告诉我，在1976年前后它卖的价格比茅台贵一毛钱。而现在的情况是，茅台的价格是它的将近十倍，他很自信地说，自己的酒的产品品质很好，有一批忠实的消费者。
我们深入了解到这个企业是一个扎扎实实酿酒的企业，以前有些白酒企业从四川买原酒进行勾兑的时候，这家企业从来没有采用过原酒勾兑的办法，始终是用自己独特的工艺酿造自己的酒。
有很多消费者对这种酒都怀有一种很好的信赖心理，很多喝这个酒的消费者养成习惯后就几乎不喝别的酒，培养了一批忠实的消费者。
这个酒的品质是很好的，企业做事是也很实在的，但最终的结果是它经营越来越困难。
我们仔细分析这个企业的产品线，这个企业主销的产品是XX白干，1976年的时候每瓶酒卖1.86元,现在已经过了30年了，在这30年中中国的人均收入长了30倍，中国的平均物价长了20倍。而XX白干现在只卖到3.8元，历经30年它只长了2倍。
那种1976年曾经卖的比茅台贵一毛钱的酒到现在卖三十几元钱。
如果没有根本的变化这家企业是没有未来的；对一个企业来说，生存就是如何用最低的成本生产并销售出高附加值的产品。
以前我们常说，生产的目的是为了满足人民日益增长的物质文化需要。而现在一个企业经营的核心是获取利润最大化，通过销售产品用最少的投入获取最高附加值。
附加值就是为客户创造出更大的价值，从而企业获得更高的回报。
追求高附加值是企业家的第一价值。
不管是一个多么优秀的企业家，从外界获取资源是都是他的第一价值！获取资源最直接最重要的就是创造附加值。
创造附加值就是为客户创造出更大的客户感知到的价值，从而使企业获得更高的回报。
3、附加值是中国企业发展的最直接动力
中国经济快速增长的背后是资源的大量消耗，低附加值是中国制造的关键问题，创造附加值是企业获得竞争优势的基础。
中国的市场机会很大，也可以说是千载难逢，但是很多企业面对中国市场状况却很无奈。
国际大品牌以巨额的资金实力、强大的品牌力量，大举占领中国的市场，我们靠什么与之竞争？这些企业为了占领市场可以进行大手笔的投入，可以亏损几年，我们大部分的企业的实力弱小，我们根本亏不起。我们要生存发展下来，必须边盈利边发展，而且还需要迅速。如何赢利？如何发展？迅速创造附加值是企业发展的最直接动力。
没有附加值导致没有研发及推广投入，导致更低的价格，进一步导致更没有附加值，更无力竞争，进入更恶性的循环，这好比一个动物，因为没有捕获到营养高的食物，导致体弱多病，进一步失去了捕食能力，恶性循环以致灭亡。
创造附加值对国家和企业来说都是一场生死之战，是21世纪中国经济强盛的关键。
三、附加值的来源
为什么会有附加值产生呢？
因为消费者在购买一个产品和企业在销售一个产品时，它们的价值本身是有差异的，由下图我们看到，消费者为满足其需求而愿付出的成本P与企业制造需求所付出的成本C是有差距的。
例如，消费者为了解决渴这个问题，愿意付出的成本是两块钱，企业制造出来能够解决渴这个问题的水的成本是一块钱，这个差值就是附加的价值。
差值越大附加值就越高，如何才能让差值更大呢？关键是消费者为了满足这种需求愿意付出的成本越高，企业得到的价值就越高，或者是企业的制造成本降的越低企业得到的价值就越高。
消费者对产品的渴求程度越高越愿意为之付出更多的成本；而营销就是通过影响并改变消费者的观念来实现让消费者对产品有更大渴求的问题。原先消费者愿意花一块钱买一件东西，但是通过营销改变了消费者的想法，让消费者愿意花更多的钱去买它，那么企业的得到的价值就高了。
附加值的来源就在于消费者对产品有更高的渴求程度。
那么，怎么样增加消费者对产品的渴求程度呢？
在一定意义上说，就是改变消费者的心理。
例如，一块手表，其制造成本是100元钱，当消费者仅仅认为其质量好，计时很准确，也许可以卖到200元钱；但是当它变成一种地位象征的时候，就可以值30万。比如一块劳力士手表，当消费者花28万买下来时会觉得很值，因为劳力士给消费者带来另外一种感受。
为什么消费者会对某种产品有很高的渴求程度呢？
因为改变了消费者的观念。
增加渴求程度
比如，一个农村小伙子爱一个姑娘，他最值钱的东西就是一辆摩托车，这是他用来做运送客人的，是他的生计来源，可以说是他赖以生存的资产。但是他后来为了取悦这个女孩，把摩托车卖掉，花了三千块钱买了一个钻戒戴在女孩手上，他这样做值吗？那个钻戒不就是一块石头嘛！其实这就是价值，因为在他的观念中，钻戒代表了他们的爱情，他的渴求程度越高那块石头就越值钱。
要增加产品的附加值就是要增加消费者对产品的渴求程度，增加渴求程度就是要改变其认知。
比如一台空调，可以卖到2000元钱，但是增加一个价值100元的负离子发生器——一个净化空气的装置以后，售价是不是2000＋100＝2100元呢？
不是，2000元＋100元＝3000元。
因为企业通过宣传，让消费者知道不安装这个装置是很危险的，因为长时间开空调的房间，空气中易滋生大量细菌，人在这样的环境中时间长了，会四肢无力、两眼昏花，这是空调病；那么消费者宁愿多花1000元钱也要买带这个负离子发生器的。
这也是渴求程度的问题。
消费者渴求程度越高，产品的附加值越高。甚至消费者明明知道这个装置只值100元钱，但是价格多了1000元钱，消费者也会购买。因此，消费者的渴求程度越高，愿意为之付出的成本越高，产品的附加值就越高。
所以，附加值就是高利润，只有不断提升产品和品牌的附加值，才能获得更大的利润。创造附加值是企业发展的最直接动力，也是竞争优势的最直接体现，没有附加值导致更无力竞争，进入更恶性的循环。创造附加值对国家和企业来说都是一场生死之战。
韩志辉，中国十大策划专家，中国杰出营销人“金鼎奖”获得者，北京时代光华高级培训师，北京大学、中山大学、山东大学、武汉大学等多所大学EMBA总裁班、高级研修班客座教授、特邀讲师，上海博思特营销咨询机构总经理。韩志辉先生具有丰富的实战经验和深厚的理论体系，他针对中国企业附加值低的现状提出了“创造附加值”的系统理论及工具，它既是思维模式的改变，又是系统的操作工具。目前他所著的《创造附加值》一书已由北大出版社出版，光盘由北京时代音像出版社出版。并且通过自己多年的积累，从实践中总结提炼出的“十大竞争策略”、“全程营销传播模式”、“品牌直通车模式”、“系统调研工具”等有效运作方法，以小博大，出奇制胜，凸现差异，引爆销售，成功为国内外数百家企业低成本打造强势高附加值品牌！网址：www.china-bester.com，电话：0531-88116128, 邮箱：[email protected]