天时地利人和，一个都不能少

——终端促销制胜秘诀

促销，目前是快速消费品各厂家必须要做的，但把促销作为销售提升的主要手段，就走入了促销的误区，有的厂家为了把产品卖出去，不惜夸大自己产品的诉求，从长远的利益来讲，这种促销对品牌发展是不利的。成功的促销行为，不仅仅是要实现短期目的，更需要达到对目标市场的培养作用.

作为生产功能性产品的莹朴公司来说，一直在用的促销方式就是通过大量派发试用装，获取消费者的切身使用感受，也就是业内所指的体验式促销。只有让消费认识了产品的功效，才有可能成为该产品的忠实顾客。

打折促销也是各品牌常用的手段，但在使用时，更需要慎重，随意性的降价或多个品种同时打折，对品牌会带来不利的影响。做好打折促销，莹朴公司会根据各地市场的成熟程度，有选择性的采用个别规格的产品开展，同时，还需要给每次的打折找个理由，比如企业周年庆、店庆、节假日等，有理由的打折，会让消费者有一种走过这个村，没有这个店的感觉，从而激发购买冲动。但打折促销，不仅仅是改个价钱牌那么简单，更多的是需要诸多促销行为的配合。特殊陈列、店内POP海报、DM宣传资料、广播配合等。这样，容易起到引导的作用，消费者一进门，就看到了海报，看到了产品，听到了广播，顺手翻翻资料，这时，加上促销人员的及时上前进行导购，整个促销的行为贯穿消费者进店之后的耳朵和眼睛，这样的促销，当然是让消费者想不留意都难，这样，打折让利的效果才会显现。

促销的时机就更为重要了。在节假日，各厂家都知道是促销的好时机，都会大张旗鼓地去搞促销。但如果留意就会发现，大家同时打折，自己的产品也很难提升消售额，对于消费者来说，意义是不大的，甚至跟没有打折是一样的。因此，选择正确的促销时机，对促销的效果有着很大的关系。2005年末，山西太原的大卖场华联超市某店的销售额越来越低，莹朴公司的产品的销售也深受影响，月销售额下跌到原来的50%。原因是，天津“家世界”在其附近开新开了一家分店，开业期间的抽奖游戏活动，把华联商厦的顾客都吸引走了。这一下，华联超市的每个厂家都急了，销售额剧降给厂家的销售经理，促销人员都带来了很大的压力，商家就更着急了，想找一些厂家搞促销，但厂家搞促销一般都会选择人气旺的商场，对已经是“昨日黄花”的华联超市自然不感兴趣了。但是，就在圣诞节前几天，莹朴公司大胆地迈出了在别家企业都不看好的华联搞活动。因为，华联的地位已经今非昔比了，能有一个厂家主动要求在此搞活动，帮助商家吸引人气，华联自然是百般配合。场地费免了，管理费用免了，厂家提出的支持，是一路绿灯，而且给提供最好的促销场地，最大的陈列和商场所有促销用得着的设备。这次促销活动，莹朴公司可以说是，除了促销赠品外，是零成本运作，但当天的销售额却比以前人流量大的时候搞促销翻了一番！客情关系也得到了极大的提升。

说促销，最不能忽视的问题就是用人的问题。促销活动往往是一个短期行为，厂家不宜把营销重点放在促销上，而应该把对促销人员的培训当作重点来抓。终端渠道的交易规则、合作模式、资源配置、需求喜好等多方面的问题始终是一个变量，一成不变的思路运作终端肯定没有出路。加强终端促销人员的培训，可以有效的收集各方面信息，针对性的制订有效的应对策略，可以使终端促销人员对渠道的了解及把控能力更加强劲。促销人员的素质提高了，卖场的销量自然就上去了。一个没有经过培训的普通的促销人员，业绩会很低，甚至没有业绩；但一个经过培训之后的促销员，会达到中等的水平。而一个优秀的促销员，却可以在一个中小型商超里做出大卖场的水平。这就是促销人员培训对销售额的影响。

任何一个企业，只要能合理地利用卖场资源，懂得把握促销时机，不断对终端促销人员进行培训，以提升业务水平，做好促销并不难。