李政权：向孤胆英雄－格力致敬

如果有媒体搞个“某某大最值得尊敬的企业”的评选，我一定为格力投上一票。不为其他，仅仅这一点就足矣：它，就象力抗超级终端渠道霸权的孤胆英雄。

自2004年3月与国美分庭相抗以来，格力反“美帝国霸权主义”的旗帜是如此的鲜明。这在TCL专注农村市场构建幸福树家电连锁，并刻意低调的情况下；这在爆出要建100家4S店的美的，迫于超级终端压力急切澄清自建的4S店主要用于品牌展示与宣传，并让一个高管“下课”的情况下，格力的行为就更是显得难能可贵。

当然，格力有这样的资本。它的股份制销售公司及其遍布全国的1200家专卖店，就是为自己贡献90%以上销售业绩的主力军。

在家电连锁企业已经占领了国内27个一级城市近40%的市场份额，在部分城市甚至已经超过60%市场份额的背景下，这让格力显得相当的另类。

这个另类，作为与家电连锁分庭抗礼的样板与旗帜，它在未来几年生存与发展的好坏，它是否不得不低下头来屈服于家电连锁，将会对中国的零供关系产生重要的影响。

原因很简单。连把家电主渠道当作自己的辅助渠道的格力，都无法在自建渠道及多元化销售渠道的路上走下去，身后蠢蠢欲动之效仿者们的自建渠道及多元化销售渠道的构建信心，将会受到极大的打击，从而让家电连锁势力实现“天下一统”，并更加声大气粗的肆虐供货商。

不过，就格力与国美矛盾激化的这两年看来，格力被人视为不识时务的渠道观，被人称为“补充”的自建渠道，已经和正在让自己成为上市公司中业绩保持连续10年增长的，仅有的两家公司之一。

而近两年的销售业绩的持续增长，仍将促使格力在自己的渠道之路上坚定的走下去。

2004年，格力实现主营业务收入138亿余元,同比增长37.74%；利润总额5亿余元,同比增长26.06%；实现净利润4.2亿余元,同比增长22.74%。

2005年，格力当年的第三季度报告又显示，1月至9月，格力累计实现销售收入129.80亿元,比上年同期增长29%,实现净利润4.20亿元,较上年同期增长19%。

这些数据都说明了什么呢？格力的不识时务，才成就了自己在家电连锁企业面前的从容与超然；被人称为“补充”的自建渠道，在家电流通领域是辅助渠道，但就一个供货商而言，完全可能做成贡献足够大业绩的主渠道。

当然，远离家电产品主战场的格力，难以在国美、苏宁、大中成为数一数二的主推品牌的格力，能否在未来继续获得持续的增长，确也是个不小的难题。

但我认为，能否在行业主渠道成为主推品牌，甚至是有否在行业主渠道销售，并不是一个企业在消费市场保持主流品牌地位、获得持续增长的关键因素。

对格力而言，它的关键就在于能否让自建渠道的销售能力得到稳固与提升。

要做到这点，格力不得不在技术创新上、相对对手的产品区隔上、服务能力的提升上、专卖店经营管理行为的规范化提高上、自建渠道的稳固与改善上、小专卖相对大连锁的客流吸引上、与消费者的情感沟通上、品牌忠诚度的锻造上……攻克一个又一个难题。

但是，其中的大多数难题，难道又不是格力的对手们所需共同面对的吗？

是的，格力是要比自己的对手们遭遇更多的个性化难题。不过，值得肯定的是，格力就象一个有能力买房的人，它在别人花出大把的钱租房住、历经房东各种盘剥与折磨的时候，自己已经添置了达到一定量级的物业。

只是，在大家都喜欢到大的商租社区光顾的时候，如何让自己的物业及物业里面的东西具备足够的竞争力，能够吸引到足够的客流来消费，正是格力自建渠道持续成功中的关键的关键。

我一直都是构建多元化销售渠道的倡导者。在这里，我为自建渠道的格力讲了不少的褒扬之词，但并非是在说格力只要自建渠道就够了。

我仍然认为，格力脱离家电连锁主渠道是不切实际的（它脱离了吗？）。它要善于运用自建渠道对家电连锁势力的制衡，要利用家电连锁企业间的敌对性竞争，要利用供货商们申讨连锁霸权的声势愈演愈烈团结可以竞合的力量，来为自己服务。

前途漫漫，其路修远兮。在我向格力致敬的时候，也一并送上祝福。