直问手机厂家直供

手机行业，前些日子是“降声一片”到如今，强势国产手机厂家为了应对洋品牌的渠道掌控压力，如诺基亚在各省设立分公司和增加县级市场人员，又开始了新一轮渠道“扁平化” 控制战，扁平省代，平价到地市级代理商。与昔日的“国代—省代—地代—零售店”传统渠道模式相比是“进步多了”，历史所趋还是江郎才尽？

一问：原有渠道如何办？

要知道，上一轮的扁平“国代”（全国代理）运动最直接后果就是“ODM”手机纷涌而出，许多国代利用自己雄厚的流动资金和遍布全国大区域的网络，推出了自有定制品牌手机（因为手机生产许可制度的限制，借用别人牌照）最终让这个原本激烈的市场更加“火拼”，这样“国代”向上“扁平”，导致直接后果就是抄所有“国产手机厂家”的老窝，国代的“垂帘听政”从事实上开始了蚕食“制造利润”空间；要知道，国产手机厂家并不掌握核心技术，甚至相当一部分仅仅是OEM过来 。还有的“国代”是纷纷引进二三流品牌，加大渠道投入，也开始在各省建立分公司，把触角伸向三四级市场，开始了与自己的渠道扁平化。不知道国产手机厂家扔下赖以发家的省代后，是“搬起石头砸自己的脚”还是“断了自己左膀右臂”，甚至又增加了一些对手。

二问：现金流怎么办？

要知道我们国产手机厂家家底并不盈实，波导是从末落的寻呼机上转业来，TCL移动则是举步为坚集团公司的希望，是从三千万美元起家，夏新则是刚摘掉“ST”帽子，如今大家又都忙于“疯狂扩军备代”，波导在汽车项目上的豪赌，TCL、夏新在IT、数码3C上的排军布阵。对于各地包基本上都是家族式企业，资金实力弱，又没有融资渠道，更是得不到嫌贫爱富的银行的支持，那么国产手机厂家不可能再象过去一样动辄数千万元回款，这些钱都是厂家的手机还在生产线上甚至还在图纸上就拿到的真金白银，这也是众多企业挤破头一样进入手机业最直接动力，为主业贡献庞大的现金流；可如今，国产手机厂家要扔掉“奶牛”，各省清理“金牛类客户”，选择“明星类客户”，是否会出现正如波士顿矩阵图上的现金流断链呢！

三问：成本费用上涨吗？

对于国产手机厂家每个分公司都是巨大的费用中心，是一个嗷嗷待哺的“巨人”，前段不曾有某国产手机厂家，就因费用控制一夜之间，喧哗的店头秀，到处忙碌的市场人员，铺天盖地的广告不见了，换之而来的是市场人员等米下锅。如今厂家扁平到地包，那么市场人员就要深入到县镇市场，对于河南省而言，18个地市，117个县，就需要组建一个200人市场队伍，每人工资1500元，差旅费600元，即42万/月，一年就是500多万，全国2800多个县就是1.45亿，这仅仅是正式市场人员费用，还不包括分布到主要零售店的促销人员，估计又是这么大一笔；还有终端促销广告费用，是市场人员费用2~5倍，仅仅这三项加起来全国月费用5.8~10.15亿。我们是否还记得以康佳为首的“千村万店”扫除空白村的农村市场工程，最终落了个什么下文，还有TCL集团一直痴心分拆上市的销售公司，但为何行不通呢，无底的销售费用是中国企业的痛。而对于代理商则不同多种品牌共享一个资金平台、物流平台、人力资源、管理平台，而且永远卖得最适应市场需求的品牌不是专卖某一厂家。直供地包省去的是渠道利润，得到的是巨额销售费用帐单。真不知是省了几个，费了几个，站在社会成本的角度来看待是一种出力不讨好的事情，是与市场经济社会分工、优化配置、优胜劣汰不相符，只是企业为苟延残喘而争取了一点时间。

四问：人才管理控制跟上没有？

对于国产手机厂家要想建立一支有战斗力的营销团队，必须需要上面所提到那么多的全格的（不说优秀的）营销人员，这不是一蹴而就培养出来的，估计整个国内又会出现一轮“跳槽热”，这又将是以高成本为代价的。对于营销人员来说就是一支虎狼之师，如果管理控制跟不上就会出现费用急剧膨胀、中饱私囊等不良现象，三株的爆炸式膨胀就是前车之鉴。

五问：产品技术怎么办？

企业的资金、时间是有限的，为什么不把有限的资源投到最薄弱环节，大多数人认为向更有优势环节投入的效率更高，这在行业快速发展期，往往是以速度冲击规模具有高效率；但在移动通讯行业面临产品严重同质化，3G技术有待突破的新形势下，对于集中优势兵力于产品研发的企业无疑是赶超机会，是最有发展战略价值。

六问：直供“地包”之后又如何

从目前市场来看，国产手机占半壁江山，国产手机厂家之间的竞争有取代国产手机与洋品牌之间竞争而成为主要竞争矛盾，特别是在2003年国产手机取得了市场份额上井喷式增长，国产手机在产品同质化营销模式类同的无差异化营销战略下，只能是短兵相接，在某地市零售店门口上演两强势国产品牌手机厂家市场人员为了争一张海报位置而大打出手事件。对于各国产手机厂家而言渠道扁平化到了地包这一层面，开拓三四级市场，本人更认为是一种战略退缩，坚守农村根据地，这也就是权宜之计，如果洋品牌跟进了又怎么办？继续扁平，退缩？

七问：为什么不扁平“产品技术链”？

向上游发展，越是核心的其越不为大多数企业所掌握，其利润也越厚，竞争也相对不激烈。试看爱立信、飞利浦、西门子、阿尔卡特在面临竞争，选择的不是强化终端的“苟延残喘”，而是断尾撤离、强化研发、联合发展；国产手机厂家应该学习华为在狼群战术取得市场上的成功同时更重要在技术研发上也取得了突破，形成了自主研发平台，从而企业更有主动权和可具发展后劲。

总之，看到国产手机厂家直供地包、县包、超级终端，心中不免有点伤心，因为渠道壁垒只能让厂家对于市场的反应变得麻木，正如温水里的青蛙，不能对市场变化有所警觉。我们民族产业又走到了“穷到拼刺刀”的份上，有点担忧，移动通讯产业又会成为家电、VCD之后的第三吗？