郭智輝用「織網哲學」換到進場門票
一間靠貿易起家的代理商，四個月前決定投入生產太陽能電池，它的切入時間落後同業，
卻能在全球原材料大缺貨的情況下，快速取得貨源，這家公司憑什麼站上產業的制高點？
過去一個半月，台股原地踏步，今年四月才決定投入生產太陽能電池的崇越科技，股價卻
大漲超過一倍，單月漲幅奪冠，在吸引投信法人大買一萬七千張股票下，股價不僅順利填
權、填息，市值還屢創新高，持股九％的董事長郭智輝成為最大贏家。
崇越從貿易業務起家，原本做的是代理生意，核心能耐是替原廠在台灣衝業績。但是，過
去二十年，「被原廠抽掉代理權」一直是郭智輝最擔心的夢魘。為了不讓惡夢出現，郭智
輝跟著已經去世的創辦人張永然，努力織著一張張看不見的網，往上，要網住提供技術和
產品的原廠，往下，要網住各式各樣的客戶。
郭智輝織的這張網，過去，成功讓崇越在台灣十二吋矽晶圓、磷化鎵發光二極體磊晶圓、
半導體用石英製具、液晶顯示面板濕式設備清洗機代理市場，都做到最大。
現在，靠著和日本信越集團長達二十五年的合作關係，崇越要在太陽能電池最上游原材料
——矽砂全球大缺貨的情況下，取得矽砂，投入生產太陽電池，為崇越再織出一張獲利能
夠爆發成長的大網。問題是郭智輝真能做到嗎？他憑的是什麼？
打開崇越年報，與該公司合作的國外夥伴，清一色是日本科技界數一數二的大廠。日本大
型ＬＣＤ設備供應商，芝浦製作所、ＮＡＫＡＮ、日立和常陽全都入列。工業用酸的領導
廠商——三菱化學也在其中。不過，最重要的一家公司，就是掌握全球三成矽晶圓供應的
日本信越集團。 代理信越產品，不僅讓崇越成為國內十二吋和八吋矽晶圓最大的代理商
。信越轉投資的子公司，還控有全球兩成太陽能電池生產用的矽砂原料，與信越緊密合作
，更讓崇越在全球缺料的關鍵時刻，有把握搶先同業拿到矽砂。
能夠獲得信越的青睞，崇越努力了二十五年。一九八二年，張永然集資成立崇越貿易開始
代理信越產品。不過，靠人際關係做生意的時代，只維持了十年即告結束。一九九一年起
，日本商社開始遵行「實力至上」原則，重新考慮代理商的授權。
「做代理商就像奶媽，帶得好，人家會帶回去自己養。帶得不好，人家明天就會把妳換掉
。」
郭智輝無奈地分析。一般而言，只有獲利空間有限、或是供應鏈拉得很長、原廠投入行銷
成本太高的產品，代理商才有生存空間，但台灣半導體廠家數不多，胃納量又大，崇越的
代理權就面臨實力的挑戰。
像一九九五年，在崇越牽線下，信越、崇越，還與台積電、聯電等國內半導體廠合資成立
台灣信越半導體。原先崇越以為，一起合資做生意，代理權會因此更加穩固，沒想到，每
次一到景氣不好的時候，日本原廠的業務負責人，就會提出「生意不如交給合資公司做」
的念頭。自己成立的合資公司，反而變成最大的潛在對手，這樣的結果，崇越根本始料未
及。
另一個實力至上的例子是，如果不大手筆投資，代理權也有可能被換掉，像一九八○年代
末期，當時崇越貿易曾拿到日本最大半導體擴散爐設備代理權，一套設備，單價數十萬美
元以上。但是台灣半導體產業當時還在起步期，等了一年，一套設備都沒賣出去，原廠卻
要求，崇越必須隨時維持十幾個人的維護團隊，否則就要換代理商。
面對日商要求，崇越內部立刻分裂成兩派，最後崇越選擇放棄代理權，沒想到，不出三年
，台灣半導體產業開始起飛，讓拿到代理的對手大賺一票。「如果當年沒有放棄，崇越可
能會提早好幾年完成股票上市！」郭智輝扼腕地回憶。
「做生意真的不是這麼簡單。」郭智輝說。經過多年嘗試，崇越重新織起一張張與上游母
廠和下游客戶密切合作的網，讓代理關係越做越穩，牢不可破。
第一層網：資訊網
郭智輝織網的第一步，是與下游客戶織起綿密的「資訊網」，讓原廠無法捨棄崇越。
「日本人都驚訝我們怎麼能跟客戶建立這麼複雜的關係網！」他解釋。以銷售晶圓片為例
，原廠雖然可以和晶圓廠採購人員建立單線關係，卻沒有辦法像崇越，因為從材料、設備
到廠務設施都有代理產品，同樣是預測未來晶圓片的需求，原廠只能從單一管道取得資訊
，崇越卻能從一個晶圓廠的不同部門找到資訊，更準確地預測出未來需求的爆發點。
對郭智輝來說，買賣建立起的關係，同樣有規模經濟。自己代理的半導體產品越多，成本
和獲利雖然都增加有限，但「多增加一個資訊來源，就能增加自己在銷售判斷上的價值。
」
五年前，信越跨入十二吋晶圓生產，靠的就是崇越提供的情報。當時全球半導體產業不景
氣，八吋廠仍是主流，在市場需求不振的情況，沒有大廠敢搶先投資生產十二吋晶圓。但
信越卻從崇越提供的資料發現，台灣半導體業者的十二吋晶圓廠已箭在弦上，信越因此提
早布局，待台灣業者的十二吋廠產能開出，信越供給量，變得能影響市場價格，信越和崇
越的獲利跟著三級跳。
第二層網：服務網
郭智輝織出的第二張網，則是用規模經濟提供旁人無法取代的「服務網」。
這張服務網最突出的案例，是在一九九九年台灣發生九二一大地震時，崇越替台灣晶圓廠
緊急從全球調度生產晶圓機台必備的石英管，讓台積電在八十六小時內完成復工。一次必
要的服務，讓崇越牢牢抓住下游客戶。
當時，幾乎每個晶圓廠的石英管都被震得破損，沒有石英管，晶圓廠別想開工，崇越是當
時市占率最高的石英管供應商。當時光是石英管的新訂單，崇越就接到三百套，晶圓廠全
球掃貨，一時也無法找齊這麼大量的石英管。
變通的方法是，崇越透過日韓合作廠，借調二十幾位技師，每天分兩班工作十八小時，幫
台積電等台灣晶圓廠客戶修補破損的石英管，再把產能調高四倍，解決晶圓廠的燃眉之急
，掌握日韓資源，讓崇越跟台灣半導體產業的關係更深。
第三層網：人脈網
除了資訊和服務，郭智輝還用「人脈網」讓對手難以超越。
崇越有六大事業群，根據內規，升任事業群總經理，得先當過客戶的「職業伴郎」。
因為一個好業務與客戶建立的關係，不能只是利益關係。「如果客戶結婚，第一個想找你
當招待、伴郎，那就算成功。」郭智輝說。到現在，崇越每個月都會與晶圓廠大客戶聯電
合辦壘球賽，每年舉辦中、日合作廠商間的高爾夫球賽，把原廠和客戶的關係拉得更緊。
崇越高層更是以身作則，個個都與客戶有著親如家人的關係。至於宣明智兒子婚禮上，走
在前面的花童則是創辦人張永然的孫女，即使身患癌症，張永然也抱病出席宣明智的新書
發表會，讓宣明智下台，第一個就先搶著握張永然的手，崇越與聯電關係之深，由此可見
。郭智輝自己為開拓生意，三十年前也做過郭台銘的司機兼翻譯。
這三張網一層層向外擴張，將崇越與日本廠商的關係拉得更緊。
過去台積電、聯電擁有的先進製程，大部分客戶都是美國廠商，日本公司常常不得其門而
入。後來，由於崇越在台灣晶圓代工廠產能有空缺時，透過日本信越的網絡，找到想下單
的日商，幫忙安排投產，日本客戶開始將先進製程的代工訂單下到台灣。
仲介成功，日本客戶按慣例，會將整個製程中的材料，轉向崇越採購，讓原廠和代理商雙
贏。
崇越也因此得到與日本大廠高層更多互動認識的機會，進一步擴大在日本的合作網。
合作久了，代理的產品慢慢增加，代理新產品的難度也越來越小。因為日本廠商找代理也
看人氣，西瓜偎大邊，郭智輝靠著「織網哲學」累積出的關係，會讓日本廠商自己找上門
，崇越在日本的關係也越做越深。
抓住「織網哲學」，崇越為自己爭取到樞紐地位。從八吋晶圓、十二吋晶圓、ＬＣＤ設備
一路發展，現在這張網再度撒向太陽能產業。
崇越目前已經得到日本原廠同意，可以先供應小量太陽能原料，今年十月，將趁著各廠更
換長約的機會，爭取簽下大量原料。「未來至少要拿到每個月生產兩百萬瓦的產量，才像
個PLAYER嘛！」郭智輝自信地說。按他的計畫，明年底崇越即可達到這個目標。
崇越科技小檔案
成立：1990年
董事長：郭智輝
資本額：11.6億
產業類別：半導體設備供應商
去年每股純益：4.06元