分析企业的人员推销

一、人员推销特点

1、针对性强

通过推销人员与消费者的直接接触，将目标顾客从消费者中分离出来，能可靠地发掘推销对象，把推销努力集中于目标顾客身上，避免了许多无效劳动。

2、灵活性强

推销人员在接近顾客前后，以及在推销过程中，根据特定对象的态度和特点，随时调整自己的推销策略与技巧，充分发挥推销者的主观能动性，保证推销效率。

3、双向沟通

销售人员在与顾客的直接接触中，一方面能将企业和产品的有关信息及时、准确地传递给顾客，另一方面又可以听取到顾客的意见和要求，并迅速反馈给企业，以指导企业经营，使产品更符合消费者的需要。

4、消费指导

人员推销可以给消费者提供现场的消费指导。

5、亲和力强

人员推销通过面对面地人际交往，易于联络与顾客的感情，建立友谊，争取长期买主。

二、人员推销的任务

1、寻找客户

2、传递信息

3、销售产品

4、提供服务

三、人员推销的组织结构

人员推销的组织结构有四种基本形式：

1、区域结构式

即将企业的目标市场分为若干个区域，每个推销人员负责一个特定区域内各种商品的推销业务。

2、产品结构式

即每个推销人员专门负责—种或一类产品的推销工作。

3、顾客结构式

即按照顾客的类型分派推销人员，每个推销人员负责一个或几个顾客群体的推销工作。

4、综合式结构

当企业在一个较大的区域内存在许多不同类型的顾客推销多种产品时，要将上述方法结合起来使用，称综合式结构。

四、几种常用的推销策略

推销人员在推销过程中，常用的推销策略有以下三种：

1、刺激反应策略

主要是通过推销人员的“劝讲”来刺激顾客的反应的策略。

2、“爱达”(AIDA)公式策略

主要是通过推销人员的说服工作，设法使顾客经历引起注意(Attention)、产生兴趣(Interest)、激起购买欲望(Desire)、采取购买行为(Action)这几个阶段，逐步引导顾客走向成交的一种策略。

3、需要满足策略

主要是设法准确地发现和唤起顾客的需要，然后说明所推销的产品如何能满足其需要，促使顾客接受所推销的产品。

五、推销人员的管理

（一）推销人员的甄选与培训

一般而言，合格的推销人员至少要具备如下条件：

1、了解企业

2、熟悉产品

3、了解用户

4、 善于沟通

5、 技巧熟练

6、 观察敏锐

7、 应变力强

8、 意志坚强

(二)对推销人员的激励

用于激励推销人员的方法可分为物质激励和精神激励两类。企业对于推销人员的激励，应当将物质激励和精神激励有机结合，在重视物质激励的同时切不可忽视精神激励的作用。
企业对推销人员的激励，通常是通过推销系列指标和竞赛等激励工具来进行的。推销系列指标主要包括：产品推销量(额)、一年内访问顾客的次数、每月访问新顾客的次数、订货单平均比重的增加额、旅途时间减少的百分比等。

(三)对推销人员的考核

对推销人员的考核，一方面是对上述定额指标进行量的考核，另一方面是从质的方面进行考核。