作者文章归档:丁兴良

13年工业品营销专业培训与咨询经验, 1000多家工业品营销咨询项目经验,2万多场的营销培训经验,对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。并出版工业品营销专业书籍:《工业品营销学》《突破工业品营销瓶颈》《大客户销售策略与项目管理》 《项目型销售与标准化管理》等达68本,被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。

工业品营销渠道管理 分销体系平台建设 工业品营销研究院


 工业品营销渠道管理的办法,建立行之有效的分销体系,应首先在重要的市场区域内选择深度分销的先期启动市场,目标市场应是最能发挥分销功能的市场,如中小客户多、没有明显强势对手、具有潜力的区域,通过调查、市场分析及策略制定、分销商选择与谈判,建立制造商的分销网络。对于分销网络的管理与维护应注重以下几个方面:

4.1 分销政策管理
考虑产品组合。客户通常希望“一站式”采购,企业应注意将普通产品与竞争力强的产品进行组合,对分销商更多地分销产品品种产生促进力量。
注意采用灵活的价格组合策略,运用单一产品低价促销的方式,指导分销商以单一产品带动产品组合的推广。
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工业品代理商谈判步骤 工业品营销研究院


 在确立代理商的谈判过程中,工业品代理商谈判步骤一般可分为三个步骤进行。

第一步:谈判前的准备
1 了解谈判客户的经营现状,产品种类,规模,员工人数,资金实力,网络情况以及主要管理者的性格和管理风格等   
2.拟定一个谈判方案,定一个谈判底线。
3 .以产品和核心
拟定一个谈判模式。
4 选定替补对象。
 
 
第二步 谈判中的事项
1 确定一个谈判禁区。那些内容不能谈。如价格,付款方式等 
2 围绕盈利模式来谈,告诉代理商经销公司产品盈利率是多少。
3 不在无条件的让步,每一次让步,必须换取对方的让步...

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工业品代理商选择的条件及途径 工业品营销研究院


 工业品代理商选择的基本条件及途径

代理商选择的条件
第一、资质条件
(1)代理商必须具备经销公司产品的资质。如营业执照的经营范围,资质证书及其他必要的证件。
(2)代理商必须有必要的办公或营业场所。以及必要的仓储和运输能力。
(3)必须具备必要的专业知识和人才
第二、经济实力
(1)代理商必须有足够的运作资金予以保障正常的经营活动。
(2)代理商必须准备专项资金,运作公司产品。
第三、经营能力
(1)代理商应具有必要的社会资源或者现有的销售渠道。
(2)代理商有极强的市场拓展能力。
(3)对公司产品的销售充满信心
第四、代理商的渠道是否与企业相匹...

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工业品营销渠道模式代理商渠道原理 工业品营销研究院


 工业品营销渠道模式代理商渠道设计的四大原理

第一、布局原理:在建立代理商渠道过程中,市场的布局非常关键。初期代理商点的选择,往往直接决定着企业未来代理商渠道的格局已经成功率。在代理商渠道初建阶段,给新的经销商留有足够的发展空间,又能相互呼应,相互配合,这就是代理商渠道布局之关键。
第二、三点成面原理。在新开发的市场,在经销商布局中,所选择的代理商所处的区域位置,呈三角形分布。从数学原理上来理解,三点相连,覆盖面最广,渠道结构最稳定。
第三、区域交叉原则。每位代理商都有直接的势力范围。一般而言,在距离公司五十公里以内的,对终端用户的影响力和控制力最强,在五十公里至一百...

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工业品营销渠道模式大客户渠道 工业品营销研究院


工业品营销渠道模式:大客户渠道设计模型
大客户渠道的特点:
第一、稳定性强。企业的大客户往往是企业稳固长久的合作伙伴。彼此的信任以及利益的共同体,使得生产企业与大客户之间建立起了战略合作伙伴关系。
第二、销量的比重大。大客户的销售量往往占据企业50%以上的比重。
第三、大客户的市场运作成本低。因大客户生产需求的特点,对产品规格,质量要求,发货周期都有基本的稳定。以便于企业合理安排生产计划,控制成本。
但大客户渠道也存在着以下不足:
第一、大客户的需求量受行业外部环境以及自身经营状况的影响。企业难以掌控和把握。
第二、企业对大客户的依赖性,往往会导致应收账款的发生。
第三、...

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工业品营销渠道模式企业直营型渠道 工业品营销研究院


 工业品的营销渠道的常见模式:直营型渠道。

企业直营渠道设计模型
工业品生产企业在直营管理中存在的问题点还很多,如销售人员综合素质参差不齐,人员流动性大,运作流程的缺失,售后服务的不完善等等。在这里就不一一加以阐述。我们重点分析如何建立起企业的直营系统呢?主要有五大步骤:
第一、建立客户信息资料库。
一般工业品企业客户市场信息来源过于三个方面:一是销售人员信息收集。二是公众信息的汇总。三行业内信息的采集。针对市场竞争白热化以及同质化严重的市场,这几个方便的信息来源明显的不够的。企业竞争中占据主导地位,往往在于领先小步。这微弱的领先优势,往往在信息第一时间内获得。
第二...

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营销回款技巧 销售价格谈判 工业品营销研究院


 工业品营销研究院带您了解营销回款技巧以及如何进行销售价格谈判。

一、类客户的价格危机
客户要求降价,降还是不降?
三类客户的应对策略?
情景案例:不同的客户,不同策略
当客户不断提出无理的要求,怎么办?
情景案例:多重要求 步步紧逼?
二、各自议价的技巧与方法
各自议价模型 
开价与还价的技巧
案例:釜底抽薪的谈判战术
了解并改变对方底价
打探和测算对方底价
案例:开价太低江南公司进退两难
三、影响对方底价的三大因素
改变对方底价的策略 
投标报价中的8种方法
大型成套项目谈判技巧
四、价格谈判的五个步骤
打破谈判僵持最有效的策...

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大客户销售培训 营销技能培训 工业品营销研究院


我们知道,现在的营销越来越讲求艺术化。作为销售人员,各项能力要求也是越来越高,各方面素质也是对销售人员的一大挑战。如何才能更好的进行销售也是我们思考的重大课题,特别是作为工业品大客户销售来说,对销售人员的各方面要求更为严格。因此如何成为一个完美的销售者,需要我们不断通过实践去培养自己。下面工业品营销研究院来谈谈以下几点,希望对大家有所帮助!第一:学者的头脑。
销售人员必须深入地了解行销,如市场的习惯、顾客的生活形态、顾客购买时的价值观,以及购买动机等。销售人员还必须了解行销理论、产业心理学等,否则无法成为一位成功的推销高手。但是,销售人员要让自己的脚朝向正确的方向,需要具有优越判断力的...

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大客户开发与维护 大客户营销 工业品营销研究院


大客户营销一直以来备受关注,无论是开发还是维护,大客户的工作开展都是在我们的工作中占有重要位置。在多年的大客户营销生涯中,工作的开展虽然千头万绪,但是大客户开发与维护的根本是“用心”二字。只要用心,没有什么是做不好的!
 
一、用心学,是提高的途径。
 
学习是一个人提高和完善的重要途径,创新的工作思路和方法来源于用心学习。营销的最高境界是忘记产品的存在,真正的营销首先是“销售”客户经理自己。要达到这种境界,客户经理必须首先要得到客户的认可和肯定,逐步建立起良好的个人关系。不同客户有着不同的知识结构、素质、修养和...

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大客户营销流程管控系统 PSM软件 工业品营销研究院


 目前许多企业所使用的销售模式、管理架构实际上都不能够适应大客户营销的要求,没有起到真正的作用。而且,在销售技巧上,尽管存在许多讲授销售技巧的书籍,但是都只是零散的、缺乏体系的。对于大客户营销是非常

需要一套全面的、完整的销售模式、管理架构和销售技巧。
 
大客户营销流程管理是一个完整的营销流程管控系统
 
大客户营销流程管控系统并不是孤立的、单一的销售原则或者销售流程,而是一个由四个相互联系的要素组成的一个管理系统。这四个要素分别:
 
1.从客户方的角度来阐述采购进行的过程;
 
2.从供应方的角度来阐述销售进行的过...

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