作者文章归档：诸强华

诸强华  老师简介
资深工业品大客户营销专家
17年大客户营销经验
原世界500强日本重机（JUKI）大区销售总监
原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师
工业品营销研究院（IMSC）特聘讲师/咨询师
国际培训师协会PTT认证讲师
浙江工商大学  MBA
浙江大学/武汉大学/华东理工大学特约讲师
温州商学院兼职专业教师（市场营销专业）
现任温州市宏达缝纫设备有限公司   总经理

实战经验：
    诸老师任职世界500强企业日本重机（JUKI）华东大区销售总监期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。

   任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。

    现任温州商学院兼职专业教师，担任市场营销、工商管理专业授课任务，平均月8节课左右。
现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理，全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。

    另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

课程特点：
    诸老师17年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，即强调情景演练的重要性，逢课必练，有练才有提升；又重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧；其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。

主讲课程：
1. 《工业品大客户业务公关与销售技巧》 2天2晚
2. 《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》 1天1晚
3. 《工业品市场调研与情报收集》 2天
4. 《关键客户关系管理与深度营销》 2天
5. 《工业品营销策划与互联网新思维》 1天
6. 《工业品营销风险规避的策略与方法》

高层公关:借力打力，签约大单

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案例前言

在高层公关中可以评判出客户决策层的绝对性倾向，对于我们后期发展非常有利，在本阶段中需要内部团队的高效配合，尤其是公司的高层人士，在于客户高层的互动中解除影响到我方签单的最高制约。

案例背景

JB公司研发了一款适用于石化企业使用的感应器，具有感应信息可以无线互联共享的功能，获得了发明专利，准备找一个大型的石化企业进行使用和推广，树立样板工程。经过销售总监猛总的分析，决定向QB石化公司进行产品销售，并且决定亲自操刀进行样板项目的销售工作。

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工业品销售：只打感情牌的“女魔头”

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案例前言

项目决策人往往性格迥异，个人需求各有不同。在与项目决策相关人员沟通交流中，得对症下药，做到有的放矢；尽可能以公司的产品，供货服务能力以及个人人格魅力上取得对方的认同。往往他们是不按常理出牌，如果你拿捏得好，对于成单已经离你不远了。

案例背景

某公司是行业前三企业，年钢铁用量3500万以上，期间通过多位业务员两年的跟踪和攻关，各个部门的人员对F公司都比较认可，但由于该企业的特殊性，关...

工业品销售贵在四大坚持

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做销售最重要的素质是什么？不同的人有不同的答案。有的人说是专业性，有的人说是沟通技巧，有的人说是亲和力等等；我不否认这些素质在销售中的重要性，它们是成功的必要条件而不是充分条件。我认为做销售最重要的素质是坚持，做销售没有坚持是不会成大器的，这种坚持主要体现在：

一、坚持在同一行业做下去

虽然各行业的销售原理是通的，但销售人员要想完全了解一个行业最起码需要三年时间，经常换行业会让你对每一个行业都有了解但都了解得不够透。不够透就不能在这...

大客户营销过程管控5步走

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企业经研究决定变薪酬为主导的粗放式管理为精细化的过程管控，进而确保企业运行安全且稳步发展。正因为如此，确实的落实好以下5步显得更为重要。

第一步划分工业品营销流程

工业品营销的特点之一就是周期长、用户少、每单金额大，因此对于工业品营销来说更强调成交率，而提高成交率的最有效的办法就是加强销售的过程管控。在销售管理中，我们常常面对的是一个销售的暗箱，这面是公司的销售投入，另一端...

诸强华：扩大痛苦影响决策

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【案例前言】

随着工业品销售流程的不断推进，客户内部会有更多的人员参与到项目采购当中来。为了我们的方案能够顺利进入下一阶段，必须争取客户内部更多相关人员的认同。企业培训师诸强华认为，通过与客户内部人员讨论我们的解决方案，听取他们对方案的意见并据此做出合适的改动，通过互动，获得客户内部人员对解决方案的认同，在这个过程当中，使客户内部更多的人员了解我们公司。

【案例背景】

公司数据库有一家做化工项目的老客户，由于快3年没有人跟踪了，这个客户基本被搁浅状态。BY公司的销售人员小立介入时，项目已经快进入招标阶段，选...

【干货】组团营销，同签大单

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　【案例前言】

团队作战好比一个人埋头苦战，这句话说得一点都不假。特别是在我们工业品营销中，团队的力量是伟大。而且有些事情是你一个人无法完成的。好比一个销售人员跟踪一个大项目，他做了前期的沟通拜访，商务公关等环节，但是在专业的技术交流环中，他是无能无力了，只有依靠团队的力量才能搞定，或者在与高层接触时，也需要公司内部的高层出马，才能给您这个单子加分。

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