作者文章归档：薛宝峰
汤臣倍健：打破桎梏破茧嬗变(1)
文/联纵智达管理咨询集团研究院 李政权
在笔者准备提笔写这篇有关汤臣倍健(300146)文章的时候，汤臣倍健刚好公布了自己2012年的年报。据这份年报显示， 2012年度汤臣倍健实现营业收入10.67亿元，比上年同期增长62.12%；营业利润3.32亿元，比上年同期增长52.57%；净利润2.8亿元，比上年同期增长50.38%。汤臣倍健在营收基数越来越大的情况下，再一次实现了高于行业增速近两倍的高增长。
支撑这份漂亮数据的是截止2012年12月31日，汤臣倍健所进终端数量已经超过3万个，较2011年年底增加了1万多个，其...
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工业品营销培训的337法则（中） 文/联纵智达营销研究院研究员叶敦名
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工业品营销培训，基本上走过了单纯的概念灌输时代，讲师不能把学员当成一张白纸。你所要做的，恰恰是以浅显易懂的工业品营销思维体系，把有实战营销经历的资深学员，逐步导入到一种“语言互通、思维互动、行动互助”的境... |
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工业品营销培训的337法则（上） 文/联纵智达营销研究院研究员叶敦名
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工业品营销培训，简单与复杂，就在一水之隔。说简单就简单，把工业品营销和销售的基本概念说清楚了，简单地结合一下学员工作实践，来几个你问我答，或者是互动讨论，学员通常会心满意足。一阵阵掌声中，讲师笑了，学员们也满载而归了。然而，这就... |
工业品营销，可以偷师化妆品
文/联纵智达营销研究院研究员叶敦名
在给一帮优秀的准市场经理们，讲授《工业品营销基础知识》时，叶敦明表达了自己的一个小观点：工业品营销，何苦画地为牢，应敞开心怀多学学消费品。然后，即兴地拿化妆品举例，请学员探讨哪些方面值得工业品学习的。
讨论完之后，我们总结出“三个力”：第一，终端形象的杀伤力；第二，导购人员的沟通力；第三，体验营销的促销力。着这三个力，始终围绕着消费者的直接感官做文章，把看不见的化学品，变成了美丽的拯救者。化妆品，就是善用各种营销工具，在较短的时间内调动顾客内心的欲望，销售，也从死缠烂打的&ldq...
——五芳斋从区域走向全国
文/联纵智达营销研究院 朱昌龙 暴洪涛
缘起
嘉兴，素有“鱼米之乡”、“丝绸之府”美誉，说到嘉兴，大多数人的第一个反应肯定是那是中国共产党的诞生地，其实它也是粽子的发源地。
嘉兴不仅以秀丽的烟雨风光享有盛名，而且还因中国共产党第一次全国代表大会在这里胜利闭幕而备受世人瞩目，成为我国近代史上重要的革命纪念地。1921年7月23日，中国共产党第一次全国代表大会在上海秘密召开，但是会议进行至中途，遭法租界巡捕的袭扰而被迫停会。 后...
——五芳斋从区域走向全国
文/联纵智达营销研究院 朱昌龙 暴洪涛
渠道，全国招商。
“名不正则言不顺，言不顺则事不成”在厂商关系上，对于渠道价值链和操作模式的定义就是“正名”。“正名”只要，沟通和制度建设就是“言顺”，在良好的沟通和制度约束之下做招商的事情，那么肯定会“事成”。
联纵智达从厂商关系的定义开始，到招商制度和沟通方式的准备，最后通过全国各地...
项目型销售，请下好三种棋
文/联纵智达营销研究院研究员叶敦名
工业品销售，人定胜天，是不少人的普遍认同。人，是最昂贵的，也是最不可靠的。一个企业，若是把销售的千钧重担，全都押宝在销售人员身上，会恶梦连连。销售人员数量少的时候，还可以采取人盯人的战术，虽然管的很累，起码不会出大篓子。而销售人员超过30人时，就必须做好项目型销售的管理工作。因为，对于大多数工业企业而言，项目型销售是主导方式。
销售是不可控的，而销售管理，就是要控制可以控制的。项目型销售，就是要把个性化的人，与组织化的过程管理对接起来。人为组织所用，组织是个人能力发射的坚强底座。叶敦明认为...