----析SK-Ⅱ品牌运作五点误区

 
　　月满则亏。 

　　短短十年间，能将一个名不见经传的SK-Ⅱ在亚洲市场运作如此成功，足见作为营销巨擎的P&G武功深厚。借助大众传播媒介，用功能化的卖点，在高端日化叫卖高价位的产品，这就是SK-Ⅱ模式的精粹。 

　　但是，罗马不是一天建成的，贵族也不可以速成。SK-Ⅱ这套营销重拳，虽然有效，同样会带给品牌许多诟病。正如重药医病，虽能迅速去病，同样伤身。 

　　在众多国际性高端品牌之中，虽然SK-Ⅱ专柜建得美轮美奂，虽然许多消费者为求得一块SK-Ⅱ得面膜而癫狂，虽然消费者对她的追求到了嫉妒的地步—&#...

Read more

　　终端是实现销售的最后环节，做好终端，对于增加销量、提升形象具有重要意义。下面，就谈谈提高终端的几个技巧（本文谈的终端，指的是常规静态终端，不含终端各种动态促销活动）。　　
　　一、 提升终端的几个着眼点

　　做好常规终端，要立足四个方面做工作：

　　1、 陈列（含常规货架陈列、端架、堆头、促销墙、其他特殊陈列等）

　　2、 终端包装（含形象包装、物料使用等）

　　3、 人员（促销员的仪容、销售能力、主动性等）

　　4、 关系（含与邻近品牌之间的关系、同卖场管理者之间的关系等）　　

　　二、 做好陈列的技巧

　　陈列是终端最基础的表现，是吸引和感动消费者的基...

Read more

    按照公司分工，销售部一般是执行的角色，销售经理更是各项市场方案和公司指令的执行者。正是因为销售经理执行者的角色，正是因为销售经理冲杀在第一线，面对更加复杂和残酷的现实，也就对销售经理的能力提出了更多的要求，这些能力的要求，远在执行之上，没有这些能力，谈不上执行。就笔者来看，销售经理应该具备的能力可总结为以下7点：
    一、分清“义”“利”
    销售经理，一般是驻外；高级销售经理，也经常云游四海。他们所接触的对象，大多是公司的合作伙伴或者是...

Read more

　　化妆品是绝大多数女性离不开的日用消费品，它具有高关注度、高使用率的特点，会因为产品的功能诉求、包装物和内容物形态、使用感觉或效果、广告和促销等方面的差异，带给消费者截然不同的价值认同。 
　　如果说产品同质化，就相对片面，或者说只能是专家或厂家的看法，在消费者眼中，产品几乎是千差万别的，而且，消费者总在寻找产品共同点之外的不同之处，以便满足自己的特殊需求，例如，同样是美白补水的产品，索芙特的水白晶、丁家宜的水美白和拉芳的晶莹之间有什么不同呢。因此，我们只能说产品在趋同，而为了满足消费者的求异心理，必须作好企划，做出差异化的企划，让消费者看到你的产品就兴奋！因此，化妆品企划的第...

Read more

  　2004年初，“欧莱雅50天整合小护士、闪电收购羽西”，曾喧嚣一时。但，喧嚣过后，繁华落尽，是残酷的竞争现实——小护士业绩低迷，羽西形象大乱，业内人士深切地感到，欧莱雅对这两个品牌的整合并不成功。
　　以欧莱雅的并购经验和品牌整合再造能力，为什么没能做好这两个品牌的整合呢？

　　原因有以下几点：

　　一、 欧莱雅对中国大众市场的陌生

　　欧莱雅进入中国7年的时间里，主要盘踞在高端，它通过6年的亏损经营，探索和掌握了中国高端化妆品的经营模式，而对于中低端化妆品，欧莱雅进行的尝试和探索非常有限，即使是她在国外列入大众...

Read more

  　成功的成长，离不开成功的营销！
　　仅仅是短短的几年，蒙牛从无到有，从小到大，从大到强，竟然屹立于奶制品的华山之巅，凭什么？

　　研究蒙牛的营销之道，能够带给我们很多关于营销和企业成长的有益思考。

　　蒙牛营销，至少有两个成功的基础：

　　第一， 是好产品

　　好产品制造强大的营销力！

　　今天的营销理论，五光十色，纷繁复杂，但是，身处企业，面对众多经营要求，使用众多营销手法，其出发点，首先要有一个好产品。

　　我很认同国内一位资深营销人的观点，那就是，中国市场营销成功的首要因素，是产品。蒙牛的成功，正是首先推出了一个好产品。

　...

Read more

　　投点小钱、做个品牌、赚点快钱，是很多人进入美容专业线的想法。 

　　但是，从2004年下半年开始，轰轰烈烈的美容展会明显有点冷清；大行其道的美容会议营销，从“实效”、“情感”一直发展到“玄学”，效果越来越差；投入越来越大，回报越来越薄；经销商越来越精，美容院越来越刁——做个牌子，越来越难。 

　　美容专业线，已经到了必须全面反思，必须全面探讨新时期经营策略的时候。　　 

　　笔者长期从事日化线的营销，2003年，受集团公司（真正的集团公司）指派，全面创办和经营过一个...

Read more

    刘关张桃园结义，千古传诵。
　　遥想东汉末年，天下动荡。

　　三条汉子，一贩夫、一走卒、一小肉铺掌柜，凭着创业激情，从打工开始，从借贷开始，白手起家，建立起蜀汉王朝，得天下三分之一，成就了一帝一圣一将！演绎了一段人间传奇。

　　古代，就有罗贯中的《三国演义》，讲这个故事，演绎得出神入化；而今世，更有众多人士，依据这个故事，谈管理、谈营销、谈人际关系，风靡天下。

　　刘关张，带给我们太多的艳羡、尊敬和思考，而本文，则想就桃园结义，谈谈他对企业创业经营的影响。　　

　　我们先来看看，刘关张为什么桃园结义？

　　原因肯定不仅仅是情投意合...

Read more

　“精耕细作”、决胜终端、深度分销，已经谈了多年，但很多企业，一直收获很少，根本的原因是什么？ 是时机未到！当企业大踏步前进的时候，当企业的实力越来越强大的时候，当企业无法回避两军正面对垒时，深度分销、精耕细作就成为决胜的砝码！

　　关于“深度分销”，很多学者和实战者的作品精彩纷呈！想要系统的认识深度分销，请大家去买书！我想结合自己对营销的认识和实际操作中的感悟，强化一下一线营销人对精耕细作终端的认识。　

　　就算是装满“深度分销”的麻辣烫！——不深奥，但有料！够味！

　　就从李自...

Read more