作者文章归档：贯越
压力就像空气一般遍布在谈判桌的每一个角落，谈判各方都在或明或暗地给对手施加着各种压力，每个参与者都很清楚，顶不住压力的一方将失去大部分利益。时间就是力量，大多数人在与谈判对手交涉时，总是不自觉地将时间的压力放在他们自己身上，而这种压力一定会影响他们的正常的表现。
在商务谈判中，时间可以成为一种无形的压力，在时间的压力下，对手经常会做出他们本不愿意的让步，也经常会出现不应该的错误。谈判双方都会考虑如何才能更有效地利用时间，运用好的一方将取得谈判优势。
请回想一下你的谈判经历，是不是越临近谈判的尾声达成一致的意向就越多。虽然存在个案，但我认为这一点还是具有...
在一条产业链中，厂家与商家是一对不可调和的矛盾体。就如同天生的宿敌，两者之间永远充满了指责和质疑，但由于生存的需要又不得不相互忍让与迁就。双方的合作大多是建立在不信任的基础上，各自为利益进行着没有终点的搏弈。
由于双方所代表的立场以及经营理念的不同，合作中的摩擦的确很难避免，但许多矛盾的产生存在着人为因素也是不争的事实，有些是在执行中出现了偏差，而有些则是管理者主观上错误的意识。
通路促销所引发的矛盾比比皆是，原本是一件皆大欢喜的事情最后往往演变成一场两败俱伤的悲剧。厂商双方将有限的精力毫无保留地耗尽于揣测对方而不是市场维护，这显然是营销的歧途，但却是...
当中国进入WTO的那一刻起，意味着将有更多的跨国公司来到我们身边，竞争会愈发地激烈，消费者选择的空间也会越来越大，在每一个细分行业中都会有众多的企业用尽浑身解数争夺更大的市场份额。在如此大环境之下，市场供需关系发生了转变，谈判的天平出现了倾斜。从宏观角度观察，生产商谈判的力量呈下降的趋势，在未来的数年中将不会改变。一个敏感的问题：“既然大环境如此，生产商是不是该放弃谈判？”答案当然是否定的，谈判力量降低的主要原因是卖方在个案中没有建立起自身的优势，也就是说在与买方谈判前就确定了自己处在劣势，给自己设定了一个错误的定位，这样的心态怎么能取得谈判的成功？...
价格永远是让步的焦点，让步的类型有很多种方式，不同的让步方式会产生不同的结果。假如你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。
1、 80元 0元 ...
一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也有自身性格的原因，他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪，影响日后的交易。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。
谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方促膝谈心，成为莫逆之交...
凡提起跨国公司，首先想到的是其悠远的经营历史、强大的研发能力、强势的品牌效应、甚至亏损数年培育市场的资金实力。不知有多少营销人认真的研究过在其令人羡慕的表面现象下所蕴藏价值。笔者有幸于2003年与雀巢公司合作共同开拓深度市场，感受颇深，其工作流程和细节处理令人佩服和赞叹，于本篇文章逐一描绘，愿与营销同行共享。
一、经销商的选择：与一些传统饮料企业开发经销商的步骤截然不同，并不是在批发市场寻找或是同行介绍，而是访问小店老板：哪一家配送商送货最及时、哪一家维护...
大客户管理与执行艺术
大客户对于全世界任何一家企业的作用和影响已被经典的80/20黄金法则诠释得淋漓尽致。当企业面对全球经济一体化的挑战、生产严重过剩与库存不断增加的压力、应收帐款攀升和单位利润的下降的困惑时，严峻和恶化的生存环境与竞争空间迫使每一家企业或主动或被动地改变固有的经营模式和运营手段，很多创新的管理方法和名词在这个特殊的时代所缔造和运用，大客户管理是其中非常重要的一项管理制度，部分企业因未设大客户管理部而感到落伍，一些职业经理人因未做过大客户经理而感到汗颜。那么大客户经理如何执行企业所赋予权利？如何为企业创造出更大的价值以及协助大客户提升自身的管理水平和综合...
如何在谈判中报价?
价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。
好的开始是成功的一半，在你...
市场细分的胜者－－妙士乳业
同质化或许是目前营销界使用最为频繁的词汇，也是当今企业普遍遇到的课题。相似的产品特性、相近的市场定位、相同的目标市场，必然导致了唯一的竞争模式，即价格竞...