——洞悉管理理论的误区
在一次与复旦MBA的交流会上, 一位MBA同学问我: 到底销售渠道应该分几级管理? 我理解这问题是关于销售管理模式的疑惑, 但这个问题是无法直接回答的, 因为从来没有确定的销售管理模式, 不应该有. 如果基于某一家公司的成功案例总结出来的销售渠道应该分3级管理的管理理论就是在误导这位同学.
有企业的销售是没有任何级的概念的, 几家直接大客户就构成销售的全部; 有企业在全国建立多级的销售管理分公司, 办事处, 雇佣成千上万的销售员销售产品给各种客户; 有企业通过层层的代理商把产品销售给终端用户; 有企业同时存在多种销售渠道, 直接的...