作者文章归档：蒲光炳
作为参加数次形形色色、大大小小食品展会的我，今天坐在绵阳西部商品交易会的企业展场里，看到那许许多多的参展企业，花样百出的展销方式，不仅使我忧虑我国在展销经济的发展中，部分企业在面对展销经济中出现的那些不正常的心态，会让企业出现一个什么样的局面。
我国的展销经济的逐步发展、成熟，在为厂、商提供一个广泛的交易平台的同时，我们也需要深思，他们是否适合我们的企业，对企业的现阶段的需求和目标是否相符。千万不要出现盲目的跟潮流现象。
不管是糖酒交易会还是现在在四川绵阳召开的西部商品交易会。食品行业的交易（展销）性的盛会也越来...
2001年，我就职于一知名外资企业，任某区域销售经理。该企业具有较高的品牌影响力，是消费者认可的名牌产品。我所负责区域中的W市属于一个黄金市场，该地的经销商H老板所经营的公司在W市是数一数二的大型商贸公司，拥有较强的终端网络资源。H老板经销我公司产品长达10年，在当地拥有较多忠实的客户群体。这绝对是一个很好的市场，前途不可限量。
初到W市，我顺...
2002年,我就职于某知名食品企业A区域市场。该公司主打的W牌系列休闲食品在消费者心中具有一定的知名度，但前期由于多方面原因造成该区域市场出现了频繁更换经销商、退换货处理不及时、费用报销慢、经销商对产品不重视、利润空间较低等一系列问题，使该区域内经销商对W产品失去信心，已连续三个月没有回款。为此，公司已经换掉了两个区域经理。我在进入该公司担任A区域的区域经理后，首先面临的就是公司分配到该区域的当月销量目标——30万元的销售额。
到达A区域后，我马不停蹄地搜集情报，这些情报让我对A区域的市场状况有了一个清楚的了解。
1.A区域整体商业业态：
A区域市场位于某省...
2003年春夏之季，突如其来的非典型肺炎危机对政府、企业和我们的每一个人来说都是一场非常严峻的考验。而在此次非典的侵袭下，许多企业往往过多的依靠政府来解决危机，而自身却没有办法，使得正常的经营秩序遭到破坏。在SARS的阴影慢慢散去以后企业应该重新审视自身对突发事件的应变能力。企业同样也需要建立危机事件的应变机制。一套完善的危机处理机制，在危机发生后，可以迅速启动，以保证企业的正常经营，把危机可能造成的损失降到最底。
2004年的阜阳毒奶粉事件就首先暴露出企业危机在中国的另一面，但是并没有因此而引起各个企业的重视，以致于在今年接连出现...
经销商的管理在许多的企业里，众多的区域经理、销售经理都有过这样或者那样的难于管理的经历，甚至严重影响了个人的提升和企业的发展，哪怕是企业方一个又一个的政策支持，一条又一条的制度出台，但是，爱杀价的还是照样杀价；爱窜货的还是照样窜货。
前段时间，一个朋友做某产品的区域经理时也遇到了这样的难题，弄的我这位朋友非常苦恼，他将市场情况告诉我希望可以给点建议。他的市场主要存在以下问题：
1、厂家给的促销品，该经销商百分之八十截留，厂家给的搭赠品他折价来销售；
2、该经销商地处中心城市,为该中心城市的独家经销商，为扩大自己的销售额，他将产品向周边...
对于消费品产品来说，具有广泛的消费群体和较大的市场空间以及复杂的销售渠道，厂家和经销商为了各自的利益结合点，自然而然，厂家和经销商的合作链在这个大的环境下就形成了，随至而来的就是一系列的矛盾出现，如何来平衡厂商的关系；如何来解决厂商的关系；如何来满足厂商的关系呢？
一、厂商的目的性：
任何一项合作关系的建立，都需要建立在双方共同追求的目的性上面。
1、对于厂家来说所需要追求的是：
（1）资金：需要借助经销商的资金实力，用于厂家的产品和企业的整个运转；
（2）网络：经销商直接面对市场，有当地市场的终端客户资源，厂家可以利用经销商的该资源迅速、最佳化的将产品销售到渠...
第一部分：下水道原理（疏通渠道）
每家都涉及到下水道被堵塞的情况出现，但是在出现这种情况的时候，我们需要做的是什么呢？那就是自己或者借助外力立即想办法把下水道疏通，而不是我暂时不使用下水道，把潲水倒到其他的地方去。当然这样一个简单的问题，谁都知道应该怎么解决。然而，销售工作一样，在销量产生一定程度的阻碍的时候，我们同样需要的是清除阻碍物...
世界上著名的管理大师：德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出：企业的两项基本职能就是：市场销售和创新。创新意识虽然是贯穿企业的各个环节和各个部门，但在营销体系中更显得直观重要。
创新：创造和新颖、新意。创造是企业营销系统中不可缺少的...