作者文章归档：史立臣
某医药集团营销体系变革调整之我见
北大纵横高级营销顾问 史立臣
纵观我国医药营销发展历程，医药营销已经远远落后于其他行业尤其是快速消费品行业的营销，无论从营销模式，从业人员素质能力还是营销领导者的市场意识都需要在目前机遇和风险共存，医药市场低水平的竞争环境中进行蜕变，要么进行系统科学的变革实现企业的增长性发展，要么因循守旧在挣扎中渐渐落后渐渐消失。在强者生存的医药市场环境中，苟延残喘的制药企业占多数，这些企业都还在倚重销售队伍维持生存，面对市场上的机遇不能或根本不会利用自己现有的资源去争取。
分析弱势企业，我们可以找到共性的内涵。这些弱势企业在营销战略上，缺乏有效的系统规划，互相抄...
北大纵横医药合伙人 史立臣
近期内十分关注新医改的动向，因为众多的普药生产企业正拭目以待的等待相关的政策出台，虽然8500亿这个巨大的馅饼十分诱人，但是到底落到谁的头上大家还是不能确定，尤其众说纷纭的认为，国家关注基层医疗和基本医疗，那么普药的市场前景极其广阔，其政府提升的市场潜力不可估量。但是相对历史原因造成的营销能力较弱的中小制药企业，这块馅饼能落到其头上多少？我们可以清晰的看到，医疗医药市场的政府导向的趋势明显，政府导向的趋势会让国有的医药企业如鱼得水，因为根深蒂固的政府关系和历史造成的政府部门和医药企业千丝万缕的关系，会把众多的民营的中小企业排挤在外。
前几天和一个民营制药企...
北大纵横医药合伙人 史立臣
老朋友小聚，酒酣话浓之时谈起了很多企业的用人情况，这些哥们都是一肚子的话，牢骚和愤慨随着酒意蔓延开来，也许是多年的职场心酸和无奈在一时的酒意浇灌下快速茁壮成长，大家畅言不止，主要话题围绕企业的老板玩弄职业经理人或者心怀恶意的利用职业经理人，我梳理了一下大家的畅谈内容，也许对各位看官在今后的职场上有所借鉴，虽然我们的职业经理人自身的有这样那样的缺点，如果是自身的能力问题离开企业那是职业经理人的错，但是，也有很多企业的老板在招聘职业经理人的过程中本身就心怀恶意，那么各位职业经理人就要小心了，也许这是企业的一些潜规则所致，我们职业经理人也要睁大眼睛，防...
北大纵横医药合伙人 史立臣
在医药企业发展上，营销不是全部，医药企业的战略管控体系、研发体系、生产体系和总部运营管理体系等是营销的基础，第十三层楼建的再漂亮，如果下面是豆腐渣工程，也是空中楼阁。
以零售药店为主要市场的九芝堂三季报显示，今年前三季度公司营业总收入同比下降7.82%，净利润同比下降19.47%，究其原因是因为九芝堂营销变革带来的阵痛。
任何企业进行营销变革的时候都会有阵痛，这种阵痛直接表现为营业收入短期内下降，利润率下降，但这种阵痛一般是6个月--12个月为周期，不会太长。
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案例：
前一段时间看到了以前做过的一个企业的区域经理，记得3年前他是区域经理，3年后还是区域经理。
和他没事瞎聊，这位这几年别的没什么长进，吃喝玩乐，打麻将，营销的本事没学多少，坏毛病倒是养成了不少，搞得在企业内名声不太好， 业绩也一直下落。
通过这个小案例，总结一下区域销售人员存在的问题
。
1. 不思进取，得过且过
很多做营销的人都是这样，混一天是一天，奖金拿不到也不跳一下脚去拿，也许企业在制定销售目标时确实不合理，但有些时候企业为了发展为了壮大也是...
随着新医改的方向和措施的逐渐明晰化，现有的制药企业的营销体系已经不再适合未来的新医改带来的医药营销的变化。重新构建适合新医改的医药营销体系是制药企业迫在眉睫的任务。原有的单一依靠市场策略依靠销售努力带来销售业绩增长完成销售指标的做法在新的形势下已经失去原有的竞争力。
基本医疗卫生制度框架的建立会覆盖城乡几乎所有医疗医药市场，届时依靠销售团队单兵作战的方式将在效果上大打折扣，统一招标统一配送的操作模式的日益规范会堵住产品直接进入终端的路径。所以，必须系统的思考医药营销，不能再单一的凭借销售团队的单兵作战或产品优势取得销售业绩，应该建立系统的营销体系，依靠整体的作战团队面对竞争...
北大纵横医药合伙人 史立臣
近期做了几个医药企业人力资源管理咨询项目，由于我的团队主要以战略和营销为主，注重落地实施，于是做人力资源项目的时候也看重新建立的体系和管理模式的实用性，更多的是为企业做的人力资源项目对医药企业目前的和未来的发展有何实际意义。
K企业在我们接手时候，有某个咨询公司做的完善的人力资源文案，要说科学和理论的先进性，这个某咨询公司做的文案绝对没问题，我们看了这个文案后，也在企业面前肯定了这个文案。
但是，就是这个很完善的方案在运行过程中漏洞百出，企业人员也怨声载道。
原因可能是多方面...