作者文章归档:张卫国

以前学的是枯燥的机械,从事过技术工作,去过新加坡,在那里领悟到自己感兴趣的是富有挑战性的销售,于是利用业余时间读了一年的工商管理培训,回来后从Mar’s(德芙巧克力)经销商的业务主管干起,曾任SARA LEE中国浙江省经理,现任农夫山泉股份有限公司全国K/A主管,有数篇实战性文章在《销售与市场》上发表。现北京大学光华管理学院MBA在读。 擅长: Key-Account(卖场、超市)的管理,现代渠道的实战性操作

终端促销的方式与评估


虽然目前广告费用仍以平均每年6%-7%的速度增长,但与此相对应的终端促销费用却以 12%-14%的惊人速度递增,两者在市场促销费用中的比例也由原来的6:4变成了现在的4:6,而在一些小型消费品行业这一比例更是达到了3:7乃至更 甚。如果说广告提供了购买的理由的话,那么终端促销则尽可能地确保了购买行为的发生。

细究原因,大致有以下几点因素推动了促销的飞速发展:
1.零售终端数目的快速增长:
2.同品类制造商之间的竞争;
3.各零售商之间的竞争;
4.消费者消费心态日趋成熟,追求更合理的性价比,使制造商不得不更重视对终端促销的投入;
5.消费者对普通曰用消费品的品牌忠诚度不断下降,一...

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